第一部分：顧客購買心理分析 1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買心理對比分析 -建材行業(yè)的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策 -建材行業(yè)的導(dǎo)購技巧：現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧 【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】 1-2、建材行業(yè)顧客購買階段分析 -不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定” -針對不同階段的顧客心理，導(dǎo)購人員的應(yīng)對技巧 1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素 第二部分：門店銷售動作分解 2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？ -了解導(dǎo)購人員的非銷售時間 -“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門店的最佳手段 2-2、照明行業(yè)門店銷售動作分解（10:00-12:00） 第一步：迎賓 -常見的迎賓錯誤動作 -正確的迎賓做法（尊重、問候、服務(wù)） 「互動游戲：尊重從對人的關(guān)注開始（NLP溝通應(yīng)用技巧）」 第二步：開場 -導(dǎo)購開場的6個最佳時機(jī) -導(dǎo)購開場的4種有效方法 「互動游戲：贊美的技巧」 第三步：識別顧客 -第一次走進(jìn)門店的顧客通常會問哪些問題 -課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？ 課程重點2：針對不買的顧客，我們該怎么做？ 【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】 第四步、體驗 -有效溝通，贏得信任 （顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法） -專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)； （產(chǎn)品的層次；UPS獨特賣點；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗形式；產(chǎn)品演示動作） 【案例分享：華帝吸油煙機(jī)導(dǎo)購大姐的產(chǎn)品演示技巧】 【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】 -完美服務(wù)，超越期望 （服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時間） 【推薦閱讀：建材導(dǎo)購，態(tài)度比技巧更重要】 -收集顧客信息 （如何才能要到業(yè)主的電話號碼？） 【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預(yù)算】 第五步：設(shè)計 -為顧客定制產(chǎn)品方案 第六步：跟進(jìn) -吸引顧客第二次上門的5種有效說辭 -業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理 【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】 第七步：開單 -識別顧客的購買信號 -主動要求成交的7種方法 -收銀臺的細(xì)節(jié)管理 第八步：送賓 -讓顧客買得高興 -讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