當時,飛利浦公司在全球設(shè)有300多家工廠,是世界上最大的電器制造公司。在此之前,全球已有48個國家和地區(qū)的不同公司與他們有過技術(shù)合作,都取得了非常好的發(fā)展。于是,松下公司就想到了要與飛利浦公司進行技術(shù)合作。
當時身任松下公司副總裁的高橋荒太郎親自出馬,與飛利浦公司進行談判。飛利浦這個“全球電器老大”對這項合作業(yè)務(wù)的興趣并不是特別大,他們對高橋荒太郎提出了很苛刻的要求:雙方在日本合資建立一家股份公司,公司的總資本為6.6億日元,松下電器要出資70%,而飛利浦公司只愿意出資30%,并且,對于這30%的資本,飛利浦公司還不愿意用現(xiàn)錢直接投入,而是以技術(shù)指導(dǎo)費轉(zhuǎn)作為資金。這意味著,飛利浦公司不需要投入一分錢,全部資金由松下電器一家承擔!如果真是這樣的話,別說是合作,僅憑這一筆前期投入,也足以使松下徹底倒閉!
可事實上,按照國際慣例,技術(shù)指導(dǎo)費一般是3%,遠沒有30%這么高的標準。用3%的技術(shù)指導(dǎo)費來代替30%的資金投入,高橋荒太郎怎么也不會答應(yīng)。接下來,他用國際慣例反復(fù)交涉,最后,飛利浦把技術(shù)指導(dǎo)費降到了5%,但高橋荒太郎并沒有表示滿意,但不論高橋荒太郎怎么說,飛利浦都不愿再降低要求。
這時,高橋荒太郎突然想到了一點:所謂的“合作”當然是指雙方互利,而不是自己在求人。高橋荒太郎心想,要使飛利浦降低要求,惟一的辦法就是讓他們看到松下的強項!
在接下來的談判中,高橋荒太郎再也不提關(guān)于降低技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的事情,轉(zhuǎn)而去要求飛利浦公司支付經(jīng)營指導(dǎo)費!
因為松下在全球有不錯的銷售網(wǎng)絡(luò),雙方合作后的產(chǎn)品能非常迅速地銷往世界各地。高橋荒太郎說:“雙方合作建設(shè)合資公司,在技術(shù)上接受貴公司的指導(dǎo),而經(jīng)營卻靠松下電器公司,我們公司的經(jīng)營技術(shù)是眾所周知的,所以,我們也有向貴公司索取經(jīng)營指導(dǎo)費的權(quán)利!”
高橋荒太郎此言一出,飛利浦公司的談判代表深感震驚,可細細品味,這種要求其實又非常合理。因為松下公司已建立起了健全的銷售網(wǎng)絡(luò),一旦合作產(chǎn)品上市,飛利浦公司根本不用為銷售問題而擔心。
飛利浦公司終于同意重新考慮合作事宜,最后商定,由松下向飛利浦公司支付5%的技術(shù)指導(dǎo)費,同時飛利浦向松下支付6.3%的經(jīng)營指導(dǎo)費!這樣一來,松下公司不僅不用支付技術(shù)指導(dǎo)費,反而還多收了1.3%的經(jīng)營指導(dǎo)費!
不久后,松下就與飛利浦合作成立了一家公司,其產(chǎn)品很快暢銷世界各地,雙方都在技術(shù)與經(jīng)營的完美合作中大獲其利,松下電器更是借此而起死回生,逐漸發(fā)展成一家國際化大公司!