在銷(xiāo)售當(dāng)中，面對(duì)一種產(chǎn)品，從銷(xiāo)售人員的立場(chǎng)來(lái)看，是“這個(gè)產(chǎn)品我能賣(mài)多少錢(qián)”；從顧客的立場(chǎng)來(lái)看，是“這個(gè)產(chǎn)品能為我節(jié)省多少錢(qián)”。因此，只有站在顧客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，從顧客的利益出發(fā)，抓住顧客的心理，說(shuō)服顧客，才能將產(chǎn)品賣(mài)得出去。 在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員信奉的是“以贏(yíng)利為唯一目標(biāo)”，這也確實(shí)是很多銷(xiāo)售人員的出發(fā)點(diǎn)，他們?yōu)榱双@取各種利益，不惜損害客戶(hù)的利益。但是，當(dāng)客戶(hù)的利益一旦受到損害時(shí)，就會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員的誠(chéng)信度產(chǎn)生懷疑，這種懷疑又使客戶(hù)在面對(duì)銷(xiāo)售人員時(shí)普遍持一種質(zhì)疑的態(tài)度，在這種狀態(tài)下，銷(xiāo)售工作就會(huì)越來(lái)越不好做。長(zhǎng)此以往，就會(huì)產(chǎn)生各種問(wèn)題，而這就是犧牲客戶(hù)利益的后果。 要想使這種狀況得以改變，唯一的方法就是在自己賺錢(qián)的同時(shí)考慮客戶(hù)的利益。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，只有能為客戶(hù)省錢(qián)，自己才能賺錢(qián)。 齊格是美國(guó)首屈一指的銷(xiāo)售點(diǎn)子大王。有段時(shí)間，齊格準(zhǔn)備銷(xiāo)售一種現(xiàn)代烹調(diào)設(shè)備。這種烹調(diào)設(shè)備的銷(xiāo)售價(jià)是每套395美元，在當(dāng)時(shí)，這個(gè)價(jià)錢(qián)簡(jiǎn)直是天價(jià)。 一天，聽(tīng)說(shuō)一個(gè)小城鎮(zhèn)正在舉行大型的集會(huì)，齊格就趕了過(guò)去。趕到之后，他便拿出自己的烹調(diào)設(shè)備在集會(huì)現(xiàn)場(chǎng)作演示。一時(shí)間，許多人都好奇地涌了過(guò)來(lái)，并你一言我一語(yǔ)地稱(chēng)贊這種烹調(diào)設(shè)備。 對(duì)這個(gè)小城鎮(zhèn)里的人而言，這的確是一個(gè)新東西。在當(dāng)時(shí)，這個(gè)小城鎮(zhèn)里的人們使用的是一種舊式烹調(diào)設(shè)備，這種舊式烹調(diào)設(shè)備需要消耗大量的燃料，所以齊格對(duì)新產(chǎn)品的演示著實(shí)讓他們大開(kāi)眼界。 齊格不斷地作著演示，并強(qiáng)調(diào)這套現(xiàn)代化的烹調(diào)設(shè)備能節(jié)省燃料費(fèi)用。他還把烹調(diào)好的食品散發(fā)給人們，請(qǐng)大家免費(fèi)品嘗。 有人一邊吃著食品，一邊咂咂嘴說(shuō)：“味道確實(shí)不錯(cuò)，不過(guò)要我說(shuō)，你這設(shè)備再好，我也不會(huì)買(mǎi)。400美元買(mǎi)一套鍋，誰(shuí)有這么多錢(qián)，真是天大的笑話(huà)！” 此話(huà)一出，周?chē)罕娨黄逍Α? 齊格立時(shí)傻了眼，停止了演示，巨大的笑聲讓他無(wú)地自容。自己苦心去銷(xiāo)售的產(chǎn)品卻成了別人的笑料，他不知如何是好。就在進(jìn)退兩難的時(shí)候，他抬眼一看，發(fā)現(xiàn)自己認(rèn)識(shí)這個(gè)說(shuō)話(huà)的人，此人是當(dāng)?shù)匾晃怀隽嗣氖刎?cái)奴，只知道聚財(cái)，舍不得花錢(qián)。