2016-10-23 黃會超老師《浙江奧華集成吊頂?shù)?1場、32場》培訓(xùn)
文章分享
都打折了,為什么客戶還不買賬?
有伙伴問道:“顧客都問價格能不能優(yōu)惠,要是優(yōu)惠就買;給他優(yōu)惠了,他又說個更低的價格,要是同意了他說的價格,他又要送配件、禮品;你說賣還是不賣?賣吧,賺不了幾個錢;不賣吧,一分都沒得賺?!?
“討價還價+要優(yōu)惠”這類顧客我們都碰到過,也恨得牙根癢癢。這些家伙買巴掌大個東西恨不得把賣場都搬空。但仔細(xì)思考一下,顧客真的這么貪得無厭嗎?
多賺點,就是能拿多少就拿多少。價格要講,優(yōu)惠要拿,配件要送,禮品要給,簡直就是吃拿卡要啊??伤麄兙驼娴娜蹦菐讉€贈品?
顧客想多賺點的心態(tài)可分為兩個方面:
1、傳統(tǒng)思想“雁過拔毛”在作祟
有些人覺得,要是買了產(chǎn)品,不問你要贈品,不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓,則是能多拿就多拿,拿回家總有用得到的時候。而且有人覺得,你的產(chǎn)品本身也不值那么多錢,不多拿點贈品不是虧了?想想看,你我不也這樣嘛,吃飯除了打折還要贈個菜,路邊攤襪子10塊錢4雙還讓老板再搭一雙。
2、銷售員急于求成的心理在作祟
什么時候把贈品介紹給顧客?十個促銷員有九個都是一上來就把贈品告訴顧客。
“你這個產(chǎn)品多少錢?”
“您問的這款1999元,還送您價值199元的XXX?!痹趺礃?,耳熟吧?
一開頭就把贈品信息告訴顧客,顧客就會把贈品當(dāng)成產(chǎn)品的標(biāo)配。既然是標(biāo)配,給我是理所應(yīng)當(dāng)啊。銷售急于求成又想打動顧客,那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來湊了。
歸根結(jié)底,顧客不斷要求這要求那,就是因為他對產(chǎn)品沒有安全感造成的。
舉個例子:比如一款產(chǎn)品1999元,在顧客的眼里,1999元的價格是由產(chǎn)品+贈品構(gòu)成的;而不是這個產(chǎn)品就值1999元,贈品只是附帶的。
有了以上這兩方面的因素,顧客自然就變得“貪得無厭”了。
怎么避免這類情況呢?
1、打掉顧客愛占小便宜的心理
“有沒有贈品?”
“對不起,沒有。如果您真的想要,我可以幫您向店面申請!”
碰到直接奔贈品來的顧客,要毫不猶豫的打掉他比較贈品的心理。一定要記住,不能心軟。必須給顧客傳遞價格是產(chǎn)品價值的體現(xiàn),贈品僅僅是附加的理念。
2、不要急于求成
先講產(chǎn)品,顧客有購買意向時再講贈品,這是鐵的定律。這就跟下館子是一個道理,飯館向顧客贈送一盤水果,一定是顧客酒足飯飽之后才當(dāng)成意外驚喜送上來。你見過幾個飯館一開始就切一大盤水果送來的?
3、堅守底線
終端競爭這么激烈,留不住顧客,就意味著給對手創(chuàng)造了財富。在巨大的銷售壓力之下,很多伙伴很難長久堅持下來。
很多時候顧客要這要那,并不是顧客刻意要求,而是在銷售人員“不懈”的“培養(yǎng)”下,才養(yǎng)成了這種習(xí)慣。現(xiàn)在一個顧客只要逛三家賣場,到了第四家,問的第一句話就是“你們送什么贈品?”。
如果真的不能再讓步了,那么就要堅守,否則“退到最后,無路可退”。