香蕉組織培養(yǎng)是20世紀(jì)初以德國(guó)植物學(xué)家G.Haberlandt的植物細(xì)胞具有全能性的理論發(fā)展起來(lái)的一項(xiàng)技術(shù)，1986年Gupta和Wong利用莖尖培養(yǎng)技術(shù)獲得成功。目前，世界各香蕉主產(chǎn)國(guó)絕大部分應(yīng)用組培快繁技術(shù)生產(chǎn)香蕉種苗。我國(guó)1989年開(kāi)始組培育苗，海南省于1990年實(shí)現(xiàn)工廠(chǎng)化大規(guī)模生產(chǎn)。香蕉組培苗的工廠(chǎng)化生產(chǎn)及其應(yīng)用，是海南省香蕉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志，使香蕉生產(chǎn)方式發(fā)生了革命性變化，在海南香蕉生產(chǎn)的健康高速發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用，香蕉組培苗的工廠(chǎng)化生產(chǎn)已形成一個(gè)生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)。 1 A公司簡(jiǎn)介 A公司[1]成立于1992年，是海南省最早從事香蕉組培苗生產(chǎn)的企業(yè)之一；A公司的技術(shù)依托單位是我國(guó)唯一的熱帶農(nóng)業(yè)科研機(jī)構(gòu)——中國(guó)熱帶農(nóng)業(yè)科學(xué)院。其發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)時(shí)期： 一是創(chuàng)業(yè)期（1992-1995年）。海南香蕉產(chǎn)業(yè)剛剛起步，種植戶(hù)或公司對(duì)香蕉組培苗的了解不深，種苗市場(chǎng)尚未形成。A公司前期投入大，生產(chǎn)規(guī)模小，處于虧損狀態(tài)。 二是快速發(fā)展期（1996-2000年）。海南香蕉產(chǎn)業(yè)進(jìn)入第一次發(fā)展高潮期，對(duì)香蕉種苗的需求快速增長(zhǎng)，這時(shí)能大量生產(chǎn)香蕉組培苗的企業(yè)只有幾家，種苗市場(chǎng)供不應(yīng)求，種苗價(jià)格高，香蕉組培苗一級(jí)產(chǎn)品—瓶苗銷(xiāo)價(jià)達(dá)0.6元/株左右，二級(jí)產(chǎn)品—袋苗銷(xiāo)價(jià)在1.5元/株左右。香蕉組培苗行業(yè)利潤(rùn)率高達(dá)100%以上。公司效益好、利潤(rùn)高。A公司于1999年投資400萬(wàn)元建設(shè)新廠(chǎng)，于2000年開(kāi)始使用，年生產(chǎn)香蕉組培苗達(dá)到2000萬(wàn)株。 三是負(fù)增長(zhǎng)期（2001-2003年）。由于前幾年香蕉價(jià)格好，效益高的影響，海南香蕉種植面積迅速增加。生產(chǎn)種苗的企業(yè)到2001年已達(dá)到50家左右。當(dāng)時(shí)海南香蕉由于受到進(jìn)口香蕉的競(jìng)爭(zhēng)，香蕉鮮果收購(gòu)價(jià)僅為0.3元/公斤，由于種苗生產(chǎn)廠(chǎng)家的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，香蕉袋苗銷(xiāo)價(jià)在0.3元/株，A公司當(dāng)年出現(xiàn)較大虧損。該時(shí)期由于海南香蕉產(chǎn)業(yè)的不景氣和經(jīng)營(yíng)管理不善的原因，A公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。 四是高速發(fā)展期（2004-2006年）。2004年起海南香蕉產(chǎn)業(yè)進(jìn)入第二次發(fā)展高潮，但種苗市場(chǎng)總體上供大于求。A公司進(jìn)行了內(nèi)部改革。由于A(yíng)公司狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，積極推銷(xiāo)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售量急速上漲，從2004年的銷(xiāo)量700萬(wàn)株，到2006年銷(xiāo)量達(dá)到1300萬(wàn)株，確立了A公司的產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先和市場(chǎng)占有率第一的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。 五是2007年由于受到海南“香蕉癌癥”事件的影響，香蕉種苗出現(xiàn)了全行業(yè)的虧損，A公司也不例外。A公司以生產(chǎn)為導(dǎo)向，致力于實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和提高市場(chǎng)占有率，促進(jìn)了其快速發(fā)展。但隨著A公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的不足也隨之顯現(xiàn)出來(lái)：不關(guān)心顧客、服務(wù)質(zhì)量差、難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化和海南省熱帶高效農(nóng)業(yè)發(fā)展的要求。 