下面教給你一些看客說(shuō)話(huà)的簡(jiǎn)單技能，把顧客根據(jù)他們的心理動(dòng)機(jī)不同分為九大類(lèi)型： 一、完美主義者： 溝通要點(diǎn)： “順字訣”，不要跟他們?cè)诩?xì)節(jié)上進(jìn)行爭(zhēng)辯，先順其勢(shì)，取得他們的認(rèn)同，讓這類(lèi)人認(rèn)為你也是一位完美主義者，在隨后的溝通交流中，找到一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比他更追求完美，讓其意識(shí)到過(guò)于追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認(rèn)同，能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。 二、“雷鋒式”奉獻(xiàn)者： 手，具有一定程度的英雄主義情節(jié);負(fù)向因素為有城府，心機(jī)較深，具有功利性。 溝通要點(diǎn)：如果能以弱者的形態(tài)出現(xiàn)，恰當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足其英雄情節(jié)追求，他有可能瞬間將你當(dāng)成知己。 三、社會(huì)意識(shí)的倡導(dǎo)者 溝通要點(diǎn):如果你是一個(gè)沮喪、不振、消極的人，會(huì)為他所看不起的。如果他覺(jué)得你還是可以值得“指點(diǎn)”的人物的話(huà)，一番大道理將會(huì)順理成章地呈現(xiàn)在你面前，盡管這些未必適用，但是至少能讓你的心情陽(yáng)光一點(diǎn)。 四、浪漫主義者 溝通要點(diǎn)：物以類(lèi)聚人以群分，兩個(gè)都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個(gè)浪漫者也不要表示出對(duì)于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認(rèn)為如果按照自己的設(shè)想和計(jì)劃推進(jìn)的話(huà)，三年之內(nèi)將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。盡管他沒(méi)有看到那顯而易見(jiàn)的陷阱和不可預(yù)知的困難，你也不要去嘲笑或者譏諷他。讓他將話(huà)講完，直到他自己突然間意識(shí)到威脅或者危機(jī)的時(shí)候。注意，他們是敏感和脆弱的，呵護(hù)他們，他們也許將成為明天的天才! 五、冷靜觀(guān)察者 兩面性：負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他們對(duì)任何事都不愿承諾、控制性極強(qiáng)，而且與感覺(jué)以及這個(gè)世界失去了聯(lián)系;正面情緒敏感、具覺(jué)知力、專(zhuān)注、客觀(guān)而富創(chuàng)造力的思想家，能結(jié)合他們的敏感和分析技巧展現(xiàn)出智慧而非聰明的一面。 溝通要點(diǎn)：沒(méi)有想好的事情或者沒(méi)有事實(shí)作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因?yàn)檫@樣將換來(lái)他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長(zhǎng)篇大論和羅索，宜言簡(jiǎn)意賅，留給他們大量的時(shí)間進(jìn)行思考。記住，他們是保守的理性思維者，不要抱著畢其功與一役的思想，如果能有真實(shí)的案例和詳備的數(shù)據(jù)將事半功倍。 六、質(zhì)問(wèn)型的懷疑者 兩面性：負(fù)面情緒是受驚的兔子和刺猬，躲閃和全面攻擊是其心理過(guò)激的兩種必然反應(yīng)。這種近乎于神經(jīng)質(zhì)狀態(tài)的質(zhì)問(wèn)和責(zé)難恰恰反應(yīng)了他們內(nèi)心的焦慮和懷疑。正面情緒是理性的發(fā)問(wèn)，能從威脅的角度看到別人所輕易看不到的威脅和災(zāi)難。 溝通要點(diǎn)：他們?cè)谧约旱膬?nèi)心建立起厚厚的城墻，在沒(méi)有確信足夠安全的前提下，內(nèi)心和外界是隔絕的。不要試圖去說(shuō)服他們，在他們沒(méi)有信任你之前，一切的話(huà)語(yǔ)都將屏蔽在心墻之外。關(guān)鍵點(diǎn)是如何找到進(jìn)入他們緊閉城門(mén)的鑰匙，而取得他們的信任是首要的條件。 七、享樂(lè)主義者 兩面性：負(fù)面情緒是過(guò)度關(guān)注自己的享樂(lè)，而忽視對(duì)周?chē)娜嘶蛘攮h(huán)境的傷害，很容易成為周?chē)巳旱墓珨郴蛘邊挆壍膶?duì)象;正面情緒是當(dāng)獨(dú)裁者或者野心家試圖愚弄大眾的時(shí)候，尤其是干涉了他們的自由生活的時(shí)候，他們將成為民主的斗士。 溝通要點(diǎn)：只要是新奇的內(nèi)容和奇特的生活方式，他們都有極強(qiáng)的好奇心。簡(jiǎn)單地說(shuō)哪怕你不是一個(gè)小資，也要臨時(shí)裝作一個(gè)小資。不要跟他們談?wù)魏蛙娛?，也不要談人生?guī)劃和理想，具有享樂(lè)主義情懷的人活的更真實(shí)。能玩到一起，尤其是最新流行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。 八、支配控制者 兩面性：負(fù)面情緒憤世嫉俗、逞威風(fēng)、破壞法紀(jì)、手段強(qiáng)硬的人，他們覺(jué)察不到別人的感覺(jué)，而且利用力量、謊言、操縱或暴力去達(dá)到自己的目的;正面情緒具有深層的愛(ài)，保護(hù)他人而且給出力量，能利用他們強(qiáng)大的精力和天生的權(quán)威，為家庭而向社會(huì)中的不義戰(zhàn)斗。 溝通要點(diǎn)：作為一個(gè)業(yè)務(wù)員為了達(dá)到成交的目的，適當(dāng)?shù)呐呐乃麄兊鸟R皮是有必要的，當(dāng)他們的天然攻擊性沒(méi)有了目標(biāo)后，他們將會(huì)是很好的一個(gè)酒肉朋友，甚至哥們。 九、和為貴的大局觀(guān)者 兩面性：負(fù)面情緒因需求太多而無(wú)所適從陷入苦惱、憤懣和猶豫不決之中，當(dāng)受到外界無(wú)端指責(zé)和壓迫時(shí)會(huì)有抱怨和被動(dòng)攻擊傾向;正面情緒具有同情心、寬大慷慨、和善、好相處、心胸敞開(kāi)而具寬恕心，能夠直覺(jué)地感應(yīng)到團(tuán)體中適切而均衡的能量，而創(chuàng)造出和諧的氣氛，為每個(gè)人帶來(lái)真正的貢獻(xiàn)。