中國成長型組織必須修煉的銷售人員核心培訓課程 《銷量I—實戰(zhàn)銷售真功夫》 ——樊付軍老師主講—— 【課程背景】： 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一個特殊群體,他們是企業(yè)與市場聯(lián)系的紐帶,對產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場競爭日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識對銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時，也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績的提升,因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷售精英團隊；有人說，銷售人員是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售人員的重要性。無一不說明銷售人員是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售人員擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。優(yōu)秀的銷售人員是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售人員步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。 【授課風格】： 樊老師的課程激情洋溢、互動性強、案例豐富，非常貼近學員的實際情況，能夠根據(jù)學員的情況深入淺出、邏輯性強，培訓過程中能夠為學員號脈，解決學員實際工作中的難題，樊付軍老師擁有極高的授課技巧，授課如行云流水，大氣磅礴，眾多案例信手拈來，內(nèi)容精彩紛呈，他善于運用啟發(fā)式授課風格，注重實戰(zhàn)、實用和實效性，拒絕空洞的說教與虛華，語言幽默風趣，富有激情、現(xiàn)場感染力極強，全力以赴，把培訓視為一種使命！所到之處，學員們無不被他“用生命的激情和力量做培訓”所震憾和感動，好評如潮。 【課程大綱】： 導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析 第一章：關(guān)于對銷售的探討 　一、什么銷售？ 　 1、銷售是信心的傳遞 　　 2、銷售是情緒的轉(zhuǎn)移 　　 3、銷售是價值的塑造 　　 4、銷售與市場、營銷的區(qū)別 　　 5、銷售的兩種不同模式 　　 6、三種銷售思維的區(qū)分 　　 7、銷售人員的三個等級 二、銷售之困 （一）、拒絕高 克服拒絕的魔法式思維，瞬間解壓： 1、拜訪=拒絕，拜訪=壓力，拜訪=困難，拜訪=痛苦，拜訪=打擊 （案例：遲遲不敢出去拜訪的小王，忙來忙去不出業(yè)績的小李） 2、拜訪=成交，拜訪=機會，拜訪=磨練，拜訪=鍛煉，拜訪=成長 （案例：電話不停的長玉，新人中誕生的“業(yè)績王”） 3、拜訪=期待 （案例：逼自己一把的田大超，熱淚盈眶后的好習慣） （二）、求人的工作 1、二流銷售求客戶購買 （案例：化妝品公司的麗娟，乞求都未得到的憐憫） 2、一流銷售幫助客戶購買 3、頂尖銷售引導客戶購買 4、營銷大師說服客戶購買 （案例：毛主席） （三）收入不穩(wěn)定 1、任何工作，任何崗位，收入都來自客戶 2、工資是客戶發(fā)的，沒有客戶就沒有工資 3、誰貼近客戶，誰貼近財富； 誰擁有客戶，誰擁有財富； 誰掌握客戶，誰掌握財富 4、不穩(wěn)定的：高工資（案例：格力空調(diào)董明珠，追求上進不認輸） 三、銷售之誤解 1、意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悅 2、個人英雄主義到團隊精神：小勝憑智，大勝靠德 3、真正的狼性精神詮釋：不是血腥，而是堅持；不是殘忍，而是忍耐；不是最聰明，而是最團結(jié) 第二章、實戰(zhàn)銷售必備--八大功力 一流的銷售高手到底需要具備哪些能力？本內(nèi)容結(jié)合樊老師十幾年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，以及培訓過2萬多名銷售人員，深入研究過100多名頂尖的銷售高手，密切接觸幾十位億萬富豪，總結(jié)提煉出，一流的銷售高手必須具備的八大能力。這八大能力不僅僅是一名頂尖的銷售人員必須具備的，也是作為一名優(yōu)秀的管理者必須具備的。 一、強者論得失，弱者論對錯 1、關(guān)注什么就得到什么 (案例：收音機) 2、市場經(jīng)濟不講道理，只講結(jié)果和得失 （案例：百合集團總裁，有利的就相信） 3、銷售人員應當認清自己在市場經(jīng)濟中的角色定位和地位身份 （案例：劉德華） 二、頂天“力”地--銷售力 1、銷售=收入 （視頻：巴菲特的秘訣） 2、每一個企業(yè)家和億萬富翁都具備營銷思維（案例：牛根生賣牛奶） 3、隨時隨地銷售自己的公司 4、絕對銷售代表（案例：終端贏家---董明珠） 三、“力”足之地-洞察力 1、如何做到察言觀色 （案例：和珅） 2、FBI心理學背后折射出的心理戰(zhàn)術(shù) （案例：經(jīng)銷商老板拒絕的背后） 3、洞察客戶的性格類型（見人說人話） 4、洞察客戶的心動按鈕（掌控銷售主動權(quán)）（案例：副駕駛突然坐起） 5、洞察客戶心理需求（銷售不是賣產(chǎn)品） （案例分析：美女購物狂） 表演：男女演練，考驗男士洞察力 四、太極之“力”--引導力 1、杜絕消防員式銷售人員 （案例：考慮好了給你打電話） 2、客戶希望自己做決定 （實戰(zhàn)互動：撲克牌發(fā)問技術(shù)） 3、如何引導客戶思維，順利達成成交 4、分類邏輯 （實戰(zhàn)互動：2選1成交應用） 5、引導式發(fā)問 訓練：撲克牌發(fā)問引導技術(shù)訓練 五、領(lǐng)袖之“力”--說服力 經(jīng)典：不是因為有業(yè)績所以有說服力，而是因為擁有了說服力，所以才有持續(xù)的業(yè)績 