2 海南香蕉組培苗的外部環(huán)境分析 2.1機(jī)會(huì)（Opportunities） 2.1.1 香蕉種苗市場(chǎng)需求較大 香蕉具有廣闊的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)空間。我國(guó)香蕉年消費(fèi)量已超過(guò)600萬(wàn)噸，預(yù)計(jì)到2010年可達(dá)800萬(wàn)噸，但全國(guó)香蕉目前的產(chǎn)量?jī)H600萬(wàn)噸左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。而國(guó)際市場(chǎng)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還要大，海南香蕉前景看好[1]。近年來(lái)，海南發(fā)揮自身獨(dú)特的光、熱優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展香蕉產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)已成為一個(gè)區(qū)域性的規(guī)?；a(chǎn)業(yè)，到2007年度種植面積已超過(guò)4萬(wàn)公頃。根據(jù)海南省委、省政府對(duì)海南省優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局規(guī)劃，到2010年，種植面積將達(dá)到6.7萬(wàn)公頃。按每畝定植160株，每年更新比例為50%計(jì)算，到時(shí)每年所需的香蕉組培苗約為8000萬(wàn)株。由此可見(jiàn)，香蕉組培苗的市場(chǎng)需求量是比較大的。 2.1.2政府高度重視和大力支持香蕉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 海南省已將香蕉確定為主要農(nóng)作物，制定了香蕉產(chǎn)業(yè)中、長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，鼓勵(lì)和支持農(nóng)民因地制宜調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展香蕉等高效經(jīng)濟(jì)作物。目前，海南省已成為僅次于廣東、廣西的我國(guó)第三大香蕉產(chǎn)地，香蕉已發(fā)展成為區(qū)域性、規(guī)?；?，涵蓋種苗、種植、采后商品化處理、產(chǎn)品銷(xiāo)售與加工等領(lǐng)域的較完整的產(chǎn)業(yè)體系。香蕉產(chǎn)業(yè)每年為30萬(wàn)人提供就業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)海南省農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收、社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)具有重大的促進(jìn)作用。在2007年海南省《政府工作報(bào)告》中提出，要調(diào)整支農(nóng)直補(bǔ)政策，對(duì)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)畜禽、水產(chǎn)、冬季瓜菜、橡膠、香蕉、林木等良種良苗給予扶持。 2.2 威脅（Threats） 2.2.1 病蟲(chóng)害危害是香蕉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要威脅 2003年1月16日，“國(guó)際香大蕉改良網(wǎng)絡(luò)”主任、比利時(shí)植物病理學(xué)家埃米爾·弗里森在《新科學(xué)家》雜志上撰文指出，由于受“黑葉斑病”和“巴拿馬病”等疾病的威脅，香蕉樹(shù)的產(chǎn)蕉期和產(chǎn)量都在銳減，如果不及時(shí)采取挽救措施，10年后人類(lèi)就再也吃不到香蕉了。如香蕉巴拿馬病現(xiàn)已幾乎蔓延至所有的香蕉種植國(guó)家和地區(qū)，我國(guó)大陸于1996年在廣東發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)每年的擴(kuò)展速度在20%以上。據(jù)估計(jì)，目前在廣東的發(fā)生面積已達(dá)5萬(wàn)畝，全國(guó)的發(fā)生面積已達(dá)10萬(wàn)畝，海南于2001年發(fā)現(xiàn)該病危害，現(xiàn)在樂(lè)東、昌江、東方、澄邁等多個(gè)市（區(qū)）縣的蕉園出現(xiàn)危害，局部區(qū)域已發(fā)展成災(zāi)，無(wú)法種植香蕉。[2] 2.2.2 其他熱帶經(jīng)濟(jì)作物的發(fā)展也會(huì)沖擊香蕉產(chǎn)業(yè) 近年來(lái)，海南省的其他熱帶經(jīng)濟(jì)作物的效益也有了明顯提高，比如天然橡膠，現(xiàn)1噸干膠的收購(gòu)價(jià)為1.4萬(wàn)元左右，比過(guò)去提高了1.5倍，因而橡膠的種植面積比過(guò)去有所增加。