教練式——給你一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你該這樣帶

第 1 章 教練驅(qū)動(dòng)改變

——如何打造銷(xiāo)售“尖兵連”

1. 教練與教練技術(shù)

2. 銷(xiāo)售為什么需要教練

3. 突破障礙：教練團(tuán)隊(duì) VS 管理團(tuán)隊(duì)

4. 教練的六大行為準(zhǔn)則

5. 教練團(tuán)隊(duì)的步驟和技巧

6. 教練型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)一：人

7. 教練型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)二：成果

8. 教練型領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的焦點(diǎn)三：動(dòng)機(jī)和需求

第 2 章 團(tuán)隊(duì)教練能力模型

——如何提升教練型領(lǐng)導(dǎo)力

1. 模型一：心理素質(zhì)

2. 模型二：人際能力

3. 模型三：覺(jué)察能力

4. 模型四：傾聽(tīng)能力

5. 模型五：發(fā)問(wèn)能力

6. 模型六：區(qū)分能力

7. 模型七：回應(yīng)能力

第 3 章 心智模式教練

——如何引領(lǐng)強(qiáng)大的銷(xiāo)售信念

1. 每個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的個(gè)體

2. 每個(gè)客戶都會(huì)為自己做出最好的選擇

3. 每個(gè)客戶每時(shí)每刻都會(huì)改變

4. 用客戶喜歡的方式滿足其需求

5. 有效果比有道理更重要

6. 很多客戶自己擁有答案

7. 成交由客戶決定，并非銷(xiāo)售決定

8. 沒(méi)有失敗，只有回饋

9. 無(wú)論如何都要愛(ài)客戶

第 4 章 溝通模式教練

——如何建立有效對(duì)話模式

1. 建立信任：你只能讓客戶聽(tīng)他想聽(tīng)的

2. 開(kāi)放性提問(wèn)：給予客戶自我判斷空間

3. 啟發(fā)性提問(wèn)：發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求

4. 探索性提問(wèn)：讓客戶自己尋找答案

5. 教練式傾聽(tīng)：帶著同理心傾聽(tīng)

6. 正面反饋：去掉客戶的第一思維

7. 改善反饋：引導(dǎo)思考，并征求意見(jiàn)

8. 聚焦目標(biāo)：引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)成交

第 5 章 銷(xiāo)售技能教練

——如何賦能銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員

1. 建立親密關(guān)系，贏得推銷(xiāo)權(quán)力

2. 識(shí)別真正客戶，獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

3. 完全理解客戶的需要和動(dòng)機(jī)

4. 描述利益，找到關(guān)鍵按鈕

5. 進(jìn)行產(chǎn)品推薦，啟動(dòng)關(guān)鍵按鈕

6. 建立覺(jué)察，識(shí)別成交信號(hào)

7. 嘗試成交，得到客戶承諾

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8. 如何克服銷(xiāo)售障礙

9. 強(qiáng)有力的銷(xiāo)售語(yǔ)言模式

第 6 章 團(tuán)隊(duì)績(jī)效教練

——如何實(shí)現(xiàn)教練式績(jī)效管理

1. 績(jī)效教練的焦點(diǎn)：才干

2. KPI 考核 VS 才干考核

3. 教練式績(jī)效評(píng)估的條件

4. 教練式評(píng)估者的角色

5. 教練式績(jī)效評(píng)估的方向

6. 教練式績(jī)效評(píng)估的技巧

7. 教練式績(jī)效面談的結(jié)構(gòu)

8. 教練式績(jī)效面談的技巧

第 7 章 員工成長(zhǎng)教練

——如何發(fā)現(xiàn)并激勵(lì)員工的才干

1. 每個(gè)人都具備巨大潛能

2. 教練從關(guān)注特質(zhì)開(kāi)始

3. 分析辨識(shí)員工的特質(zhì)

4. 影響個(gè)人“成熟度”兩大要素

5. 新兵型銷(xiāo)售員：引導(dǎo)式教練

6. 激情兵型銷(xiāo)售員：教導(dǎo)式教練

7. 老兵型銷(xiāo)售員：授權(quán)式教練

8. 尖兵型銷(xiāo)售員：誘導(dǎo)式教練

第 8 章 實(shí)踐練習(xí)

——教練式管理工具清單

1. 教練工具之：GROWS 模型

2. 教練工具之：TOOPSA 模型

3. 教練工具之：GAPS 模型

4. 教練工具之：平衡輪

5. 教練工具之：ACTIONS 輔導(dǎo)模型

6. 教練工具之：DIRECT 忠告模型

7. 教練工具之：米爾頓語(yǔ)言模式

8. 教練工具之：梅塔語(yǔ)言模式

第 1 章 教練驅(qū)動(dòng)改變——如何打造銷(xiāo)售“尖兵連”

4. 教練的六大行為準(zhǔn)則

所謂的教練六大行為準(zhǔn)則，就是教練在行為中所應(yīng)當(dāng)遵守的規(guī)則。因?yàn)槿说男袨榭偸菑?fù)

雜多樣，變化莫測(cè)，如果沒(méi)有一定的行為準(zhǔn)則進(jìn)行約束和規(guī)范的話，就很難做到有序的發(fā)展，

教練也是如此。而通過(guò)行為準(zhǔn)則的約束，首先能夠保證教練做好自己的本職工作，其次能夠

使其遵守社會(huì)的秩序，最后就是讓教練這個(gè)群體整體看上去竟然有序。

各行各業(yè)都有其行為準(zhǔn)則，行業(yè)的不同，也就意味著行為準(zhǔn)則的不同。對(duì)于教練來(lái)說(shuō)，

所需要遵守的行為準(zhǔn)則一共有六條，它們分別是：信任、傾聽(tīng)、覺(jué)察、聚焦、正向、零建議。

（1）信任（trust）

所謂的信任，就是教練要能夠做到讓被教練者信任。這里是信任而不是相信。相信，是

建立在客觀條件上的，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是你說(shuō)的或者說(shuō)是做的事情是能夠被大多人認(rèn)可的。比如

