這是關于一個賣塑料雨衣的老太太，僅用兩句話、幾分鐘就賣出去四十件雨衣的小故事，非常經(jīng)典。

有一次黃山旅游，早上出發(fā)前等大巴的幾分鐘，一個老太太走進車廂，拿著一包雨衣向游客兜售

老太太說:“孩子們，黃山頂上經(jīng)常下雨啊，上黃山的都得備雨衣！”

之后她拿出黃山旅游地圖，指給大家看，上邊的旅游須知里提醒要帶雨具。

緊接著老太太又說:“你們馬上要出發(fā)了，路上沒得買，到山頂上買很貴的！”

話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件的雨衣，幾分鐘賣出去40件。

這雖然是一個小金額的銷售，但確實是非常經(jīng)典的教導力案例。我們對照教導力五步法解碼一下:

第一步，建立信任。老太太利用自己的年齡，很容易取得信賴感。因為我們都感覺老人不會騙人。然后，她開場就進行身份定位，把客戶叫做“孩子們”，親和力一下就出來了，瞬間打入客戶內(nèi)心。

第二步，確立目標。這個環(huán)節(jié)老太太比較厲害，直接給客戶指出了目標，告訴她們需要上山需要雨衣，緊接著又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的確實是事實。

第三步，挖掘問題。老太太沒上過《師道》領袖力課程，這個環(huán)節(jié)她不懂，沒有進一步深挖問題，否則一件雨衣的價格至少還能翻一倍。比如說山上風大，溫度很低，經(jīng)常下雨，淋濕了會有多冷，感冒了會有多痛苦遭罪，也沒法開開心心地玩了等等。一旦把問題挖深挖透了，客戶就肯付高價了。

第四步，解除抗拒。老太太雖然沒學過“回應術”，但也碰巧用了一點點?！艾F(xiàn)在不買省5塊錢，但到山頂上可能要付出幾倍的代價”，這就是回應術中的“另一結(jié)果”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話瞬間解除客戶的抗拒。

第五步，促進行動。最后她又很高明地促進行動——“你們馬上要出發(fā)，不買沒時間了”，收網(wǎng)成交。

也許老太太并不懂得教導力的原理，也不一定接受過專業(yè)培訓，但是她能在那么短的時間內(nèi)完成銷售，一定是她做對了什么。

我認為，因為她始終“焦點在外”，始終從客戶的角度來推廣產(chǎn)品。她讓大家知道，我不是在賣你東西，而是在幫你解決問題，所以才能真正打動人心。