1、7分鐘提高說服力1-3倍的秘訣 2、100%說服客戶的訣竅 3、說服力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 4、說服的真正目的不是讓對方認同 六、智慧之“力”--整合力 1、格局決定業(yè)績的結(jié)局 （案例：馬來西亞云頂酒店） 2、銷售高手懂得運籌帷幄--身邊的一切資源都為成交服務（案例：上海灘老大杜月笙） 3、別人是你的一把槍，學會借槍殺單 （視頻：北京愛情故事） 模擬演練：領(lǐng)導你的領(lǐng)導 七、影響之“力”--感染力 1、影響力決定事業(yè)的高度 （案例：馬云） 2、銷售高手要懂得提升自己的個人魅力和影響力 （案例：周潤發(fā)和李嘉誠） 3、如何培養(yǎng)瞬間感染和帶動別人的能力 （實戰(zhàn)演練：笑、叫、跳） 4、積極、樂觀、激情、自信 （案例：皇帝的新裝） 視頻分析：公眾道德力---馬云年輕時 八、大成之力“力”--親和力 1、人最重要的能力是獲得別人信任的能力（案例：政治領(lǐng)袖與商界翹楚） 2、關(guān)系=關(guān)聯(lián)+聯(lián)系 （實戰(zhàn)互動：找到劉德華） 3、信任的基礎是關(guān)系，關(guān)系的基礎是關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)的基礎是共同點 （實戰(zhàn)互動：現(xiàn)場演繹陌生開發(fā)客戶） （模擬演練：微笑、著裝、肢體） 九、速成之“力”--行動力 1、殺死懶惰和拖延才能拯救命運和未來 2、激發(fā)客戶的行動力才能真正解除抗拒，達成成交 （案例：心動才行動的秦總） 3、如何激發(fā)個人行動力，讓自己克服拖延，馬上行動 案例分析：華為何以成功？狼性營運管理 海爾何以強大？高標準嚴要求 第三章、銷售精英的基本功修煉 一、頂尖銷售人員應具備的心態(tài) ? 凡是正面積極 ? 凡事主動出擊 ? 凡是巔峰狀態(tài) ? 凡事全力以赴 二、 客戶的開發(fā)能力 （一）、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力 1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條 2、參與社團：走出自我封閉的小圈子 3、利用網(wǎng)絡：廉價的人脈通道 4、參加培訓：志同道合的平臺 5、參加結(jié)交他人的活動 6、處處留心皆人脈 7、不怕拒絕，勇敢出擊 8、創(chuàng)造機會 9、大數(shù)法則 （二）、以下9條“營銷圣訓”開發(fā)客戶 1、每天安排一小時 2、盡可能多地打電話 3、電話要簡短 4、在打電話前準備一個名單。 5、專注工作 6、差異銷售時段 7、變換致電時間 8、客戶的資料必須整整有條 9、開始之前先要預見結(jié)果 （三）、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？ 1、提早跟顧客約會 2、強化目標，專注目標 3、提前一周/一天做計劃 4、你一定要早睡早起 5、跟最頂尖的推銷員在一起 6、完美自我操練才有完美的結(jié)果 三、亮出銷售的通行證 — 挖掘需求 （一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控 1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！ 2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！ （二）、產(chǎn)品的展示和價值的塑造 1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧 2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣 （三）、競爭對手的阻擊 1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！ 2、讓競爭對手在不知不覺中消失！ 3、讓自己在不知不覺中成為首選！ （四）、銷售人員9種失去客戶的陷阱 1、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準備 2、不清楚誰是負責人 3、不知所云，浪費顧客時間 4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務 5、隱瞞產(chǎn)品的注意事項 6、交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度 7、交易后，不致電給顧客 8、 不履行你所承諾的事情 9、不回電或回復郵件 四、處理客戶異議能力 ? 解疑的秘訣 ? 解疑的策略 ? 解疑的步驟 五、絕對成交的能力 ? 成交火候識別 ? 快速成交秘訣 ? 成交三套策略 ? 成交9大方法 六、客戶價值最大化能力 （一）、價值如何呈現(xiàn)： 1、放大幸福 2、放大痛苦 （二）產(chǎn)品價值呈現(xiàn)必須具備四個條件 1、要引起顧客的注意力 2、證明給顧客看，所講都是真的 3、讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望 4、不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值 ? 為客戶服務 ——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價值最大化 ? 回饋客戶—— 做好客戶管理——如何讓客戶價值終生化 ? 自我評估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務能力最大化 課程結(jié)束： 一、重點知識回顧 二、互動：問與答 三、學員：學習總結(jié)與行動計劃 四、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎 五、企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言 六、合影：集體合影