甘蔗、檳榔等也有類(lèi)似的情況，這樣就會(huì)使香蕉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展空間減少。 2.3 A公司外部因素評(píng)價(jià)矩陣（EFE矩陣） 表1 A公司外部因素評(píng)價(jià)矩陣[3] 關(guān)鍵外部因素 權(quán)數(shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會(huì) 1、2006年香蕉被定為海南省主要農(nóng)作物 2、海南省香蕉組培苗生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理辦法 3、海南省政府對(duì)香蕉產(chǎn)業(yè)的大力扶持 4、中國(guó)熱帶農(nóng)業(yè)科學(xué)院的技術(shù)支撐 5、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，可能使生產(chǎn)成本降低 0.15 0.15 0.10 0.10 0.10 3 3 3 4 2 0.45 0.45 0.30 0.40 0.20 威脅 1、香蕉病蟲(chóng)害的傳播 2、其他熱帶經(jīng)濟(jì)作物對(duì)香蕉產(chǎn)業(yè)的沖擊 3、勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料價(jià)格上漲 4、其他公司的發(fā)展速度加快 0.15 0.10 0.05 0.10 2 2 2 2 0.30 0.20 0.10 0.20 合 計(jì) 1.00 2.60 2.4 競(jìng)爭(zhēng)因素分析 美國(guó)哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析時(shí)指出，產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)主要取決于五種基本競(jìng)爭(zhēng)作用力，即潛在進(jìn)入者的威脅、顧客的議價(jià)能力、供應(yīng)商的議價(jià)能力、替代品或替代服務(wù)的威脅和產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，見(jiàn)圖1 波特5種力量模型。 圖1 波特5種力量模型[4] 本文引用波特的五種競(jìng)爭(zhēng)力量模型，對(duì)香蕉組培苗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的潛在進(jìn)入者、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客、潛在替代品五種力量分別進(jìn)行分析。 2.4.1潛在進(jìn)入者的威脅 潛在進(jìn)入者的威脅較小。這是因?yàn)椋阂皇恰逗Ｄ鲜∠憬督M培苗生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理辦法》中規(guī)定，香蕉組培苗的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)實(shí)行許可證管理制度，達(dá)不到條件，沒(méi)有許可證的，將嚴(yán)禁從事組培苗的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。二是從種苗生產(chǎn)企業(yè)所具備條件來(lái)看，技術(shù)力量要求較強(qiáng)，同時(shí)需要有一定的人力和設(shè)備資源。三是現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，產(chǎn)品利潤(rùn)率較低，這在一定程度上阻止行業(yè)的潛在進(jìn)入者。因此新進(jìn)企業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較高，風(fēng)險(xiǎn)較大。 2.4.2現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng) 這是A公司面臨最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力量。經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在海南省從事香蕉組培苗生產(chǎn)的企業(yè)已從過(guò)去的幾十家減少到現(xiàn)在的十三家，其中占有市場(chǎng)份額比較大有A公司、B公司和C公司等3家企業(yè)，共占海南市場(chǎng)份額的60%左右，其中A公司為35%，B公司為15%，C公司為8%。其中B公司是A公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其最大的優(yōu)勢(shì)是有著一批相對(duì)比較穩(wěn)定的大的香蕉種植公司，這是因?yàn)槠涔蓶|之一是海南省最大的香蕉種植公司之一。 2.4.3供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 A公司的供應(yīng)商已比較穩(wěn)定，供貨價(jià)格相對(duì)較低。