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劉杰克:劉杰克：談如何通過加盟連鎖體系制勝市場
2016-01-20 41463
劉杰克：談如何通過加盟連鎖體系制勝市場
文 / 劉杰克

加盟連鎖這種新型的經(jīng)營方式，一方面讓有品牌力和運(yùn)營力的企業(yè)能夠飛速發(fā)展，同時(shí)免除了投資者找不到創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的煩惱，省去了個(gè)人創(chuàng)業(yè)時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到的一些麻煩，成為一條通往成功的捷徑。對于加盟連鎖體系運(yùn)營商，如果運(yùn)營得當(dāng)，可使企業(yè)超越常規(guī)發(fā)展迅速制勝市場，如星巴克，麥當(dāng)勞等。對于加盟連鎖體系的加盟商，如果加入一個(gè)成熟的體系，相對于自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，也能更輕松獲得成功。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，全球零售業(yè)有80％的獨(dú)立開店者第一年就關(guān)門大吉，能堅(jiān)持撐到第五年的只有8％；而連鎖店第一年僅有20％被淘汰出局，有77％的連鎖店都能成功經(jīng)營到第五年。兩相對比，足以證明加盟在很大程度上比自行創(chuàng)業(yè)更加穩(wěn)當(dāng)、可靠、劃算。
根據(jù)劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)培訓(xùn)課程《營銷三維論》中的“連鎖加盟經(jīng)營論”，作為一種經(jīng)營和投資模式，連鎖加盟已呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢，涉及到餐飲服務(wù)、美容美發(fā)、教育培訓(xùn)、音像圖書、家飾裝潢、服裝飾品、娛樂休閑、清洗清潔等眾多領(lǐng)域，已成為國內(nèi)近幾年來最為引人注目和關(guān)切的業(yè)態(tài)。
目前，形形色色的連鎖加盟項(xiàng)目層出不窮?！巴顿Y5千元輕松做老板”、“驚喜項(xiàng)目一天賺1萬”、“年薪百萬誠邀加盟”……面對如此誘人的廣告詞，很多人躍躍欲試，攥著幾千、幾萬甚至幾百萬的資金，想要加入到連鎖加盟的行列中。
然而，連鎖加盟并不像人們想象中的那么簡單。在連鎖加盟的世界中，有一本萬利的神話，也有滿盤皆輸?shù)膽K劇。因此，要想成為連鎖加盟的受惠者，投資者需要做好充分的準(zhǔn)備工作。否則，盲目跟風(fēng)，到頭來只能捶胸頓足、哭天喊地，一切于事無補(bǔ)。
為了避免自己陷于悲劇，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)提醒投資者們要思考以下事項(xiàng)。很多人認(rèn)為，開加盟店對投資者的學(xué)歷、智商的要求不高，任何人都適合。其實(shí)不然，開加盟店對投資者的性格、能力、經(jīng)歷是有一定要求的。例如，需要具有理智型性格、良好的人際交往能力和經(jīng)營管理能力等，并且這些因素在很大程度上決定著投資者能否獲得成功。因此，投資者在加盟前應(yīng)該先問自己幾個(gè)問題：是否擁有創(chuàng)業(yè)的激情、是否具有創(chuàng)業(yè)的潛質(zhì)、是否善于與人合作、對連鎖加盟經(jīng)營是否有足夠的認(rèn)識(shí)。還有些投資者認(rèn)為，加盟以后就可以躺著什么也不干，一切都由總部來管理，自己只等著坐享其成就行。其實(shí)這種天上掉餡餅的事情是不可能的?？偛磕軌蛱峁┙o加盟店的，只是一套加盟營運(yùn)模式。加盟商只有按照其提供的經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)，按部就班地、切實(shí)地去執(zhí)行，才有可能獲得成功。換句話說，加盟商要想獲得成功，需要自己和總部的共同努力。否則，即使總部在努力的發(fā)揮指導(dǎo)、督促的作用，而加盟商自己不作相應(yīng)的投入，那最后也只有站到失敗者的隊(duì)列中。加盟者繼承成熟的經(jīng)營模式，享受集中采購、集中宣傳、專業(yè)指導(dǎo)等服務(wù)，這無疑有助于提高創(chuàng)業(yè)成功率。但是，收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同在，絕對保證只賺不賠的事情是不存在的。因此，創(chuàng)業(yè)者要理性對待加盟，要有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和心理承受能力。
要確保連鎖加盟獲得成功，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)根據(jù)所做的大量實(shí)證研究分析提醒投資者還要注意以下幾點(diǎn)。
 （1）投資有計(jì)劃
　　有意加入連鎖加盟行業(yè)的投資者，不管選擇哪個(gè)行業(yè)，不管做何種項(xiàng)目，都必須有計(jì)劃地進(jìn)行。準(zhǔn)備投入多少資金、每月預(yù)期多少收入、獲利多少、凈利多少、總投資什么時(shí)候可以收回等，這些問題都要提前做好計(jì)劃，而且越詳細(xì)越好。要量力而行，不應(yīng)以前景的大小來決定投資大小，從而使投資超出自已能承擔(dān)的范圍。凡事多想幾個(gè)萬一，一旦失敗，沒有東山再起的后備力量是不行的。
（2）精心挑行業(yè) 
市場無限，商機(jī)有限。近年來，新冒出的熱門連鎖行業(yè)不在少數(shù)，但有不少行業(yè)沒火多久就消失了。因此，在選擇加盟行業(yè)時(shí)，一定要仔細(xì)評(píng)量清楚：想要投身的行業(yè)是否具備良好的發(fā)展前景，想要投資的項(xiàng)目是不是僅為過渡性產(chǎn)品，很快將為其它產(chǎn)品所替代，如PDA，電紙書等。如果這個(gè)行業(yè)，正處于成長期，表示目前的競爭對手還不算太多，整個(gè)市場在今后的成長空間很大，越早投入，獲利的可能性就越大，積累的經(jīng)驗(yàn)就越豐富，賺錢的機(jī)率就越高。劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，投資者如果想要加入已經(jīng)進(jìn)入競爭期、項(xiàng)目過于密集的行業(yè)，必須仔細(xì)斟酌，衡量風(fēng)險(xiǎn)。這種行業(yè)，不但品牌與品牌之間競爭激烈，在同一商圈內(nèi)的競爭也是如火如荼的。好的地點(diǎn)都早已被先加入的加盟商捷足先登，后來者再想加入，經(jīng)營起來會(huì)比較困難。
