【培訓(xùn)背景】：再好的產(chǎn)品及服務(wù)如果沒有客戶流量，一切都是空談，好酒不怕巷子深的時代已成做古，唯有主動出擊、主動引流、主動跟客戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，公司的產(chǎn)品及服務(wù)方可有機(jī)會產(chǎn)生價值，客戶千千萬并非所有客戶是我們的準(zhǔn)客戶，如何篩選和獲取精準(zhǔn)客戶信息、如何獲取潛在客戶信息，將是所有營銷工作的前提……

【時    間】：0.5天

【培訓(xùn)對象】：全體銷售人員

【培訓(xùn)課題】：客戶開發(fā)及客情維護(hù)系統(tǒng)

第一步：客戶信息收集（10大方式）

（1） 天眼查（網(wǎng)絡(luò)搜尋工具）；

（2） 企查查（網(wǎng)絡(luò)搜尋工具）；

（3） 啟信寶（網(wǎng)絡(luò)搜尋工具）；

（4） 行業(yè)展會現(xiàn)場收集；

（5） 行業(yè)報刊雜志收集；

（6） 行業(yè)類協(xié)會收集；

（7） 客戶資源轉(zhuǎn)介紹；

（8） 各類媒體收集（路媒/紙媒）；

（9） 關(guān)聯(lián)行業(yè)互換資源；

（10） 客戶拜訪；

第二步：客戶意向篩選（3大方式）

（1） 電話篩選；

（2） 商務(wù)面談；

（3） 網(wǎng)絡(luò)自媒體/新媒體；

（一）熱情式開場:

    * *您好↗，↗您好* *，我是XXX的* * *（之前有和您聯(lián)系過,您還記得是吧！）， 今天和您通話呢… 是XXX!

（二）溫情式開場:

您好↗，請問是 * * 是吧!  ↗您好* *，我這邊是XXX的* * *,從XX看到您的信息(或經(jīng)朋友介紹),咱公司這邊主要是做(XXX）是吧! 那現(xiàn)在（XXX）！

今天和您通話呢… 是特意向您推薦一下我們公司的XXX服務(wù),您可以對比一下哪家好…

第三步：客戶分類（3大分類）

（一）  按客戶的屬性分類

（1） XX類客戶；

（2） XX類客戶；

（3） XX類客戶；

（二）  按產(chǎn)品及服務(wù)項目屬性分類

（4） XX類客戶；

（5） XX類客戶；

（6） XX類客戶；

（三） 根據(jù)客戶的購買需求和購買能力將客戶分為四類

（1） A類客戶（購買需求大和購買能力強(qiáng)）；

（2） B類客戶（有購買能力但購買需求弱）；

（3） C類客戶（有購買需求但購買能力弱）；

（4） D類客戶（無購買能力無購買需求）

第四步：客戶意向培育

對于篩選出來的初步意向客戶要進(jìn)入“客戶培育”期，客戶培育實行兩級培育體系進(jìn)行，采用正式跟進(jìn)與非正式相結(jié)合的方式進(jìn)行，正式（電話/短信），非正式（微信/抖音/各類自媒體）；

非正式（自媒體）意向客戶培育（5大步驟）：

第一步：添加客戶（將意向客戶逐一添加為微信/抖音好友）；

第二步：建立標(biāo)簽（將添加的好友按ABC分類建立標(biāo)簽）；

第三步：友好互動（與客戶微信互動，先有存在感后有信賴感）；

第四步：存在感植入（借助微信時常關(guān)注客戶微信圈互動）；

第五步：信賴感建立

第五步：客戶約談及成交系統(tǒng)

客戶約談成交的十大流程

第一步：充分準(zhǔn)備

第二步：會面寒暄

第三步：話題導(dǎo)入

第四步：需求引導(dǎo)

第五步：產(chǎn)品推薦

第六步：假設(shè)成交

第七步：解除疑議

第八步：成交收錢

第九步：售后服務(wù)

第十步：客戶轉(zhuǎn)介紹

第六步：客情維護(hù)

A級客戶（客情維護(hù)及服務(wù)頻率）：

（1） 每月正式電話跟進(jìn)（情感問候或是工作鋪墊）至少1次；

（2） 每月當(dāng)中與客戶非正式溝通方式（微信互動/斗音互動）至少3次；

（3） 每逢重大節(jié)假日（春節(jié)、中秋等）客情維護(hù)（電話/微信）必備；

（4） 每季度當(dāng)中業(yè)務(wù)人員至少與客戶會面溝通1-3次；

（5） 每半年度當(dāng)中公司領(lǐng)導(dǎo)至少出面與客戶會面1次；

（6） 根據(jù)公司實際情況可適當(dāng)?shù)慕M織（答謝會、旅游、親子團(tuán)等活動）；

B級客戶（客情維護(hù)及服務(wù)頻率）：

（1） 每兩個月中正式電話跟進(jìn)（情感問候或是工作鋪墊）至少1次；

（2） 每月當(dāng)中與客戶非正式溝通方式（微信互動/斗音互動）至少2次；

（3） 每逢重大節(jié)假日（春節(jié)、中秋等）客情維護(hù)（電話/微信）必備；

（4） 每季度當(dāng)中業(yè)務(wù)人員至少與客戶會面溝通1次；

（5） 每年度當(dāng)中公司領(lǐng)導(dǎo)至少出面與客戶會面1次；

（6） 根據(jù)公司實際情況可適當(dāng)?shù)慕M織（答謝會、旅游、親子團(tuán)等活動）；

C級客戶（客情維護(hù)及服務(wù)頻率）：

（1） 每三個月中正式電話跟進(jìn)（情感問候或是工作鋪墊）至少1次；

（2） 每2個月當(dāng)中與客戶非正式溝通方式（微信互動/斗音互動）至少2次；

（3） 每逢重大節(jié)假日（春節(jié)、中秋等）客情維護(hù)（電話/微信）必備；

（4） 每季度當(dāng)中業(yè)務(wù)人員至少與客戶會面溝通1次；