西南航空作為后來(lái)者，無(wú)法以運(yùn)營(yíng)效益和美國(guó)航空等領(lǐng)先公司展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)，它也無(wú)需這樣做。更好的方式是定位致勝，選擇恰當(dāng)?shù)摹皼Q戰(zhàn)地點(diǎn)”形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而主導(dǎo)這一領(lǐng)域而成為顧客的首選。針對(duì)美國(guó)航空等多艙級(jí)運(yùn)營(yíng)的公司，我們協(xié)助西南航空在外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立了“單一經(jīng)濟(jì)艙飛行”的定位，再以之引領(lǐng)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)，形成了一整套獨(dú)具的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。由于這種經(jīng)濟(jì)艙飛行服務(wù)（乘客稱(chēng)之為“會(huì)飛的牛車(chē)”）適合于短途航線(xiàn)，西南航空在此方面形成決戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，最終成為了短途飛行之王。 西南航空公司以“經(jīng)濟(jì)艙飛行”為戰(zhàn)略核心，對(duì)所有運(yùn)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行了設(shè)計(jì)。它不提供餐飲，不指定座位，不提供跨航線(xiàn)行李轉(zhuǎn)運(yùn)或高級(jí)艙位服務(wù)；它集中于短程航線(xiàn)，緊縮泊機(jī)時(shí)間，以更少的飛機(jī)提供頻繁的航班；它還在登機(jī)口設(shè)立自動(dòng)售票機(jī)，鼓勵(lì)乘客跳過(guò)旅行社直接購(gòu)買(mǎi)機(jī)票，節(jié)省付給旅行社的傭金。此外，它的機(jī)隊(duì)全部選用波音737客機(jī)，從而在定位的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了多方面的優(yōu)化運(yùn)營(yíng)：統(tǒng)一維護(hù)備件和養(yǎng)護(hù)方式，統(tǒng)一機(jī)師培訓(xùn)和交接崗，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)方式和形象，以及最低的批量訂購(gòu)價(jià)格。 由于企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)都圍繞“單一經(jīng)濟(jì)艙飛行”定位整合在了一起，形成戰(zhàn)略配稱(chēng)，這使得西南航空的績(jī)效超出了單項(xiàng)運(yùn)營(yíng)效益的簡(jiǎn)單集合。有了戰(zhàn)略定位為核心，西南航空的企業(yè)運(yùn)營(yíng)很容易達(dá)至第一層“簡(jiǎn)單一致性”配稱(chēng)，使每一項(xiàng)活動(dòng)都指向明確的同一方向，發(fā)揮應(yīng)有作用；第二層“活動(dòng)之間互相加強(qiáng)”，則使西南航空的每一項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)通過(guò)定位聯(lián)結(jié)，超出其本身應(yīng)有作用；第三層“投入最優(yōu)化”配稱(chēng)，使企業(yè)所有活動(dòng)沒(méi)有多余動(dòng)作，整體上創(chuàng)造出最大價(jià)值。由于在“單一經(jīng)濟(jì)艙飛行”定位下達(dá)至了投入最優(yōu)化配稱(chēng)，西南航空表現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)效益上也是無(wú)可匹敵的，它的低成本運(yùn)營(yíng)無(wú)人能及。 事實(shí)上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)跟得上行業(yè)的最佳實(shí)踐，只能贏得行業(yè)的應(yīng)有利潤(rùn)，建立定位的獨(dú)特性令企業(yè)贏得溢價(jià)。所謂的“二八原則”，就是指要加強(qiáng)這類(lèi)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，可以產(chǎn)生最大績(jī)效，使企業(yè)超出業(yè)界平均利潤(rùn)獲得溢價(jià)。建立了定位而在某領(lǐng)域成為首選的公司，由于集中了某種顧客，往往比那些雖然身處多領(lǐng)域卻不能成為首選的供應(yīng)商生意要大得多。特別是成為了首選，它產(chǎn)生溢價(jià)，利潤(rùn)率高于同行而抗降價(jià)能力也變強(qiáng)。定位強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，由于提供的產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)集中且有強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，不但會(huì)因原材料或設(shè)備的集中和規(guī)模而大大降低采購(gòu)與維護(hù)成本(西南航空只采用波音737機(jī)型) ，甚至在原材料漲價(jià)時(shí)，也能通過(guò)產(chǎn)品與服務(wù)提價(jià)而將增加的成本部分與顧客和經(jīng)銷(xiāo)商分擔(dān)。沒(méi)有定位的企業(yè)則相反，一方面為了爭(zhēng)取顧客和穩(wěn)住經(jīng)銷(xiāo)商，需要不停地促銷(xiāo)以及提供比定位企業(yè)更大的利差，另一方面，面對(duì)供應(yīng)商的漲價(jià)也無(wú)力轉(zhuǎn)嫁增長(zhǎng)的成本，結(jié)果企業(yè)兩頭受擠壓，利潤(rùn)率低，吸引人才以及投資未來(lái)的能力低下。 更加微妙的是，建立了定位的企業(yè)，往往會(huì)產(chǎn)生光環(huán)或從眾效應(yīng)，從而將定位外的其他顧客吸引了過(guò)來(lái)。百事可樂(lè)是定位于年輕人的可樂(lè)，但那些自認(rèn)為年輕的大年紀(jì)者也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。極端的例子，會(huì)產(chǎn)生定位外的光環(huán)人群多于所定位的人群，如強(qiáng)生嬰兒洗發(fā)精，由于其溫和的價(jià)值，吸引了大量想要保養(yǎng)頭發(fā)和洗頭較勤的成人。事情還不止于此，由于某個(gè)企業(yè)的鮮明定位，原本產(chǎn)業(yè)中的生態(tài)分布也往往會(huì)隨之產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性變化，定位所處的市場(chǎng)因成功企業(yè)而擴(kuò)大了。西南航空的單一經(jīng)濟(jì)艙飛行定位成功后，原本不屬于航空旅行的顧客，也因西南航空而改變了選擇，大量以前坐巴士或自駕車(chē)旅行的人轉(zhuǎn)而成為了經(jīng)濟(jì)艙飛行旅客。 由于事先解決好了競(jìng)爭(zhēng)定位，西南航空能有效地創(chuàng)造顧客，企業(yè)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)出可以有效地被外部接受而轉(zhuǎn)化為巨大業(yè)績(jī)，它創(chuàng)造出了比美國(guó)五大航空公司總和還高的市值。西南航空是“9•11”事件后美國(guó)航空業(yè)唯一不受政府補(bǔ)貼且保持盈利的公司，1997～2006連續(xù)十年獲評(píng)“美國(guó)最值尊敬公司”。