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黃會超: 家居建材經銷商培訓專家黃會超:導購你知道怎樣報價?你得學學了...
2016-08-31 2436
2016-08-27  黃會超老師《青島一木家具經銷商》培訓文章分享

出一個高價會留下的談判空間


在談判中,你總是可以降價和讓步,但幾乎不可能抬價。如果你一開始就報了一個高價,那么在談判進行時,你就一定能夠滿足買家砍價的愿望。開高價的尺度是:你對對方了解得越少,你開的價格就應該越高。


能讓買家感覺自己贏了


如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價格,那買家就沒有什么要和你談的了,也不會感覺自己贏了。沒有經驗的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價格,而高手知道開價高的作用。


比如飛行員的罷工,雙方最初的要求都是無法接受的。工會的要求是給雇員長三倍工資。公司則說,如果工會提出這樣的要求,公司則根本沒有可能再存在下去。


高明的談判對手知道,在這種類型的談判中,人們的最初要求總是極端的。他們知道隨著談判的進展,會有一種折中的方案,找到雙方都能接受的解決辦法。這時,談判雙方就可以召開記者招待會,宣布自己已經取得了談判的勝利。所以,當你面對一個自負的買主時,一定要開高價,給他留下足夠的談判空間,讓他覺得自己贏了。


避免產生由談判對手自負引起的僵局


大多數賣方在面對買家的時候,因為沒有勇氣喊出更高的價格,而人為造成了一種僵局,僵局的出現(xiàn)是因為你已經失去了讓步的空間,對方也失去了贏得談判的感覺。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信:1227642701)開高價會提高產品或服務的價值


任何企業(yè)都必須制造一批購買的理由給消費者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺,那么你的產品也能帶給消費者更好的感覺。這時,給產品定一個高價格反倒讓消費者覺得:“一分價錢一分貨!”


買家也許真的不了解行情,也許不喜歡討價還價,他能夠接受高價。因為這個世界哪天不會出現(xiàn)奇跡呢?


應對出價兇狠的談判者:如果你碰到一個兇狠出價的談判對手,你怎么辦?答案是:“運用上級領導策略。你立刻說,我得回去找領導商量,然后才能給你答復。”其實你并不打算把這件事情捅給上司,你可以運用探子策略來揭開對手的底牌。就是雇傭探子開出一個奇低的價錢或者報出一個奇高的價錢,來試探對方的反應,然后你自己作為真正的談判方,利用探子得來的底錢,決定如何談判。


那么,我們如何贏得這場談判呢?猶太人的方法是:“時刻準備離開”。就是讓對方知道,如果你得不到你想得到的東西,你就會終止談判,轉身離開。


實際上,使談判效率提高10倍方法就是:該離開時就離開。因為世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法,那么你在談判中就已經輸掉了。如果你懂得運用“隨時準備離開”策略,你就成了談判高手。我敢保證,在你威脅離開之前,你已經激起了對方強烈的成交愿望。


請記住,威脅離開的目的是得到你想得到的東西,離開本身不是目的。

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