推銷人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜?？蛻粲辛苏急阋说母杏X，就容易接受你推銷的產(chǎn)品。 客戶占便宜的心理給了商家可乘之機。如一些女士在購物買衣服的時候，常常用對方不降價自己就不買來“威脅”商家，于是商家最終妥協(xié)了，告訴女士“就要下班了，我不賺錢賣你了”“我這是清倉的價錢給你的，你可不要和朋友說是這個價錢買的”“今天你是第一單，算是我圖個吉利吧”，于是這位女士自以為獨享這種低價的優(yōu)惠滿意而歸。此種情況并不少見，精明的商家總能找出借口賣出東西并讓客戶覺得占了便宜。由此可以看出，大多數(shù)客戶不喜歡對產(chǎn)品的真實價錢仔細研究，而是想買些更便宜的物品。 銷售人員怎么做才能讓客戶覺得占了便宜呢？你可以去看看商場中最暢銷的產(chǎn)品，它們通常不是知名度最高的名牌，也不是價格最低的商品，而是那些促銷“周周變、天天有”的商品。促銷的本質(zhì)就是讓客戶有一種占便宜的感覺。一旦某種以前很貴的商品開始促銷，人們就覺得買了實惠。 雖然每個客戶都有占便宜的心理，但是又都有一種“無功不受祿”的心理，所以精明的銷售人員總是能利用人們的這兩種心理，在未做生意或者生意剛剛開始的時候拉攏一下客戶，送客戶一些精致的禮物或請客戶吃頓飯，以此來提高雙方合作的可能性。 貪圖便宜是人們常見的一種心理傾向，我們在日常生活中經(jīng)常會遇到這樣的現(xiàn)象。例如，某某超市打折了，某某廠家促銷了，某某商店甩賣了，人們只要一聽到這樣的消息，就會爭先恐后地向這些地方聚集，以便買到便宜的東西。 物美價廉永遠是大多數(shù)客戶追求的目標，很少聽見有人說“我就是喜歡花多倍的錢買同樣的東西”，人們總是希望用最少的錢買最好的東西。這就是人們占便宜心理的一種生動的表現(xiàn)。 我們說占便宜也是一種心理滿足。客戶會因為用比以往便宜很多的價錢購買到同樣的產(chǎn)品而感到開心和愉快。銷售人員其實最應(yīng)該懂得客戶的這一心理，用價格上的差異來吸引客戶。 有這樣一個故事，古時候有一個賣衣服和布匹的店鋪，鋪里有一件珍貴的貂皮大衣，因為價格太高，一直賣不出去。后來店里來了一個新伙計，他說他能夠在一天之內(nèi)把這件貂皮大衣賣出去，掌柜不信，因為衣服在店里掛了一兩個月，人們只是問問價錢就搖搖頭走了，怎么可能在一天時間里賣出去呢？ 但是伙計要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管誰問這件貂皮大衣賣多少錢的時候，一定要說是五百兩銀子，而其實它的原價只有三百兩銀子。 二人商量好以后，伙計在前面打點，掌柜的在后堂算賬，一上午基本沒有什么人來。下午的時候店里進來一位婦人，在店里轉(zhuǎn)了一圈后，看好了那件賣不出去的貂皮大衣，她問伙計：“這衣服多少錢?。俊? 伙計假裝沒有聽見，只顧忙自己的，婦人加大嗓門又問了一遍，伙計才反應(yīng)過來。 他對婦人說：“不好意思，我是新來的，耳朵有點不好使，這件衣服的價錢我也不知道，我先問一下掌柜的。” 說完就沖著后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少錢？” 掌柜的回答說：“五百兩！” “多少錢？”伙計又問了一遍。 “五百兩！” 聲音很大。婦人聽得真真切切，心里覺得太貴，不準備買了。 而這時伙計憨厚地對婦人說：“掌柜的說三百兩！” 婦人一聽頓時欣喜異常，認為肯定是小伙計聽錯了，自己少花二百兩銀子就能買到這件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出來就不賣給她了，于是付過錢以后匆匆地離開了。 就這樣，伙計很輕松地把滯銷了很久的貂皮大衣按照原價賣出去了。 店伙計就是利用了婦人的占便宜的心理，成功地把衣服賣了出去。銷售人員在推銷自己產(chǎn)品的時候，可以利用客戶占便宜的心理，使用價格的懸殊對比來促進銷售。其實在很多世界頂尖的銷售人員的成功法則中，利用價格的懸殊對比來俘獲客戶的心是常用的一種方法。 優(yōu)惠是推動銷售最有效的方法之一，所以優(yōu)惠政策就是你抓住客戶心理的一種推銷方式。大多數(shù)客戶都只看你給出的優(yōu)惠是多少，然后和你的競爭對手做比較，如果你沒有讓客戶覺得得到優(yōu)惠，客戶可能就會離你而去。所以你不僅要注重商品的質(zhì)量，還要注意滿足客戶這種想要優(yōu)惠的心理需求。 但是，優(yōu)惠不過是一種手段，說到底是用一些小利益換來大客戶，你還是有賺頭的，不然商場里也不可能經(jīng)常有“買就送”“大酬賓”等活動。當然，在優(yōu)惠的同時，你還要傳達給客戶一種信息：優(yōu)惠并不是天天有，你很走運。這樣，客戶的心里才會更滿足，他們才會更愿意與你合作。 即使你推銷的產(chǎn)品在某方面有些不足，你也可以通過某些優(yōu)惠讓他們滿意而歸。如果客戶對你的產(chǎn)品提出意見，你千萬不要直接否定客戶，要正視產(chǎn)品的缺點，然后用產(chǎn)品的優(yōu)點來彌補這個缺點，這樣客戶就會覺得心理平衡，同時加快自己的購買速度。比如客戶說：“你的產(chǎn)品質(zhì)量不好?！弊鳛殇N售人員的你可以這樣告訴客戶：“產(chǎn)品確實有點小問題，所以我們才優(yōu)惠處理。不過雖然是有問題，但我們可以確保產(chǎn)品不會影響使用效果，而且以這個價格買這種產(chǎn)品很實惠?！边@樣一來，你的保證和產(chǎn)品的價格優(yōu)勢就會促使客戶產(chǎn)生購買欲望。 利用價格的懸殊差距來進行推銷確實會起到很好的效果，但是卻多少有些欺騙客戶的感覺，客戶得知真相以后，也會感到很氣憤，因此在使用上一定要注意方式和分寸，既要滿足客戶的心理，又要確保讓客戶實實在在得到實惠，這樣才能夠保持和客戶長久的關(guān)系，實現(xiàn)互惠互利。