但是原料價(jià)格呈現(xiàn)逐年上漲的趨勢(shì)，如化學(xué)藥劑、酒精等，有些上漲幅度超過(guò)50%。 2.4.4顧客討價(jià)還價(jià)的能力 香蕉組培苗是高同質(zhì)化的產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，因此顧客討價(jià)還價(jià)的能力強(qiáng)。 2.4.5替代產(chǎn)品 由于香蕉種植生產(chǎn)成本的不斷提高和香蕉鮮果價(jià)格的起伏，有時(shí)種植戶(hù)無(wú)能力更新蕉園，這樣就會(huì)使香蕉組培苗的需求減少。2007年度，由于大多數(shù)香蕉種植戶(hù)虧損，無(wú)力更新蕉園，致使全省生產(chǎn)香蕉組培苗企業(yè)的銷(xiāo)售量不到生產(chǎn)量的30%。 2.5 A公司競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣（CPM矩陣） 表2 A公司競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣[3] 關(guān)鍵成功因素 權(quán)數(shù) A公司 B公司 C公司 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 生產(chǎn)技術(shù) 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù)質(zhì)量 生產(chǎn)設(shè)備 管理水平 融資能力 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 隊(duì)伍素質(zhì) 銷(xiāo)售渠道 市場(chǎng)份額 聯(lián)盟關(guān)系 顧客忠誠(chéng)度 地理位置 電子商務(wù) 0.10 0.15 0.10 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.10 0.05 0.10 0.05 0.05 4 4 3 4 3 1 3 4 3 4 2 3 2 1 0.40 0.60 0.30 0.20 0.15 0.05 0.15 0.20 0.15 0.40 0.10 0.30 0.10 0.05 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4 3 3 2 0.30 0.45 0.30 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.15 0.30 0.20 0.30 0.15 0.10 2 2 2 3 2 3 1 2 2 2 3 1 3 4 0.20 0.30 0.20 0.15 0.10 0.15 0.05 0.10 0.10 0.20 0.15 0.10 0.15 0.20 合 計(jì) 1.00 3.15 3.00 2.15 3 海南香蕉組培苗的內(nèi)部資源分析 3.1 A公司優(yōu)勢(shì)（Strengths） 3.1.1人力優(yōu)勢(shì) A公司現(xiàn)有正式職工34人，其中具有大專(zhuān)以上學(xué)歷為10人，占職工總?cè)藬?shù)的29%，其中碩士研究生3名。中高級(jí)技術(shù)人員6人，占總?cè)藬?shù)的17%。 3.1.2 設(shè)備優(yōu)勢(shì) A公司現(xiàn)有廠(chǎng)房建筑面積3300平方米，四條生產(chǎn)線(xiàn)，其中接種室8間，培養(yǎng)室16間（培養(yǎng)面積4600平方米）?，F(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備超凈工作臺(tái)80臺(tái)，高壓滅菌器12臺(tái)等。可生產(chǎn)香蕉組培苗1600-1800萬(wàn)株/年。 3.1.3 技術(shù)優(yōu)勢(shì) A公司是海南省高新技術(shù)企業(yè)。作為項(xiàng)目實(shí)施單位先后承擔(dān)了國(guó)家農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)項(xiàng)目“海南優(yōu)質(zhì)香蕉組培苗生產(chǎn)及反季節(jié)豐產(chǎn)栽培示范”、世界銀行“優(yōu)良種子種苗商業(yè)化”、“海南省百項(xiàng)農(nóng)業(yè)技術(shù)示范”、“海南香蕉品種改良場(chǎng)建設(shè)”等科技項(xiàng)目。2005年度“香蕉組培苗技術(shù)產(chǎn)業(yè)化及推廣”獲得海南省科技成果轉(zhuǎn)化特等獎(jiǎng)等。 A公司與中國(guó)熱帶農(nóng)業(yè)科學(xué)院環(huán)境與植物保護(hù)研究所合作，在海南省首次建立起香蕉病毒病害的多重PCR檢測(cè)技術(shù)體系。該項(xiàng)目獲得2005年度海南省科學(xué)技術(shù)進(jìn)步三等獎(jiǎng)。目前該技術(shù)已廣泛應(yīng)用于香蕉組培苗的生產(chǎn)中，從而保證了海南香蕉的健康發(fā)展。 