第一部分： 突破拐點(diǎn)，贏取未來

（2014年，全國建材行業(yè)面臨調(diào)整與轉(zhuǎn)型。在這樣的拐點(diǎn)時刻，XX地板是否能夠整合營銷新思路，利用現(xiàn)有渠道精耕細(xì)作，大膽超車，將決定未來3年的發(fā)展速度。）

一、樹立拐點(diǎn)思維，把握競爭機(jī)會

• 處于彎道時刻的兩種選擇

• 機(jī)會成威脅并存，是否彎道超車

• 超車的兩大必要條件分析

二、超越自我，贏取未來

• 中國經(jīng)濟(jì)趨勢及預(yù)期分析

• 家居建材行業(yè)的機(jī)會與威脅

• 經(jīng)銷商生意的新挑戰(zhàn)

• 經(jīng)銷商必須具備的新思路、新方法

三、把握三大關(guān)鍵，經(jīng)銷商快速超車

1、店面形象力超車

• 成功店面的五個一法則

• 店面級別決定區(qū)域市場的五種攻略

• 店面級別與區(qū)域市場定位及其價格策略

2、市場運(yùn)動力超車

• 主動出擊，走出店面搶市場

• 銷售渠道多元化，精耕細(xì)作多滲透

• 主抓促銷多搶單，橫向聯(lián)合多借勢

3、團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力超車

• 打破夫妻老婆店的經(jīng)營意識

• 構(gòu)建團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

• 經(jīng)銷商快速提升經(jīng)營能力的兩大算途徑和三個層面

四、緊跟廠方步伐，借勢廠方力量

• 把思路和行為統(tǒng)一到廠方的方向上來

• 品牌總部是經(jīng)銷商智力的源泉與動力

• 選擇了品牌，就是選擇了品牌的營銷思路

• 經(jīng)銷商偏離工廠營銷思路的后果

（本小節(jié)總結(jié)，思路梳理）

第二部分： 組建銷售團(tuán)隊(duì)是做強(qiáng)之路

（先有雞還是先有蛋，這是讓很多小經(jīng)銷商反復(fù)思量的問題。常年招聘卻招聘不到好人，好不容易找到導(dǎo)購員卻養(yǎng)不住，造成人員流失。小經(jīng)銷商想要生存并掙到錢，一定要組建小團(tuán)隊(duì)。）

一、導(dǎo)致招聘難的五大因素：

• 無法回避的待遇問題

• 夫妻店的管理方式分析

• 老板個人的口碑樹立

• 招聘方式的原始性讓你失去太多

• 店面硬件缺少吸引力

二、怎樣才能招到優(yōu)秀的員工

拓寬招聘渠道

• 人才招聘會的操作方法

• 同行挖人的技巧

• 門店廣告如何打？

• 利用朋友和老員工介紹

• 網(wǎng)絡(luò)招聘要怎樣做才有效？

提升面試技巧

• 個人簡介表格的規(guī)范填寫

• 面試問題設(shè)置及技巧

規(guī)范面試方式

（本小節(jié)總結(jié)，思路梳理）

第三部分： 細(xì)節(jié)決定成敗，利用服務(wù)做口碑營銷

（口碑營銷是銷售模式中非常重要的板塊，XX地板的經(jīng)銷商做口碑營銷模式也是銷量增長的重點(diǎn)。在二三級城市，甚至四級市場，口碑營銷的拉動比廣告更要有效。如何進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)造口碑營銷，將通過本部分解決。）

一、 怎樣利用服創(chuàng)出XX地板的口碑

• 口碑營銷的重要性分析

• 服務(wù)就是踏踏實(shí)實(shí)地做細(xì)節(jié)

• 細(xì)節(jié)決定成?。ㄍㄟ^各種案例來理解細(xì)節(jié)的執(zhí)行）

二、 服務(wù)要創(chuàng)造價值！價值要建立在每一個點(diǎn)上

• 售前服務(wù)

• 售中服務(wù)

• 售后服務(wù)

• 各環(huán)節(jié)中如何進(jìn)行口碑營銷

三、 大力提暢的“初測服務(wù)講解”

• 初測避免五大遺憾

• 如何尋找時機(jī)進(jìn)行講解

• 初測現(xiàn)場如何為顧客進(jìn)行服務(wù)

三、服務(wù)在于做細(xì)節(jié)的理念分解

• · 培養(yǎng)做細(xì)節(jié)的意識-決定細(xì)節(jié)的根源

• · 如何鍛造地板安裝服務(wù)，如何設(shè)立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

