了解了信息在你的事業(yè)和這個信息時代中所扮演的重要角色，你也許就明白了，你必須成為一個信息中心，不斷與客戶進行信息交換。

要取得成功的銷售，你需要關(guān)于你的產(chǎn)品或服務(wù)的深層次的、最新的專門信息。你的客戶想要了解他們所購買產(chǎn)品或服務(wù)的全部信息，而能夠提供這種信息這件事本身就是一種附加價值，它能使客戶滿意，并反復(fù)地向你購買。

現(xiàn)在，無論你銷售的是哪種產(chǎn)品或服務(wù)，你所要了解的都遠不止產(chǎn)品特色、優(yōu)點及利益。你需要高質(zhì)量的信息來給你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來附加價值。你必須對你所銷售的一切、你的競爭對手及市場趨勢，都有更廣闊的了解。而要成為一名專家和信息中心，就必須持之以恒，不斷學(xué)習(xí)。

注意的選擇性：找準客戶關(guān)注點

每個人對外界的注意力都是有限的和有所選擇的。銷售員向客戶講解的 時候，不需要做到面面俱到，而應(yīng)把重點放在客戶關(guān)注的方面。

心理學(xué)家告訴我們，人的注意力是有限的。我們對周圍事物的注意，是有所選擇的。下面這個心理學(xué)的故事就地說明了這個道理。一位醫(yī)生、房地產(chǎn)商和藝術(shù)家一同去拜訪他們共同的朋友—— 一位醫(yī)生。路上，他們經(jīng)過了一條繁華的街道。到醫(yī)生的家后，醫(yī)生的小女兒請這三個人分別給她講一個故事。而他們的故事各不相同。

藝術(shù)家的故事是：“我看見在天空的映襯下，城市就像一個巨大的穹窿，暗暗的金紅色在落日的余暉里泛著微光，就像一幅美麗的圖畫。”

房地產(chǎn)商講的是：“我在街上看見兩個男孩子，他們在討論著怎樣掙錢。一個男孩說，他想擺一個冰淇淋小攤，并把地址選在兩條街道的交匯處。我覺得這個男孩有做生意的眼光，將來可能會成為一個成功的商人?！?/p>

醫(yī)生的故事是：“我看見一個櫥窗里擺滿了治療消化不良的藥，有一些人正在挑選。我想，也許他們更需要的，是新鮮的空氣和睡眠，可我無法告訴他們。”

在三個人眼中，同一條街道卻如此不同，這是為什么呢？因為，他們在同一條街道上注意到了不同的東西?？梢?，對于同一個對象，不同的人注意力可能放在不同的地方。心理學(xué)家告訴我們：我們每天都要從外界接收大量信息，但我們所注意到的卻只是其中的一部分，而不同的人所注意到的東西往往不同。就是說，我們對周圍事物的注意是有選擇的。

銷 售 啟 迪

A．抓住客戶的關(guān)鍵利益

在做產(chǎn)品介紹時，很多銷售人員都是根據(jù)自己設(shè)定好的一套模式進行的。他們只向客戶介紹自己覺得很重要或自己覺得需要的東西，而對客戶的感受與認同感全然不在乎。在這種情況下，如果客戶的關(guān)注點與銷售人員極力推介的并不一致，那么銷售人員不但不能獲取客戶的同感，反而會讓客戶覺得厭煩，購買興趣自然大大降低了。

事實上，我們向客戶推銷的時候，他的注意力是有限的，并且是有所選擇的。一般來說，客戶不可能對商品的所有方面都感興趣。實際上，他只能關(guān)心和重視一些他認為重要的方面。比如，對于一款微型車，不同的客戶總是有著各不相同的購買理由：有的是因為價格便宜而購買；有的是因為駕駛起來舒適順手而購買；有的是因為車的外形正好能代表他的風(fēng)格而購買。而一位富有的中年婦女購買它的理由僅僅是車子小方便停車而已。因為她停車的技術(shù)太差，常常因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，而這種微型車恰好車身較短，能幫助解決停車技術(shù)差的難題。

產(chǎn)品特色是相對的。正如一位哲學(xué)家說的：“對一個人來說是蜜糖，對另一個人來說是毒藥?！比绻N售人員提出的產(chǎn)品特色不符合客戶的實際需要，那么即使這種產(chǎn)品特色再大、再多，也不會引起客戶的購買興趣。因此，在銷售時，銷售人員必須了解什么產(chǎn)品特色對這個客戶具有最大的吸引力、什么產(chǎn)品特色是這個客戶最為需要的。只有了解了這些，并滿足他迫切需要的特色方面，銷售才能取得成功。

我們要努力去了解客戶關(guān)注的利益和認為重要的問題是什么，然后抓住這些方面進行解說，而不是面面俱到。面面俱到雖然可以顯示你的“博學(xué)”，卻不是客戶所需要的。舉例來說，如果計算機銷售員面對客戶，講一大通二進制之類的技術(shù)行話，而客戶只對應(yīng)用操作感興趣，那怎么可能成交呢？

你不必去展示你所了解的所有知識，也沒有必要讓客戶成為相關(guān)的專家。講哪些和不講哪些，完全要依據(jù)銷售對象來選擇。比如，計算機銷售員面對工程師和財政官員，銷售重點就應(yīng)該有所差別。你不需要長篇大論地敘述你的產(chǎn)品能解決什么問題，而是要讓客戶知道你的產(chǎn)品能夠幫他解決什么問題?？闯鲞@兩者的差別了嗎？就是說，你要談的不是羅列你的產(chǎn)品眾多好處，而是展示它對客戶有什么價值。

就是說，推介產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)向客戶描述符合其所需要的特色，以做到有針對性、有重點地說明。比如，對注重產(chǎn)品外觀的客戶，應(yīng)該針對產(chǎn)品的外形美觀和款式新穎進行說明；對注重產(chǎn)品價格的客戶，應(yīng)從產(chǎn)品的物美價廉或者產(chǎn)品的價值大于價格進行說明；對注重產(chǎn)品質(zhì)量的客戶，則應(yīng)以產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)作為講述重點。只有這樣，客戶才會坦然接受你的解說，你才能把話說到客戶的心坎里。所以，銷售成功的第一步，就是要弄清楚客戶想要些什么。