【唐譽(yù)澤】銷售人員及企業(yè)在邁向市場(chǎng)的時(shí)候面臨一個(gè)非常重要的問(wèn)題，就是客戶從哪來(lái)？

       我們都知道從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)好一個(gè)老客戶的費(fèi)用，也就是說(shuō)我們的目標(biāo)都是期望維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)客戶。但要長(zhǎng)期維持穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)客戶，銷售人員就必須通過(guò)努力將潛在的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，再談對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶提供更多更具有吸引力的措施，促使其不斷重復(fù)購(gòu)買，轉(zhuǎn)變?yōu)闈M意客戶。

       因此企業(yè)持續(xù)的發(fā)展離不開(kāi)新客戶的拓展，而由于缺乏客戶來(lái)源很多企業(yè)舉步維艱。不論你的后端多么強(qiáng)大，如果沒(méi)有前端客戶資源的進(jìn)入，一切都是空談。要獲得巨大的成功你就離不開(kāi)潛在客戶的數(shù)量。

      我在新書(shū)《借力營(yíng)銷》中實(shí)踐并總結(jié)了28項(xiàng)簡(jiǎn)單易操作的策略與你分享如何爭(zhēng)取到更多優(yōu)質(zhì)的潛在客戶的策略。

      首先我要祝賀你，因?yàn)槟汴P(guān)注了我的信息，你將領(lǐng)先于他人獲得這個(gè)資訊，搶先一步占有更大優(yōu)勢(shì)；我相信通過(guò)這篇文字能激發(fā)你內(nèi)心某種連鎖反應(yīng)，你會(huì)收獲比你現(xiàn)在看到的更多。

       此刻開(kāi)始，你要去實(shí)踐，以保證你的生意開(kāi)始擁有源源不斷的客流。

       下面我們就一起進(jìn)入主題，窺視這些能為你帶來(lái)大量財(cái)富的策略：

1. 撒網(wǎng)式拓展
       這是一種在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用面對(duì)面訪問(wèn)或傳單式散發(fā)的形式，對(duì)估計(jì)可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個(gè)人逐一地進(jìn)行訪問(wèn)并確定銷售對(duì)象的方法。這種方法遵循“大數(shù)法則”的原理，即認(rèn)為在接觸到的所有對(duì)象中，必定有我們所需要的客戶，而且分布均勻，其準(zhǔn)客戶的數(shù)量與訪問(wèn)對(duì)象的數(shù)量成正比。撒網(wǎng)式拓展是一個(gè)古老但比較可靠的方法，它可以使銷售人員在拓展客戶的同時(shí)，了解客戶、了解市場(chǎng)、了解社會(huì)。這種方法主要適合于快速消費(fèi)品、日常用品、生活必需品或保險(xiǎn)等服務(wù)的銷售；它的缺點(diǎn)就是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，帶有較大的盲目性；但針對(duì)上述產(chǎn)品仍然有不可忽視的效果。　　

2. 轉(zhuǎn)介紹拓展
      客戶轉(zhuǎn)介紹的方法主要有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。實(shí)踐證明，轉(zhuǎn)介紹拓展是比較有效開(kāi)發(fā)潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且因?yàn)橛鞋F(xiàn)有客戶的這層關(guān)系更加信賴感有助于銷售人員溝通。
      這里有兩個(gè)要點(diǎn)，第一銷售人員應(yīng)該取得現(xiàn)有客戶的信任和認(rèn)可；第二對(duì)現(xiàn)有客戶介紹的客戶，銷售人員應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估和必要的營(yíng)銷準(zhǔn)備，銷售人員要盡可能地從現(xiàn)有客戶處了解新客戶的情況；第三在拜訪過(guò)新客戶后，應(yīng)及時(shí)向現(xiàn)有客戶反饋情況，一來(lái)表示是對(duì)現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹的感謝，另一方面也可以繼續(xù)爭(zhēng)取現(xiàn)有客戶的合作與支持。
　　
3. 影響力拓展
       我們可以在某一特定的區(qū)域內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為客戶，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闇?zhǔn)客戶的方法。
      心理學(xué)認(rèn)為，人們對(duì)于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追隨的。因此，一些中心人物的購(gòu)買與消費(fèi)行為，就可能在他的崇拜者或影響范圍人群中形成示范作用與先導(dǎo)效應(yīng)，從而引發(fā)購(gòu)買行為與消費(fèi)行為?！　?br /> 