• · 客戶滿意與客戶愉悅。

（本小節(jié)總結(jié)，要點(diǎn)討論）

第四部分： 走出店面搶市場，拉動銷量下小區(qū)

（小區(qū)推廣的概念已不再新，但是很多經(jīng)銷商反應(yīng)小區(qū)推廣就是“雞肋”。不做又不行，因?yàn)楦偁帉κ侄荚谧?，自己做了之后又看不到明顯效果。更面臨很多小區(qū)人員的管理問題。其實(shí)，更多的經(jīng)銷商都不懂小區(qū)推廣，完整的小區(qū)推廣方法將帶來大量的收獲。）

一、做小區(qū)推廣，提升銷售業(yè)績

• 為什么銷售商做“小區(qū)推廣”總是那么無奈？

• 從“坐銷”到“行銷”，是從被動到主動的過程；

• 如何搶在對手之前獲取客戶認(rèn)同；

• 把客戶從被窩里直接拉到門店、擴(kuò)大潛在客戶群體；

二、小區(qū)推廣的具體操作7步走：

• 小區(qū)的選擇（針對區(qū)域市場小區(qū)的具體分析,建立樓盤檔案表）；

• 小區(qū)入駐（小區(qū)入駐時間、形式、各種物料準(zhǔn)備）；

• 小區(qū)推廣階段（形式、小區(qū)廣告的方法、疑難問題解決）；

• 客戶信息管理（掃樓報備、各種回訪、堅持，解決方案）；

• 收網(wǎng)（活動氛圍、場面控制、客戶到場率、簽單率）；

• 總結(jié)（各項(xiàng)結(jié)果統(tǒng)計、活動總結(jié)）；

• 制定下一步工作計劃（已簽單客戶回訪、跟蹤等）；

三、全面解決小區(qū)推廣中的常見問題：

• 導(dǎo)購員對于搜集信息的態(tài)度不對怎么辦？（不重視、信息混亂等）；

• 信息報備后與業(yè)務(wù)員脫節(jié)怎么辦？（包括：業(yè)務(wù)員不知道回訪后客戶的反映、針對不同狀態(tài)的客戶做出不同決策、業(yè)務(wù)員不經(jīng)常了解兩表：《客戶信息匯總表》、《客戶信息回訪表》等）；

• 上門回訪存在難度，做的過程中打折扣怎么辦？

四、小區(qū)推廣過程中的經(jīng)銷商老板要做的事情分解

• 老板要堅定的把小區(qū)做深、做透；

• 老板應(yīng)該學(xué)會提問的問題；

• 老板要把小區(qū)推廣作為日常工作來抓；

• 促銷是小區(qū)收網(wǎng)的一種形式；

• 老板要把對店面的關(guān)注放到小區(qū)上面；

• 小區(qū)推廣只有堅持到底才能出好成績。

（本小節(jié)總結(jié)，要點(diǎn)討論）

第五部分：做好裝飾公司，未來銷售之必備渠道

（有行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來建材行業(yè)將被家裝市場整合。在家裝市場越來越強(qiáng)大的今天，如何切入設(shè)計師渠道，是我們需要認(rèn)真學(xué)習(xí)的內(nèi)容。）

一、什么樣的產(chǎn)品合適走裝飾公司

• 品牌與產(chǎn)品定位；

• 各系列產(chǎn)品中合作型產(chǎn)品的“獨(dú)立性”；

• 區(qū)域型裝飾公司展廳與專門展廳的不同作用；

二、高端一些的產(chǎn)品價格如何確定

• 高利潤的產(chǎn)品才具有合作空間；

• 店面銷售要能扛得住價格（扛價策略）；

• 合作產(chǎn)品價格不存在其它沖突問題；

三、品牌與“裝飾公司”的關(guān)系維護(hù)

• 投其所好，用“耐心”贏得設(shè)計師；

• 搞好“設(shè)計師沙龍”，做出自己品牌的小圈子；

• 日常進(jìn)行設(shè)計師維護(hù)的各種方法介紹；

四、設(shè)計師“返點(diǎn)”等疑難問題解答

• 預(yù)返點(diǎn)與預(yù)存款法如何做？

• 報備后返點(diǎn)與常規(guī)返點(diǎn)如何做？

• 設(shè)計師自己上門索要返點(diǎn)的解決方法？

（本小節(jié)總結(jié)，要點(diǎn)討論）

第六部分：電話營銷詳細(xì)動作分析

（目前，所有家居建材行業(yè)的營銷活動，都需要進(jìn)行電話營銷。經(jīng)銷商與店長必須清楚知道電話營銷的方法，并正確使用電話營銷技能，大量的邀約客戶參與我們的活動。）