你說(shuō) 1+1=2，這是所有人都認(rèn)同的，在這種情況下被教練者會(huì)選擇相信你。而信任則是建立

在主觀條件上的，就是說(shuō)無(wú)論你說(shuō)什么或者做什么，被教練者都會(huì)無(wú)條件的認(rèn)同你，這就是

信任。一個(gè)教練，如果做不到他人的信任，也就不是一個(gè)合格的教練。

（2）傾聽(tīng)（Listen for）

傾聽(tīng)，就是要求一名教練要能夠去聽(tīng)，聽(tīng)事實(shí)、聽(tīng)意圖、聽(tīng)想法以及聽(tīng)感受。通過(guò)傾聽(tīng)

才能夠確定被教練者的問(wèn)題和不足。就好比一個(gè)人想要成為出色的作家，但是你卻非要將他

往籃球方面培養(yǎng)，這就是一個(gè)不合格的教練。作為教練在對(duì)被教練者進(jìn)行訓(xùn)練的時(shí)候，一定

先傾聽(tīng)，對(duì)其充分了解后再訓(xùn)練。

（3）覺(jué)察（Perceive）

教練在進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)不要試圖直接幫助被教練者解決問(wèn)題，因?yàn)槟遣皇墙叹殻抢蠋熁?

者培訓(xùn)師。因此真正的教練必須是要讓被教練者自己能夠覺(jué)察到問(wèn)題并且從中知道解決方法

進(jìn)而能夠?qū)W習(xí)到更多的東西。而當(dāng)他們能夠做到這一點(diǎn)的時(shí)候，他們也會(huì)在其他的情景模式

下再次學(xué)以致用。而這不正是教練對(duì)被教練者所進(jìn)行培訓(xùn)的目的之一嗎？因此，作為一名教

練就要遵守讓被教練者自己覺(jué)察并學(xué)習(xí)這一行為準(zhǔn)則，不能夠在他們遇到問(wèn)題的時(shí)候就試圖

去幫他們解決。

（4）聚焦（focusing）

什么是聚焦呢？所謂的聚焦就是要教練確定訓(xùn)練的目標(biāo)和方向。如果沒(méi)能聚焦目標(biāo)，那

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么教練在對(duì)被教練者進(jìn)行訓(xùn)練的時(shí)候雙方都會(huì)是茫然無(wú)措的。就像是你在敲輪胎的時(shí)候，你

首先要能夠找到一個(gè)點(diǎn)，找不到帶你你就不知道要將撬棒放在哪里。聚焦也是如此，教練在

訓(xùn)練之前要對(duì)被訓(xùn)練者先進(jìn)行聚焦，幫其找到一個(gè)點(diǎn)，而這個(gè)點(diǎn)其實(shí)就是被訓(xùn)練者自己所沒(méi)

有發(fā)覺(jué)的自身所具有的潛能。

（5）正向（Positive）

教練在對(duì)被教練者進(jìn)行訓(xùn)練時(shí)，所有內(nèi)容都必須要是正向的。所謂的正向就是負(fù)向的反

面，一般來(lái)說(shuō)，教練經(jīng)常會(huì)犯的負(fù)向行為有以下三點(diǎn)：首先談?wù)撨^(guò)去和未來(lái)。這一點(diǎn)對(duì)于教

練來(lái)說(shuō)是不允許的，教練所需要的關(guān)注的并不是被教練者過(guò)去怎么樣，未來(lái)會(huì)怎么樣，教練

只需要關(guān)注被教練者的現(xiàn)在，關(guān)注被教練者的本身。其次就是對(duì)事不對(duì)人，教練需要做到對(duì)

人不對(duì)事，不管這個(gè)人做的怎么樣，過(guò)去做的怎么樣。那些都不是教練應(yīng)當(dāng)關(guān)注的，教練關(guān)

注的僅僅是現(xiàn)在這個(gè)人，是怎么去幫助他提高自身的能力，幫助他實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)。最后就

是降低被教練者自我效能以及自我價(jià)值感的評(píng)價(jià)。在之前教練的體現(xiàn)中也有過(guò)說(shuō)明，教練無(wú)

時(shí)無(wú)刻都在給予被教練者鼓勵(lì)，籍此讓其能夠充滿動(dòng)力和信心。因此對(duì)于教練來(lái)說(shuō)，不能對(duì)

被教練者做出這些使其消極的評(píng)價(jià)。

（6）零建議（Zero suggestion）

教練的零建議準(zhǔn)則就是教練不能給予被教練者意見(jiàn)。如果比喻的話可以這么說(shuō)，當(dāng)一個(gè)

人來(lái)找你詢問(wèn)他到底丑不丑，哪里丑的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你給他指出來(lái)不如給他一面鏡子。通

過(guò)鏡子看到自己的樣貌之后他自然知道自己到底哪里丑了。教練就相當(dāng)于是那個(gè)給出鏡子的

人，可以通過(guò)間接的方式進(jìn)行引導(dǎo)指出，但是絕對(duì)不能直接給出建議。

綜上所述便是教練的六大行為準(zhǔn)則，看上去似乎并不像其他職業(yè)那樣有很強(qiáng)的限制性和

拘束性，但是對(duì)于一名教練來(lái)說(shuō)，卻是必須要遵循的。做不到這六點(diǎn)，就不是合格的教練，

也無(wú)法幫助被教練者提高自身