《商務(wù)談判技巧》 了解商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通 了解國際商務(wù)談判的特征與基本內(nèi)容 理解國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的聯(lián)系與區(qū)別 掌握世界各國商人的商務(wù)談判風(fēng)格 主要內(nèi)容： 第一節(jié) 商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通 第二節(jié) 國際商務(wù)談判的特征與要求 第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較 第一節(jié) 商務(wù)談判心理與商務(wù)談判溝通 • 商務(wù)談判是人與人的心理互動過程。對對方心理的研究，對我方心理策略的安排極為重要。 • 心理基礎(chǔ)：知覺、需要與動機、情緒 • 知覺現(xiàn)象對商務(wù)談判有直接的影響： • 首因效應(yīng) • 暈輪效應(yīng) • 先入為主 • 需要與動機對商務(wù)談判的深刻影響 • 建立在不同的需要與動機基礎(chǔ)上的談判會有很大的差別。 • 談判是一個探測需求敏感點的過程。 • 例：民營企業(yè)與國營企業(yè)、政府部門的談判。 • 情緒對商務(wù)談判的外在影響 • 情緒是情感的強烈表現(xiàn)形式。情緒具有兩極性質(zhì)，表現(xiàn)為肯定和否定的對立面。 • 情緒的變化，會影響商務(wù)談判中的決策，以及討價還價的狀況。 • 心理策略的目標(biāo)：動搖并瓦解對方意志。 • 威脅 • 引誘 • 干擾 • 吹捧 • 沉默 商務(wù)談判溝通 • 傾聽 • 觀察 • 表達 第二節(jié) 國際商務(wù)談判的特征與要求 • 國際商務(wù)談判的含義 • 國際商務(wù)談判的特征 • 國際商務(wù)談判工作的基本要求 國際商務(wù)談判的含義 國際商務(wù)談判的特征 國際商務(wù)談判工作的基本要求 國際商務(wù)談判者除了要掌握好商務(wù)談判的基本原理和方法外，還應(yīng)注意以下幾項基本要求： • 樹立正確的國際商務(wù)談判意識 • 做好談判前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作 • 正確認(rèn)識并對待文化差異 • 熟悉國家政策、國際商法和國際慣例 • 善于運用國際商務(wù)談判的基本原則 • 具備良好的外語交往能力 第三節(jié) 商務(wù)談判風(fēng)格的國別比較 • 商務(wù)談判風(fēng)格的特點與作用 1、對談判風(fēng)格的理解 談判人員在談判過程中，通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判思想、策略和行為方式等的特點。 • 是在談判過程中表現(xiàn)出來的關(guān)于談判的言行舉止； • 是談判人員文化積淀的折射和反映； • 有其自身的特點，與不同國家或地區(qū)的風(fēng)格存在明顯差異； • 談判風(fēng)格歷經(jīng)反復(fù)實踐和總結(jié)，被某一國家或民族的談判人員所認(rèn)同。 2、談判風(fēng)格的特點 • 對內(nèi)的共同性 • 對外的獨特性 • 成因的一致性 3、談判風(fēng)格的作用 • 營造良好的談判氛圍 • 為談判策略提供依據(jù) • 有助于提高談判水平 4、考察商務(wù)談判風(fēng)格的方法 • 從談判者的性格特征來總結(jié)或描述 • 從地理分布及不同國家商人表現(xiàn)的大體特點來介紹 部分國家商人的談判風(fēng)格 1、美國商人的談判風(fēng)格 外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質(zhì)上的實際利益。 • 與美國人做生意，¡°是¡±和¡°否¡±必須保持清楚，這是一條基本的原則。 • 與美國人談判，絕對不要指名批評某人。 • 美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。 • 美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。 • 美國人的時間觀念很強，辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時。 • 美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發(fā)表自己的意見和看法。 2、英國商人的談判風(fēng)格 • 將商業(yè)活動和自己個人生活嚴(yán)格分開，有一套關(guān)于商業(yè)活動交往的行為禮儀的明確準(zhǔn)則。 • 英國商人比較看重秩序、紀(jì)律和責(zé)任，組織中的權(quán)力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。 • 英國人對時間的看法非常嚴(yán)謹(jǐn)。 • 英國人以紳士風(fēng)度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。 • 英國人談判穩(wěn)健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后更多地是沉默，表現(xiàn)出平靜、自信而謹(jǐn)慎。 • 英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細(xì)推敲合同的所有細(xì)節(jié)。 3、法國商人的談判風(fēng)格 • 在商務(wù)交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關(guān)系去進行 • 法國公司家族企業(yè)多，講究產(chǎn)品特色，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。 • 法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。 • 法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執(zhí)行協(xié)議。 • 在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細(xì)節(jié)部分。 • 法國商人不喜歡為談判制定嚴(yán)格的日程安排，但喜歡看到成果。 4、加拿大商人的談判風(fēng)格 • 大多數(shù)人性格開朗，強調(diào)自由，注重實利，發(fā)揮個性，講究生活舒適。 • 在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風(fēng)格。 5、德國商人的談判風(fēng)格 • 德國人沉穩(wěn)、自信、好強、勤奮、嚴(yán)謹(jǐn)，對發(fā)展個人關(guān)系和商業(yè)關(guān)系都很嚴(yán)肅，十分注重禮節(jié)、穿戴、稱呼等。 • 在商務(wù)談判中，德國人強調(diào)個人才能。 • 德國人非常守時，在商業(yè)談判和交往中忌諱遲到。 • 辦事雷厲風(fēng)行，考慮事情周到細(xì)致，注重細(xì)枝末節(jié)，力爭任何事都完美無缺。 • 善長商業(yè)談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。 • 最善長討價還價，因為他們對工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真。 6、葡萄牙商人的談判風(fēng)格 • 他們比較隨便，約會時經(jīng)常遲到，但喜歡社交。 • 在葡萄牙做生意很費時間。他們在做決策時有拖延的傳統(tǒng)。 7、意大利商人的談判風(fēng)格 • 他們約會、赴宴經(jīng)常遲到，而且習(xí)以為常。 • 他們的辦公地點，一般設(shè)施都比較講究。 • 意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現(xiàn)出來。 • 在處理商務(wù)時，通常不動感情。 • 意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，與產(chǎn)品質(zhì)量、性能、交貨日期相比，他們更關(guān)心的是花較少的錢買到質(zhì)量、性能都說得過去的產(chǎn)品。 8、荷蘭商人的談判風(fēng)格 • 他們喜歡花一些時間預(yù)先對商業(yè)協(xié)定和會談做些計劃，不喜歡你不通知就去拜訪他們。 • 荷蘭人善于進行貿(mào)易談判。 • 他們努力簽訂好合同，和你打交道時，他們會利用自己的經(jīng)濟勢力獲得額外的利益。 9、西班牙人的談判風(fēng)格 • 西班牙人在談生意時總是注意穿戴，而且在其他許多場合也如此。 • 西班牙人很強調(diào)信譽，他們簽訂合同后，一般都非常認(rèn)真地加以履行。 • 西班牙人通常晚餐上談生意和慶祝生意的成功。 10、澳大利亞商人的談判風(fēng)格 • 談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權(quán)的人。 • 澳大利亞人的成見較重，談判人員必須給他們留下好的第一印象，才能使談判順利進行。 • 澳大利亞的一般員工都很遵守工作時間。 • 由于澳大利亞行業(yè)范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭。 11、俄羅斯商人的談判風(fēng)格 • 俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關(guān)系，愿意與熟人做生意。 • 他們往往以談判小組的形式出現(xiàn)，等級地位觀念重，責(zé)任常常不太明確具體。 • 俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關(guān)系早于商業(yè)關(guān)系的溝通方式。 • 俄羅斯人重視合同。 12、日本商人的談判風(fēng)格 • 日本人所做的一切，都要受嚴(yán)格禮儀的約束。 • 日本商人具有強烈的群體意識。 13、中國商人的談判風(fēng)格 • 中國商人十分注重人際關(guān)系。 • 決策結(jié)構(gòu)和關(guān)系一樣，人的因素始終是決定性的。 • 中國人對時間的流逝并不十分敏感。 • 中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。 • 傳統(tǒng)中國社會重視關(guān)系勝于重視法律。