3.1.4 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) （1）品種優(yōu)勢(shì) 巴西種香蕉組培苗是A公司最早引進(jìn)與大規(guī)模生產(chǎn)的。該品種屬中桿品種，果指長(zhǎng)20-26公分，單穗重25-26公斤，畝產(chǎn)2500-4000公斤，具有高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)的特性。假莖粗大，堅(jiān)韌度高，有得抗風(fēng)，較抗葉斑病。果皮厚度中上，耐貯藏、耐運(yùn)輸。同時(shí)耐濕性好，抗寒性較強(qiáng)，18℃時(shí)還可正常吐蕾。巴西蕉的種植面積已占海南省香蕉種植面積的90%以上。2000年度“香蕉優(yōu)良品種“巴西種”引進(jìn)試驗(yàn)與在海南推廣應(yīng)用”獲得海南省科技成果轉(zhuǎn)化二等獎(jiǎng)。 （2）產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì) 經(jīng)過(guò)多年的努力A公司已實(shí)現(xiàn)了香蕉組培苗的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，其產(chǎn)品具有品種純、苗壯、整齊度高、成活率高達(dá)95%以上、變異率低僅為2%、無(wú)病蟲(chóng)害。A公司是海南省第一個(gè)實(shí)現(xiàn)種苗病毒檢測(cè)率達(dá)到100%的香蕉組培苗生產(chǎn)廠(chǎng)家。 （3）產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)： A公司從生產(chǎn)工藝入手，提高效率和降低消耗，使香蕉組培苗一級(jí)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本從0.15元/株降到0.09元/株，這要比其他廠(chǎng)家的生產(chǎn)成本低10-20%。 3.1.5 管理優(yōu)勢(shì) A公司依據(jù)ISO9000質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，在公司實(shí)施全面質(zhì)量管理，在管理職責(zé)、資源管理、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)和工作改進(jìn)等方面制定了嚴(yán)格的規(guī)章制度。如就產(chǎn)品生產(chǎn)中的技術(shù)操作規(guī)程，制定了原種采芽技術(shù)要求及操作規(guī)程、洗瓶操作規(guī)程、培養(yǎng)基分裝操作規(guī)程、滅菌操作規(guī)程、消毒車(chē)間管理細(xì)則、接種車(chē)間管理細(xì)則、培養(yǎng)車(chē)間管理細(xì)則，二級(jí)苗圃育苗技術(shù)要求與操作規(guī)程等等。 3.1.6 渠道優(yōu)勢(shì) 經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已遍及海南主要的香蕉種植區(qū)，市場(chǎng)份額約為海南省的35%，居海南省首位。由于產(chǎn)品質(zhì)量有保障，信譽(yù)度高，顧客對(duì)公司的忠誠(chéng)度高。 3.1.7 組織優(yōu)勢(shì) A公司企業(yè)凝聚力強(qiáng)，組織機(jī)構(gòu)健全，職工隊(duì)伍穩(wěn)定，人員流動(dòng)少。被社會(huì)認(rèn)可程度高。 3.2 A公司劣勢(shì)（Weakenesses） 3.2.1企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)單一 A公司目前的主營(yíng)業(yè)務(wù)只是香蕉組培苗一項(xiàng)，而在香蕉種植成本中種苗所占的比例僅有3-5%，與其在香蕉產(chǎn)業(yè)中的重要地位并不匹配，所以A公司到目前最高產(chǎn)值僅為625萬(wàn)元，其規(guī)模而言只是中小型企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)抗拒和轉(zhuǎn)化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力是有限的。 3.2.1對(duì)品牌建設(shè)投入不足 像我國(guó)大多數(shù)中小企業(yè)一樣，A公司把企業(yè)有限的資源用于做產(chǎn)品上，目的只是想最大程度地提高市場(chǎng)占有率。由于對(duì)公司品牌建設(shè)的意識(shí)不強(qiáng)，投入不足，品牌保護(hù)措施不到位，當(dāng)面對(duì)公司產(chǎn)品時(shí)，顧客無(wú)法辨別真假。因此在市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量的假冒A公司生產(chǎn)的香蕉組培苗。 3.2.2 服務(wù)質(zhì)量不高 由于受到“酒香不怕巷子深”思想的影響，多數(shù)情況下公司只是就顧客的要求而提供服務(wù)。另外由于公司的地理位置和海南省主要的香蕉種植區(qū)有一定的距離，出于考慮成本的原因，有時(shí)提供的服務(wù)不夠細(xì)致，引起顧客的不滿(mǎn)。 