4. 獵犬培植法
       一家公司招募銷售人員總是有限的，所以我們需要學(xué)會(huì)借力于其他公司或行業(yè)的銷售人員，因?yàn)樗麄兪掷锒季奂姸嗟母黝愘Y源。這里稱之為獵犬，并非貶低，恰恰相反這是指銷售人員對(duì)于市場(chǎng)需求具有靈敏的判斷和了解，能有效的分析客戶的需求，并能在適當(dāng)?shù)那闆r下向他的客戶提出購(gòu)買建議。這種方法充分運(yùn)用了社會(huì)資源，最大化的延伸市場(chǎng)占有率；其不足在于合適的人才難覓，更重要的是若合作不愉快則有可能泄露公司商業(yè)機(jī)密，這樣可能使公司與銷售人員陷于不公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這就需要對(duì)于制度的設(shè)計(jì)符合人性化和規(guī)則的嚴(yán)謹(jǐn)化。

5. 直接郵寄法
       在有大量潛在客戶需要某一產(chǎn)品或服務(wù)的情況下，用直接郵寄的方法來(lái)尋找潛在客戶不失為一種有效的途徑。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優(yōu)點(diǎn)；不過(guò)，該法的缺點(diǎn)是時(shí)間周期較長(zhǎng)。

6. 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
      是指企業(yè)通過(guò)收集和積累用戶或消費(fèi)者信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式。也可以解釋為是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷活動(dòng)的一種全新的銷售手段。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘，也就是客戶數(shù)據(jù)的搜集、篩選和整理；當(dāng)然你可以通過(guò)交換或購(gòu)買名單來(lái)搭建數(shù)據(jù)庫(kù)。　

7. 雪球效應(yīng)拓展
      就是指在每次訪問(wèn)客戶之后，銷售人員可以向客戶詢問(wèn)其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單，或者直接從客戶身邊的人群（如同事、鄰居）入手開(kāi)發(fā)，這樣就像滾雪球一樣，在短期內(nèi)很快就可以開(kāi)發(fā)出數(shù)量可觀的潛在客戶。這種方法尤其適應(yīng)于服務(wù)性產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)、家政服務(wù)等?！?/span>

8. QQ營(yíng)銷拓展
       這是目前網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)運(yùn)用最為廣泛效果較好的一種方式，也是我的團(tuán)隊(duì)及學(xué)員實(shí)踐效果很明顯的渠道，適合客戶的針對(duì)群體以中青年為主的產(chǎn)品或服務(wù)（比如數(shù)碼產(chǎn)品、子女教育光碟、會(huì)計(jì)做賬教程等服務(wù)），因?yàn)闀r(shí)下網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的趨勢(shì)越發(fā)明顯，網(wǎng)民的高速增長(zhǎng)是這個(gè)途徑有效的保障。QQ營(yíng)銷包括QQ郵件營(yíng)銷、QQ訂閱營(yíng)銷、QQ群營(yíng)銷...等多種途徑，重要的一點(diǎn)是要結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的愛(ài)好、時(shí)間段、以及引用網(wǎng)址和有效的文案（歡迎關(guān)注譽(yù)澤公眾微信yuze80后續(xù)深入解析）。

9、魚(yú)塘交換拓展
       姜太公釣魚(yú)愿者上鉤，但一定要選擇有你想釣的“魚(yú)”存在的魚(yú)塘。與相關(guān)聯(lián)企業(yè)建立合作，比如家具公司可以與各類裝飾公司、物業(yè)公司、地板企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，因?yàn)樗鼈冎g都有共通性，客戶的需求不會(huì)局限于某一樣，而是全方位的，更有互補(bǔ)性，這樣的整合方式有利于建立客戶信賴，更輕松的發(fā)掘潛在客戶市場(chǎng)。

10、免費(fèi)營(yíng)銷策略
      你要知道人性都是喜歡沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投入，拿出一部分產(chǎn)品體驗(yàn)裝或者成本很低的商品來(lái)吸引有需求的潛在客戶，也可以通過(guò)易貨交易的方式與其他同行、相關(guān)行業(yè)企業(yè)合作，以舍棄第一次小額交易的成本為籌碼鎖定新客戶，再續(xù)以后端的服務(wù)來(lái)進(jìn)行追銷，提升客戶的終身價(jià)值（長(zhǎng)期消費(fèi)）；這里面也有一個(gè)關(guān)鍵，就是免費(fèi)的方式和形式多種多樣，要有效的把握和靈活的運(yùn)用（其中細(xì)節(jié)后續(xù)分享）。這種策略在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的今天尤其顯得重要和有效。

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