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羅明:羅明談銷(xiāo)售成功學(xué)
2016-01-20 46816
這些天,有眾多的朋友加我做好友,有的切磋武藝,有的分享工作上的經(jīng)驗(yàn)和技巧,有的。。。我十分樂(lè)意,我知道的一切我都將會(huì)知無(wú)不言言無(wú)不盡,毫不保守的與大家分享。多數(shù)朋友比較關(guān)注關(guān)心的還是銷(xiāo)售上的問(wèn)題,尤其是那些新手銷(xiāo)售員,在樂(lè)不疲憊地不惜時(shí)間向我討些經(jīng)驗(yàn),首先很感謝你們對(duì)我的認(rèn)可和支持,我很開(kāi)心。很清楚做銷(xiāo)售的人境遇都是很一般,這個(gè)年頭銷(xiāo)售并不好干,不過(guò)這個(gè)年頭還是銷(xiāo)售最賺錢(qián),由于咨詢(xún)到的問(wèn)題多而廣也復(fù)雜,我沒(méi)有時(shí)間一對(duì)一給你們做解答,請(qǐng)見(jiàn)諒,所以今天以文章的形式去解答你們提問(wèn)到在銷(xiāo)售上遇到的問(wèn)題,結(jié)合我的自身經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),我用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言和最通俗的風(fēng)格去編寫(xiě)我個(gè)人對(duì)新手銷(xiāo)售員給予的建議和指導(dǎo),文章稍長(zhǎng),請(qǐng)用心看:

首先,無(wú)可否認(rèn)的是“心態(tài)”。

即使是接受一些正規(guī)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程,心態(tài)篇也是必備的內(nèi)容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會(huì)感到失望,豈不是大道理嗎?說(shuō)容易做難呢。是的,幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì)跳躍過(guò)去,不會(huì)去深入的研究和琢磨,更不會(huì)理解和運(yùn)用,可是我敢說(shuō)做銷(xiāo)售心態(tài)是最重要的,而銷(xiāo)售上所說(shuō)的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失,是否能夠?qū)捜菔『途芙^?銷(xiāo)售員一定要有海納百川的胸懷,如果你真正敢說(shuō)拒絕算什么的話(huà),看清楚兩個(gè)字“真正”,那么你就能贏。規(guī)律就是這樣,沒(méi)有刻意去尋找,但很容易在某瞬間會(huì)得到找到,要是越想得到,就是偏偏不到手。

第二,記住銷(xiāo)售是沒(méi)有最好或者很好的技巧的。

很多人向我要最好的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售方式,我都說(shuō)忘記技巧就是最好的技巧。每個(gè)客戶(hù)都的性格和觀點(diǎn)立場(chǎng)這些等等都不同,總不能跟每個(gè)客戶(hù)都是說(shuō)那句話(huà),再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復(fù)制運(yùn)用第二次的,這些我們都有目共睹,所以現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)重要的不是實(shí)力和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷(xiāo)售員當(dāng)被一個(gè)客戶(hù)拒絕之后,便在怨天尤人,總在怪責(zé)自己沒(méi)技巧方法去搞定客戶(hù),然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病,要明白,電話(huà)銷(xiāo)售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話(huà),是因?yàn)榫芙^率高,你有心理準(zhǔn)備了嗎?面對(duì)客戶(hù)拒絕,最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋€(gè)客戶(hù)電話(huà),不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶(hù)身上,不要因?yàn)槟硞€(gè)客戶(hù)拒絕而喪失信心,客戶(hù)拒絕是因?yàn)槟莻€(gè)不是你的準(zhǔn)客戶(hù)。

第三:幾個(gè)月不出單正常嗎?(勤奮和堅(jiān)持固然重要,運(yùn)氣更重要)

在講述這個(gè)問(wèn)題前,我不得不說(shuō)的就是做什么事情都離不開(kāi)勤奮和堅(jiān)持這兩個(gè)品質(zhì),銷(xiāo)售工作尤其更加是。印象中真的不少銷(xiāo)售員跟我抱怨過(guò)說(shuō)做了多久多久都沒(méi)有出單,想放棄了,有些是一個(gè)月沒(méi)有出單,有些是幾個(gè)月沒(méi)有出單,對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅(jiān)持”,接著著重的提及“運(yùn)氣”,我有個(gè)朋友半年才出單,對(duì)于銷(xiāo)售這門(mén)工作,誰(shuí)也不敢說(shuō)不正常,也不能怪說(shuō)能力問(wèn)題,銷(xiāo)售就是在碰運(yùn)氣,比如說(shuō)你每天在勤奮地打電話(huà),幸運(yùn)的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶(hù),有需求的客戶(hù)正好也被你遇上,那么就容易成交出單,所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話(huà),運(yùn)氣一來(lái),那么就逢源了。我之所以提及運(yùn)氣,是因?yàn)楹芏噤N(xiāo)售員能力上是沒(méi)多大問(wèn)題的了,不要再埋怨自己能力,是只欠運(yùn)氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電

第四:贊美恭維、激情熱情一定要有度。

贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的,贊美不得體就被誤為是拍馬屁,那么給客戶(hù)不良印象,接著后面的工作就難以開(kāi)展了,有不少新手銷(xiāo)售員遇見(jiàn)每個(gè)客戶(hù)都是同一句的贊美話(huà),讓客戶(hù)聽(tīng)得惡心反感,不得不拒絕在門(mén)外,比如說(shuō)很多銷(xiāo)售員遇見(jiàn)客戶(hù)跟兒子在一起,明知客戶(hù)兒子相貌很一般或者是丑陋,都要贊美“靚仔或者是美女”,明顯是拍馬屁博好感,這時(shí)你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌,一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí),這樣才稱(chēng)得上是真正的贊美。激情過(guò)漲,我們很多時(shí)都稱(chēng)為走火入魔,太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好,因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的,被洗腦后心里總是能容許成功不能寬容失敗,一旦失敗后經(jīng)不起打擊,行為嚇人。

第四五:用知識(shí)去征服客戶(hù)。

不學(xué)習(xí)就是退步,而銷(xiāo)售行業(yè)是不拒知識(shí)的,用知識(shí)去征服客戶(hù)我想是銷(xiāo)售的最高境界了。綜合知識(shí)強(qiáng),博學(xué)多聞,天文地理歷史政治最好都要懂,不精通也要有膚淺的認(rèn)識(shí),這樣就容易找到與客戶(hù)共鳴的話(huà)題,就越容易接觸客戶(hù)和客戶(hù)溝通,人都是這樣,只服有能力或者是能力強(qiáng)的人,客戶(hù)也是如此,每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí),不斷提升綜合能力,讓客戶(hù)服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的,可是困難總是能夠克服和突破的。

第六:吃苦和節(jié)約意識(shí)。
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