同時(shí)，不同的行業(yè)有不同的市場特點(diǎn)、經(jīng)營方式等，如果投資者對打算加盟領(lǐng)域的市場空間、經(jīng)營方式等有一定的了解，再加上成熟加盟品牌的市場號(hào)召力，就會(huì)如魚得水。因此，投資者在選擇加盟項(xiàng)目時(shí)，要有門當(dāng)戶對的觀念，盡可能選擇自己熟悉的行當(dāng)和領(lǐng)域。在具備一定條件的情況下，可以選擇進(jìn)入壁壘高的行業(yè)，這樣可以大大減少行業(yè)內(nèi)的競爭。
（3）開店要調(diào)研
選擇了連鎖加盟行業(yè)，還要在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行大量的市場調(diào)查，分析此行業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展情況，是否具有可操作性，已有的加盟商的相關(guān)情況以及選址等實(shí)際問題，不要盲目上馬。張女士是深圳某時(shí)裝品牌的加盟商，其加盟店設(shè)在北京。當(dāng)她購進(jìn)冬裝時(shí)，收到的卻是秋裝系列，根本適應(yīng)不了北京即將到來的寒冷天氣。一經(jīng)詢問，才知道總部的服裝是根據(jù)深圳的天氣情況設(shè)計(jì)的。很顯然，劉女士在選擇時(shí)不夠慎重，沒有做兼容性的分析。
李先生在雜志上看到了某清潔公司的加盟廣告，頗為心動(dòng)。經(jīng)過分析本地當(dāng)前的會(huì)議形勢，他認(rèn)為加盟清潔公司是個(gè)好機(jī)會(huì)。一通電話打過去，在聽了對方令人心動(dòng)的說明之后，就草率加盟。直到開始尋找客戶的時(shí)候，他才發(fā)現(xiàn)，本地早就有幾個(gè)資金實(shí)力雄厚的清潔公司，已經(jīng)在市場上擁有了良好的占有率，而他自己的加盟店的營業(yè)局面遲遲無法打開。以上案例，都讓人痛心疾首，若是最初多做一點(diǎn)調(diào)查，也不會(huì)落得最后的慘淡收場。
（4）謹(jǐn)慎選品牌
對加盟品牌的選擇，一定要慎之又慎。如果只是看到廣告上誘人的條件，看到漂亮的公司目錄，就匆匆加盟，往往都會(huì)造成遺憾。根據(jù)《營銷三維論》課程的連鎖加盟經(jīng)營論，越有競爭力的連鎖品牌，加盟制度越完整，財(cái)力與實(shí)力越強(qiáng)大，發(fā)展前景就越好，因而就更有能力保證加盟者獲利。選擇弱勢品牌的加盟總部，雖然可以少繳加盟費(fèi)與保證金，但相比之下，所能享有的總部的資源和幫助也較少；因而許多事情都是要靠加盟店自己打理，競爭力自然也就較弱。同時(shí)，由于加盟費(fèi)較低，往往會(huì)造成加盟店數(shù)量急劇增加，造成加盟商內(nèi)部惡意競爭。
 （5）慧眼識(shí)合同 
 簽訂合同也是加盟者不容忽視的階段。在連鎖加盟中，合同是解決雙方未來可能發(fā)生糾紛的重要憑證。因此，一定要仔細(xì)閱讀你將要簽訂的實(shí)際合同的內(nèi)容，認(rèn)真核對相應(yīng)的條款和要點(diǎn)，尤其是關(guān)于加盟費(fèi)用、總部對加盟店的相關(guān)約束條件等，在仔細(xì)研究前不要急于在這份合同上簽字。
劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)提醒創(chuàng)業(yè)者，連鎖加盟是一種非常具有競爭力和發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)模式，既有可能“錢景”遠(yuǎn)大，也有可能“陷阱”重重。所謂成也蕭何，敗也蕭何，林林總總，變幻莫測，而所有的這些都需要投資者做好充分的前期準(zhǔn)備。

作者介紹：劉杰克，著名實(shí)戰(zhàn)市場營銷專家、品牌營銷策劃專家、網(wǎng)絡(luò)營銷專家；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷策劃顧問；北京大學(xué)總裁班及清華大學(xué)總裁班品牌營銷策劃培訓(xùn)課程及網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程老師；著名市場營銷講師與網(wǎng)絡(luò)營銷講師；《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)》、《品牌營銷策劃》等系列原創(chuàng)市場營銷培訓(xùn)課程資深培訓(xùn)師；和君咨詢集團(tuán)合伙人；劉杰克品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷顧問機(jī)構(gòu)首席顧問；衡濟(jì)堂集團(tuán)獨(dú)立董事；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān)、營銷總監(jiān)及總裁；著有代表作《營銷力》等。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)，電話:010-51290609，劉杰克官方網(wǎng)站：https://liujieke.com/，電子郵件：jackliupku@163.com，博客：https://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：https://weibo.com/jackliupku，微信號(hào)：ljkpku，品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷交流QQ群：251993058
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