3.2.3 二級(jí)產(chǎn)品生產(chǎn)存在缺陷 由于種苗市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各廠(chǎng)家都把香蕉組培苗的二級(jí)產(chǎn)品（袋苗）育在香蕉種植地附近，即可降低成本，又可以方便種植戶(hù)，這確實(shí)給種苗生產(chǎn)廠(chǎng)家和顧客都帶來(lái)了一定的好處。但是這樣做存在著很大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，特別是近年來(lái)香蕉巴拿馬病的蔓延，更增加了這一風(fēng)險(xiǎn)的可能性。 3.2.3 沒(méi)有充分利用互聯(lián)網(wǎng) A公司至今還沒(méi)有公司的獨(dú)立網(wǎng)頁(yè)，沒(méi)有充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為公司服務(wù)。公司信息的傳遞與交流存在障礙，對(duì)市場(chǎng)變化快速反應(yīng)能力較弱，不利于公司的發(fā)展。 3.2.4 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系松散 為了進(jìn)一步拓展公司的銷(xiāo)售渠道，A公司與農(nóng)資生產(chǎn)與供應(yīng)商、農(nóng)村行業(yè)專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)或組織進(jìn)行了一些合作，但是這種模式給A公司帶來(lái)的好處并未充分發(fā)揮出來(lái)。 3.3內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣（IFE矩陣） 表3 A公司內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣[3] 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)數(shù) 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 1、市場(chǎng)占有率達(dá)35%以上 2、育苗工廠(chǎng)占地100畝，4條生產(chǎn)線(xiàn) 3、是海南省高新技術(shù)企業(yè) 4、大專(zhuān)以上學(xué)歷的職工占職工總?cè)藬?shù)的29% 5、執(zhí)行ISO9000質(zhì)量管理體系標(biāo)準(zhǔn) 6、公司組織機(jī)構(gòu)健全，下設(shè)五部一室 7、種苗變異率為不到2%，遠(yuǎn)低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 8、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力 0.10 0.10 0.05 0.05 0.05 0.05 0.15 0.05 4 4 4 3 3 3 4 3 0.40 0.40 0.20 0.15 0.15 0.15 0.60 0.15 內(nèi)部劣勢(shì) 1、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)單一 2、聯(lián)盟關(guān)系 3、電子商務(wù) 4、品牌建設(shè) 5、售后服務(wù) 6、二級(jí)產(chǎn)品安全性 0.10 0.05 0.05 0.10 0.05 0.05 2 1 1 2 2 2 0.20 0.05 0.05 0.20 0.10 0.10 合 計(jì) 1.00 2.90 3 A公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的結(jié)論與討論 通過(guò)對(duì)A公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的實(shí)證分析，可以得到以下結(jié)論：（1）海南香蕉產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入發(fā)展穩(wěn)定期，香蕉組培苗產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期處于成熟期；（2）A公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在努力追求利用外部機(jī)會(huì)和回避外部威脅的方面高于產(chǎn)業(yè)平均水平；（3）A公司的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)能力高于產(chǎn)業(yè)平均水平；（4）A公司現(xiàn)在海南香蕉組培苗市場(chǎng)中處于產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)者和市場(chǎng)份額領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 [1]基于商業(yè)秘密， 本文中的A公司、B公司和C公司為海南省香蕉組培苗生產(chǎn)企業(yè)的代稱(chēng)。