如果不得已要花自己的錢(qián)，就像割掉身上的一塊肉一樣心疼。 齊格深信知己知彼，百戰(zhàn)不殆，他清楚，只要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，就一定有辦法對(duì)付他。于是，齊格靈機(jī)一動(dòng)，很快從自己身上掏出l美元紙幣，馬上撕碎扔掉，問(wèn)守財(cái)奴：“你心疼不心疼？” 看見(jiàn)齊格撕碎了錢(qián)，還若無(wú)其事地扔掉，守財(cái)奴吃了一驚，但他馬上又若無(wú)其事地說(shuō)：“我當(dāng)然不會(huì)心疼了，你撕掉的是你自己的錢(qián)，如果你愿意，你盡管撕吧，想撕多少就撕多少。” 看到對(duì)方這樣，齊格笑了笑，接著說(shuō)道：“我撕的不是我的錢(qián)，而是你的錢(qián)?！? 話(huà)音一落，不光是守財(cái)奴驚訝，所有在場(chǎng)的人也感到驚訝不已，守財(cái)奴追問(wèn)：“怎么會(huì)是我的錢(qián)？” 這下，齊格抓住了這個(gè)守財(cái)奴的話(huà)題，馬上開(kāi)始分析說(shuō)：“你結(jié)婚20多年了，對(duì)吧？” 守財(cái)奴說(shuō)：“是的，不多不少23年?！? 齊格說(shuō)：“就算20年吧。一年365天，按360天計(jì)算，使用這個(gè)現(xiàn)代烹調(diào)設(shè)備燒煮食物，一天能節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元。這就是說(shuō)，在過(guò)去的20年內(nèi)，你沒(méi)使用這種烹調(diào)設(shè)備就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元嗎？” 照這樣算下來(lái)，20年時(shí)間，除掉要買(mǎi)鍋的400美元，這套烹調(diào)設(shè)備可以為守財(cái)奴節(jié)省6800美元。 接著，齊格盯著守財(cái)奴的眼睛，一字一句地說(shuō)：“難道今后的20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？” 眾人你看看我，我看看你，都不由自主地點(diǎn)頭稱(chēng)是。 齊格沒(méi)有正面回答顧客的問(wèn)題，而是避實(shí)就虛，側(cè)面回應(yīng)。他抓住了這個(gè)顧客的心理，替守財(cái)奴考慮怎么樣來(lái)為他省錢(qián)。 算下來(lái)，在20年的時(shí)間里，除掉要買(mǎi)鍋的400美元，可以為守財(cái)奴節(jié)省6800美元，守財(cái)奴何樂(lè)而不為呢？ 在這次銷(xiāo)售當(dāng)中，齊格用“這個(gè)產(chǎn)品能為顧客節(jié)省多少錢(qián)”的說(shuō)法告訴顧客，他們買(mǎi)了自己的產(chǎn)品將會(huì)節(jié)省多大一筆開(kāi)銷(xiāo)，這樣便打動(dòng)了顧客。 一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售人員首次與客戶(hù)溝通時(shí)，就應(yīng)該把自己和客戶(hù)拉到同一條戰(zhàn)線(xiàn)上，把自己當(dāng)做與客戶(hù)并肩作戰(zhàn)的伙伴。同時(shí)，認(rèn)為自己的目標(biāo)不是向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是為客戶(hù)提供可以省錢(qián)的方法，試著把客戶(hù)的問(wèn)題當(dāng)成自己的問(wèn)題，把客戶(hù)想花的錢(qián)當(dāng)成自己要花的錢(qián)，這樣的話(huà)，就會(huì)不知不覺(jué)地為客戶(hù)節(jié)省開(kāi)銷(xiāo)了。作為一名銷(xiāo)售人員，如果能夠?yàn)榭蛻?hù)提供可以讓他們省錢(qián)的建議，那么就會(huì)很容易得到客戶(hù)的信任，雙方的溝通也就能容易很多。