銷售人員職業(yè)化養(yǎng)成與塑造——孫新平

【課程收益】 1.通過培訓(xùn)使銷售人員充分認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變觀念的重要性，從而樹立全新的銷售思維理念。 2.讓銷售人員明白其使命，充分認(rèn)識(shí)到銷售傳遞價(jià)值的作用，掌握銷售中的溝通技巧，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

【課程特色】 1.實(shí)戰(zhàn)性--系統(tǒng)化的課程結(jié)構(gòu)，實(shí)戰(zhàn)的課程內(nèi)容，講述的是老師曾經(jīng)做過的工作。 2.落地性--聯(lián)系企業(yè)實(shí)際，讓學(xué)員學(xué)以致用 3.實(shí)操性--打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，以咨詢式培訓(xùn)為主導(dǎo)，有利于學(xué)員培訓(xùn)后轉(zhuǎn)化。 4.參與性--以示范指導(dǎo)、模擬訓(xùn)練、案例分析為主要授課方式，提高學(xué)員的參與能力。 5.方案性--提供的是一個(gè)系統(tǒng)又完善的培訓(xùn)方案，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)課程。 6.效果性--培訓(xùn)效果即是培訓(xùn)前后變化，培訓(xùn)方案可將培訓(xùn)效果一目了然呈現(xiàn)出來。

一 銷售的意義

銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客——銷售不是簡(jiǎn)單的賣東西——而是價(jià)值傳遞。一定要轉(zhuǎn)變觀念——一流的銷售人員首先是對(duì)本公司的忠誠(chéng)和產(chǎn)品服務(wù)的認(rèn)可，并愿意讓本公司的產(chǎn)品和服務(wù)造福更多的人

銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，建立信任，也就有了成交的希望。

銷售不是賣而是幫助客戶買——顧問式銷售銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。

現(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。為客戶解決問題。

了解你的產(chǎn)品、公司、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品，知己知彼百戰(zhàn)百勝。突出介紹自己產(chǎn)品和服務(wù)的特色與優(yōu)勢(shì)，相信公司的企業(yè)文化和價(jià)值觀，認(rèn)可信任自己的公司產(chǎn)品和服務(wù)，但不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二 銷售人員的使命

了解市場(chǎng)行情，為公司決策提供依據(jù)

相互尊重，重點(diǎn)突破關(guān)鍵人物

加強(qiáng)溝通，聯(lián)絡(luò)感情，平日多栽樹，日后好乘涼，建立信任。

了解市場(chǎng)需求，為企業(yè)創(chuàng)新提供信息 柯達(dá)案例

一流的銷售人員應(yīng)該是對(duì)銷售有強(qiáng)烈興趣的人。興趣是最好的老師。一流的銷售人員至少有三熱愛：熱愛銷售工作、熱愛自己銷售的產(chǎn)品、熱愛自己的客戶

三銷售人員應(yīng)該具備的十大心態(tài)

1、做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心——成功的欲望

2、做銷售不要總是為了錢——有理想

3、拜訪量是銷售工作的生命線——勤奮

4、具備“要性”和“血性”——激情

5、世界上沒有溝通不了的客戶——自信

6、沒有借口——高效執(zhí)行

7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”——勤懇

8、遇敗不餒，不屈不撓。堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗——執(zhí)著

9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救——團(tuán)結(jié)

10、今天的努力，明天的結(jié)果——有目標(biāo)

11、銷售人員的時(shí)間管理——合理安排時(shí)間，尋找自己最佳效益時(shí)間

四 金牌銷售五大狀態(tài)

1、狼的野性 —敢于掠奪，善于捕捉時(shí)機(jī)

2、瘋狂的狀態(tài) —銷售就是信心的傳遞

3、服務(wù)員的態(tài)度 —客戶是衣食父母

4、小孩的心態(tài) —執(zhí)著不放棄，不害怕別人說三道四，在哪兒跌倒在哪爬起來

5、漁夫的方法 —勤奮

五 銷售人員的十大溝通技巧

? 1 溝通黃金法則

? 2 溝通白金法則

? 3 換位思考，設(shè)身處地替客戶著想，站在客戶立場(chǎng)，讓客戶感覺到你的誠(chéng)意。你是在幫他解決問題，而不是只想銷售產(chǎn)品

? 4 顧問式銷售：急客戶所急，想客戶所想

? 5 建立信任

? 6 發(fā)掘需求

? 7 有效推薦

? 8 鞏固信心

? 9 讓客戶覺得自己占了很大便宜，物超所值

? 10 學(xué)會(huì)傾聽——耐心

說明：1 本課程為企業(yè)全員或銷售人員培訓(xùn)課，培訓(xùn)時(shí)間為一天；

? ? ?2 培訓(xùn)過程中間穿插大量案例、互動(dòng)、游戲、視頻；

? ? ?3 此課綱可根據(jù)用戶需求適當(dāng)調(diào)整