顧問(wèn)式大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售成交技巧主講老師：葉厚兵 課程目標(biāo)：了解：銷售、買賣的真諦了解：人類行為的動(dòng)機(jī)理解：大客戶采購(gòu)流程了解：潛在客戶的真正含義理解：尋找潛在客戶的方法了解：事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計(jì)劃掌握：如何更有效的最大化接觸潛在客戶掌握：接觸大客戶的方法理解：如何建立大客戶的信賴感掌握：面對(duì)面拜訪大客戶的流程理解：如何與不同性格的人進(jìn)行有效的溝通理解：發(fā)問(wèn)的技巧掌握：如何分析、挖掘客戶的需求理解：如何制定銷售建議書掌握：產(chǎn)品介紹的FABE法則了解：大客戶異議產(chǎn)生的原因了解：處理大客戶異議的原則理解：如何化解客戶的異議掌握：化解大客戶異議的萬(wàn)能公式掌握：談判技巧掌握：成交技巧 理解：如何增進(jìn)大客戶關(guān)系并建立長(zhǎng)期合作 培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、資深銷售人員 課程長(zhǎng)度：2天（13小時(shí)） 引言：顧問(wèn)式大客戶銷售中存在的困惑有哪些？ 一、顧問(wèn)式大客戶銷售的關(guān)鍵理念1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理◆銷售的是什么？◆售的是什么？◆價(jià)值觀與購(gòu)買的關(guān)系？◆信念與購(gòu)買的關(guān)系？◆顧客買的是什么？◆銷售賣的是什么？◆人類行為動(dòng)機(jī)是什么？◆大客戶關(guān)鍵采購(gòu)流程分析2、銷售一開(kāi)始就要找對(duì)人---選擇永遠(yuǎn)比努力更重要◆尋找潛在客戶的原則◆尋找潛在客戶的方法3、事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計(jì)劃◆行業(yè)◆公司◆產(chǎn)品對(duì)企業(yè)客戶的利益◆潛在大客戶資料的收集◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大客戶關(guān)鍵采購(gòu)要素上的優(yōu)劣分析◆銷售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備 二、大客戶接觸最大化----大客戶是開(kāi)發(fā)出來(lái)的而不是等來(lái)的1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開(kāi)始2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？3、接觸客戶有效工具有哪些？4、面對(duì)面拜訪客戶大客戶流程是什么？◆問(wèn)候、自我介紹、感謝對(duì)方相見(jiàn)◆寒暄、表明拜訪來(lái)意◆陳述、探尋客戶的需求◆總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點(diǎn)◆道別、約定下次會(huì)見(jiàn)◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 三、探尋需求----銷售是問(wèn)出來(lái)的而不是講出來(lái)的1、當(dāng)下顧問(wèn)式大客戶銷售需求正確含義2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶◆如何適時(shí)的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格3、發(fā)問(wèn)都有哪些技巧？4、探尋刺激需求模式◆ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)◆SPIN詢問(wèn)系統(tǒng)◆教練式詢問(wèn)系統(tǒng)◆NEADS詢問(wèn)系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的供應(yīng)商，并且對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商比較滿意）5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對(duì)以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“墻角” 四、如何撰寫銷售建議書——B2B關(guān)鍵技術(shù)1、建議書的作用2、建議書的構(gòu)成3、撰寫建議書的要領(lǐng)4、撰寫建議書的注意事項(xiàng)5、建議書的展示----FABE的技巧6、建議書的模板 五：解除大客戶的反對(duì)意見(jiàn)1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因◆大客戶真假異議的識(shí)別◆客戶自身原因分析◆銷售人員原因分析◆競(jìng)爭(zhēng)者原因分析2、處理異議的兩大原則◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇最佳時(shí)機(jī)◆給足客戶面子，讓客戶感覺(jué)良好3、處理客戶異議常見(jiàn)的有效方法？◆客戶異議常見(jiàn)的5大抗拒點(diǎn)◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法4、化險(xiǎn)為夷---處理異議LAARC萬(wàn)能公式◆L 耐心的傾聽(tīng)◆A 確認(rèn)客戶的異議◆A 對(duì)客戶的異議進(jìn)行評(píng)價(jià)◆R 對(duì)客戶的異議進(jìn)行反饋◆C 證實(shí)客戶的異議已經(jīng)被化解5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對(duì)大客戶的抗拒點(diǎn)的？ 六：成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？2、大客戶開(kāi)局優(yōu)勢(shì)談判技巧◆如何給我們的大客戶報(bào)價(jià)？◆如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)◆偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外◆如何扮演無(wú)奈的賣家◆怎樣運(yùn)用老虎鉗策略3、大客戶中局優(yōu)勢(shì)談判技巧◆如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值◆防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中4、大客戶終局優(yōu)勢(shì)談判技巧◆有效應(yīng)對(duì)客戶的“黑臉白臉”◆蠶食策略◆如何做聰明的讓步◆小恩小惠的安慰5、成交◆成交的信號(hào)都有哪些？◆案例研討：適時(shí)成交的10大方法都有哪些？6、如何應(yīng)對(duì)未成交的客戶 七、追求卓越的客戶服務(wù)1、客戶服務(wù)是銷售的開(kāi)始而不是結(jié)束2、客戶檔案的整理、歸類3、追求差異化的客戶服務(wù)4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開(kāi)發(fā)客戶