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情景:XX牌子的廚柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的還便宜多了！

常見(jiàn)出招:

1、不一樣的，我們的廚柜比他們質(zhì)量要好。

2、我們是大品牌,他們跟我們是沒(méi)法比的。

3、一分錢(qián)一分貨嘛。

4、他們跟我們都不是一個(gè)檔次的牌子,肯定是便宜啦。

5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。

6、買(mǎi)廚柜不能看價(jià)格,您還要看產(chǎn)品的做工，他們那能跟我們相比。

話術(shù)演練:

1、我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。雖然我們的價(jià)格比您剛才說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后顧客還是選擇買(mǎi)我們的廚柜，您知道為什么嗎？（停頓，看著顧客的反應(yīng)）因?yàn)樗麄冏罱K看重的是我們產(chǎn)品的……（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益），小姐/先生，光是我說(shuō)好也不行，您過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下……

2、是的，我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完全不一樣的，您了解過(guò)XX品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？……(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

3、是的，我們廚柜的價(jià)格確實(shí)是比您說(shuō)的那個(gè)牌子稍微貴一些,先生/小姐，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素有很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會(huì)影響價(jià)格的。這就像您在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來(lái)是一樣，但味道卻不一樣的道理。您說(shuō)是不是？所以從外表看是差不多，但我們廚柜在……

4、是的，您真的很細(xì)心，觀察得這么仔細(xì)。現(xiàn)在市場(chǎng)確實(shí)是有個(gè)別牌子在模仿我們的設(shè)計(jì)，所以從外觀看起來(lái)是差不多，這一點(diǎn)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看出區(qū)別的，比方說(shuō)……（細(xì)節(jié)特點(diǎn)）您還可以看看這里……（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），您馬上就可以感受到不一樣了，來(lái)，您看……

5、先生\小姐，別人家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格便宜。在這個(gè)世界上，我們都希望以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，依我個(gè)人的了解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的服務(wù)。我從來(lái)都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，就象奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，對(duì)嗎？

為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實(shí)價(jià)格并不是最重要的，有時(shí)候多投入一點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對(duì)吧？”

6、先生\小姐，您剛才幾次提到XX牌子，我想知道XX牌子有哪些方面最能符合您的喜好和要求？除了您對(duì)XX牌子所欣賞的方面，這個(gè)牌子有哪些方面不能滿足您的要求？

7、是，光從價(jià)格上看歐派是比較高的，其實(shí)您是陷入到廚柜消費(fèi)六大誤區(qū)了（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）”（從價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、五金、實(shí)用、安全講解）

小結(jié)：避開(kāi)顧客訴求的價(jià)格點(diǎn)，提煉我們產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

我比較喜歡你們的產(chǎn)品，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)

常見(jiàn)出招:

1、真的沒(méi)辦法，如果可以早就便宜給你了。

2、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法了

3、我們也是誠(chéng)心賣(mài)，但價(jià)格再便宜真的不行了。

4、這已經(jīng)是最便宜了，您要買(mǎi)就買(mǎi)。

話術(shù)演練:

1、是的，我也知道您來(lái)過(guò)好幾次了，其實(shí)我也真的想做成您這筆生意，只是只是很抱款，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)請(qǐng)您多多包涵。其實(shí)您買(mǎi)東西最重要是看產(chǎn)品是不是自己想要的，喜不喜歡，如果東西價(jià)格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說(shuō)是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。您家的地址是……（促成交易）

2、是啊，我記得您來(lái)過(guò)多次了，其實(shí)我也是很想做成您的生意，但價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確是滿足不了您。這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點(diǎn)什么？

3、您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們?cè)诋a(chǎn)品的原料選材、設(shè)計(jì)、做工、售后服務(wù)都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因。大家賺錢(qián)不容易，價(jià)格固然要考慮，但是產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保這些都很重要，最重要的還是要看產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，尤其是買(mǎi)廚柜，廚柜一用就是二十年，使用壽命長(zhǎng)，質(zhì)量一定要好，而且我們還要幫您送貨、安裝、售后服務(wù)和其他方面都很重要，您說(shuō)對(duì)嗎？

4、是啊，您上個(gè)星期來(lái)過(guò)，我記得您。我看得出您是真的喜歡我們這款廚柜，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實(shí)是滿足不了您，您也來(lái)這么多次，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？

小結(jié)：讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候做有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。