2016-09-18  黃會超老師《千萬級合作企業(yè)雷士照明第257場培訓（深圳站）》

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導購電話跟單話術?。ㄍ扑]收藏）

銷售過程中，客戶能否第二次再來我們門店，電話中說什么就顯得特別重要了。那么，怎樣的話術能吸引客戶的興趣呢？

1、自報家門：李先生，你好，我是XX**店的導購***；

2、征求同意：現(xiàn)在打電話給您打擾您了吧？

3、信息傳達：今天打電話給您，是有個好消息想告訴您******

4、確認信息：李先生，想跟您確認一下，您是周六上午來呢還是下午來？

5、致謝掛機：感謝李先生，如果您沒有其他問題，為了表示對您的尊重，請您先掛機。

第一步：自報家門 

有些店員拿起電話來先詢問：“是李先生嗎？”這樣的開場白不太好，因為我們做的是電話跟單，而不是陌生客戶開發(fā)，直接介紹自己是誰，更容易拉近與顧客之間的距離。

要注意的第二個問題是，有些銷售人員會說“我是XX的小張”。建議直接報出自己的的名字來，更容易引起顧客的回憶。因為有很多個銷售人員都可能叫小張，而張三可能只有一個，所以直接報名字。

第二步：征求同意 

一定要征求客戶是否愿意接聽電話。有時候客戶可能正在開會或正在開車，反正客戶在忙不方便接聽電話時，征求意見既是一種禮貌也是一種技巧。

我們說的是“現(xiàn)在打電話給您打擾您了吧？”，有兩層意思：

第一層意思是說，不管客戶在干什么，我們打電話給他都打擾對方了，這是一種謙虛的態(tài)度。

第二層意思是，如果您問客戶 “現(xiàn)在接電話方便嗎？”他很可能會說“不方便”。但是當我們說“現(xiàn)在打電話給您打擾您了吧？”，直接消除了客戶的逆反，他就會回答您“不打擾，什么事？快說！”

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第三步：信息傳達 

電話跟單最忌諱在電話中跟客戶征求意見提問。促銷活動做得太頻繁，導致連店員自己都覺得不夠自信，覺得這樣的活動實在沒多少力度。所以在信息傳達的時候，怯生生地問客戶“您有時間來店里嗎？”

其實，大可不必。要自信一點，告訴客戶 —— 我們有活動啦，您省錢的機會到了，趕緊來吧，不來可能就要錯失良機了。

第四步：確認信息

和客戶確認信息，是為再次跟單打下基礎。本次跟單的過程中，有些客戶可能根本就不打算來，所以隨便應付了一下，結(jié)果到活動當天沒來。

他當天不來沒有關系，但是他跟我們做出了承諾要上午來的。所以等到周一的時候，直接打電話跟進客戶，并追問他為什么答應了周六上午來，結(jié)果卻沒來，害得我們白白等他一上午，此時我們已經(jīng)完全化被動為主動。

記住，銷售就算這次不成功，我們也得為下次留條活路。

第五步：致謝掛機

一個大品牌的電話跟單，應該體現(xiàn)出大品牌的專業(yè)形象來。所以跟客戶溝通完以后，一定要向客戶表示感謝，同時為了表示對客戶的尊重，請客戶先掛機。

別小看這一句話，這句話一定要說，因為正是這一句話才彰顯了你跟其他店面銷售人員的區(qū)別，你的專業(yè)性得以體現(xiàn)。