這是關(guān)于一個(gè)賣塑料雨衣的老太太，僅用兩句話、幾分鐘就賣出去四十件雨衣的小故事，非常經(jīng)典。

有一次黃山旅游，早上出發(fā)前等大巴的幾分鐘，一個(gè)老太太走進(jìn)車廂，拿著一包雨衣向游客兜售

老太太說:“孩子們，黃山頂上經(jīng)常下雨啊，上黃山的都得備雨衣！”

之后她拿出黃山旅游地圖，指給大家看，上邊的旅游須知里提醒要帶雨具。

緊接著老太太又說:“你們馬上要出發(fā)了，路上沒得買，到山頂上買很貴的！”

話音剛落，大家一擁而上，5塊錢一件的雨衣，幾分鐘賣出去40件。

這雖然是一個(gè)小金額的銷售，但確實(shí)是非常經(jīng)典的教導(dǎo)力案例。我們對(duì)照教導(dǎo)力五步法解碼一下:

第一步，建立信任。老太太利用自己的年齡，很容易取得信賴感。因?yàn)槲覀兌几杏X老人不會(huì)騙人。然后，她開場(chǎng)就進(jìn)行身份定位，把客戶叫做“孩子們”，親和力一下就出來了，瞬間打入客戶內(nèi)心。

第二步，確立目標(biāo)。這個(gè)環(huán)節(jié)老太太比較厲害，直接給客戶指出了目標(biāo)，告訴她們需要上山需要雨衣，緊接著又拿出地圖，解決了信念問題，讓大家相信她說的確實(shí)是事實(shí)。

第三步，挖掘問題。老太太沒上過《師道》領(lǐng)袖力課程，這個(gè)環(huán)節(jié)她不懂，沒有進(jìn)一步深挖問題，否則一件雨衣的價(jià)格至少還能翻一倍。比如說山上風(fēng)大，溫度很低，經(jīng)常下雨，淋濕了會(huì)有多冷，感冒了會(huì)有多痛苦遭罪，也沒法開開心心地玩了等等。一旦把問題挖深挖透了，客戶就肯付高價(jià)了。

第四步，解除抗拒。老太太雖然沒學(xué)過“回應(yīng)術(shù)”，但也碰巧用了一點(diǎn)點(diǎn)?！艾F(xiàn)在不買省5塊錢，但到山頂上可能要付出幾倍的代價(jià)”，這就是回應(yīng)術(shù)中的“另一結(jié)果”，利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴，一句話瞬間解除客戶的抗拒。

第五步，促進(jìn)行動(dòng)。最后她又很高明地促進(jìn)行動(dòng)——“你們馬上要出發(fā)，不買沒時(shí)間了”，收網(wǎng)成交。

也許老太太并不懂得教導(dǎo)力的原理，也不一定接受過專業(yè)培訓(xùn)，但是她能在那么短的時(shí)間內(nèi)完成銷售，一定是她做對(duì)了什么。

我認(rèn)為，因?yàn)樗冀K“焦點(diǎn)在外”，始終從客戶的角度來推廣產(chǎn)品。她讓大家知道，我不是在賣你東西，而是在幫你解決問題，所以才能真正打動(dòng)人心。