1. 電話營銷在建材行業(yè)的趨勢

• 客戶信息買賣已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)鏈

• 大型促銷、砍價會，買名單已經(jīng)是必須

• 電話營銷是做活動蓄水主要手段

• 平日進(jìn)行“老帶新”，必須通過電話解決

• 電話營銷是有效攔截的主要手段

1. 清楚打電話要做什么

2. 打電話之前的5種小心態(tài)

• 1.害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由；

• 2. 在客戶面前低三下四，過于謙卑 ；

• 3. 滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取 ；

• 4. 看輕別人的工作

• 5. 經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己

1. 通過電話解決6件事

• 1你是誰

• 2你要和我談什么

• 3你說的事情有什么好處

• 4如何證明你說的是事實(shí)

• 5我為什么要跟你買

• 6為什么現(xiàn)在就跟你買

1. 拿對資料才能打?qū)﹄娫?/span>

• 裝飾公司（設(shè)計師、監(jiān)理）

• 掃樓（物管管理員即房管、包工頭）

• 售樓小姐

• 同行、物業(yè)

• 信息公司（送沙的人、入伙辦、搬運(yùn)隊(duì)）

• 客戶分類（樓盤、準(zhǔn)客戶）

• 樓盤：收樓時間、單價、戶數(shù)、面積、性別、區(qū)域、業(yè)主類型

• 準(zhǔn)客戶：職業(yè)、性格、籍貫、年齡、愛好、決策人、消費(fèi)觀念、購買力、家庭成員、裝修風(fēng)格、戶型大小、信息來源、裝飾公司、已購建材、需求數(shù)量、性別等

1. 聽音識人，準(zhǔn)確客戶分析

• 1、大部分的客戶在電話內(nèi)容中都不說真話

• 2、客戶需要感到自己被尊重

• 3、客戶的需求被重視

1. 30秒內(nèi)打動TA的心

• 語言的藝術(shù)

• 陳述產(chǎn)品價值

• 提出刺激性的問題

• 讓顧客感到驚訝

• 常見客戶刁難問題的巧妙解答

（本小節(jié)總結(jié)，要點(diǎn)討論）

第七部分：做好基礎(chǔ)，創(chuàng)新突破做促銷

（越是有市場影響力，促銷就越成功。品牌在市場上形成影響力，需要大量的基礎(chǔ)工作。市場基礎(chǔ)薄弱，促銷活動收獲較小。很多新經(jīng)銷商對促銷活動很茫然，不會操作。我們將促銷過程分解，便于經(jīng)銷商們更好的學(xué)習(xí)。）

一、促銷就是賺錢工具。

• 地板行業(yè)常見的促銷模式分析。

• 促銷的成功與不成功的原因分析。

• 促銷就是整合資源，用資源賺錢。

二、促銷動作分解。

1活動規(guī)劃：在活動之前理清自己的思路

• 活動時間確定

• 方案擬定

• 活動受眾分類

2活動目標(biāo)：沒有目標(biāo)的促銷是無意義的

• 銷售額的制訂

• 買卡量的分解

3活動地點(diǎn)：與活動方式直接關(guān)聯(lián)

• 店面

• 外場活動

• 第三方合作聯(lián)盟

4活動目的分析與活動主題制定

5活動參與人員的分工與活動設(shè)備的準(zhǔn)備

• 小區(qū)

• 家裝公司

• 電話邀約

• 門店攔截

• 廣告宣傳

6活動方式與內(nèi)容的確定

• 買增

• 充抵

• 抽獎

• 進(jìn)店有禮

• 特價

• 直降

• 單點(diǎn)爆

7活動流程

• 活動前準(zhǔn)備

• 店面及場地布置

• 物料準(zhǔn)備到位

• 活動開展

• 活動過程中的現(xiàn)場操控

8注意事項(xiàng)的分析

• 消費(fèi)氛圍的營造

• 老顧客的成交與帶動

• 新顧客的快速成交

• 人氣不足時的應(yīng)急方案

三、促銷案例分析

• 分析方向：前期準(zhǔn)備

• 分析方向：人員分工

• 分析方向：物料布置

• 分析方向：客戶邀約

• 分析方向：活動過程

• 分析方向：收尾工作

• 分析方向：促銷創(chuàng)新

四、促銷實(shí)戰(zhàn)模擬（備選，視時間而定）