不可否認，在營銷過程中客戶心理是達到成交的主要因素，哪些心理因素可以推動消費者達成你所期望的目標呢？

心理學家羅伯特?B?西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大原因。

1、互惠原理

例如：經(jīng)常會在看到超市里提供免費試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物，可能增加對方對自己品牌和個人的好感，增加到會率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力！

點評：中國有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。

所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應。

2、承諾和一致原理

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個品牌；對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓斥其不好，老婆還是會不自覺地去維護；對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會一如既往的支持它等等。

點評：承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個決定，或確立了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們相應地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

所以，盡管有時候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅動下，還是會堅持到底。市場營銷者可以恰當利用這種心理，獲得消費者的認可。

3、社會認同原理

沃爾特?李普曼說，當大家都以相同的方式去思考時，沒有誰會想得太認真。社會認同原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時候，我們會把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表；購買衣服時，喜歡看有關的評論；出門旅行時，經(jīng)常會咨詢身邊朋友推薦酒店。在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費者的社會認同感得到滿足。

點評：我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場營銷者來說，提供了一個完成營銷任務的契機。(敬請關注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)4、喜好原理

人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。

圖為黃會超老師課后學員評語

一些相當可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：

1）漂亮的外表。我們經(jīng)常會下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等；

2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感。

3)稱贊。當別人有求于我們時，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會對這些人做出正面的評價。

4）接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。

5）關聯(lián)。人們對相互關聯(lián)的事物有相似反應。如天氣預報不準確時，我們往往會埋怨播報員；大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

點評：盡管我們不太承認，但是不管作為普通消費者，還是營銷者，我們可能都曾應用過喜好原理或被喜好原理利用過。

在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感，想想我們對身邊做銷售保險業(yè)務的熟人往往敬而遠之，就知道負面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運用喜好原理，真的是一門修煉的課程。

5、權威原理

在我們的文化道理體系中，尊重權威基本無處不在，學生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領導，病人遵照醫(yī)囑……尊重權威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權威是應該的，而違抗權威則是錯誤的這種意識。

頭銜、衣著和外部標志是三種最典型的權威象征。

點評：權威原理就是指深深植根于我們心中的對權威的敬重感、服從性。權威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權威的造假，大眾對待權威的態(tài)度更為謹慎，而市場營銷者需要確保如何使消費者信服權威。

6、稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機會越少、價值就越高”。

點評：我們對稀缺原理最直接的應用也許是“限時、限量”策略了，如果在營銷銷售的過程中，可以巧妙地讓消費者意識到不這么做將會失去什么，比告訴消費者這樣做可以得到什么，營銷效果可能會更好。

做營銷，就是一場心理戰(zhàn)術。無論是滿足消費者的心理需求，還是建造消費者的心理需求，都需要從心出發(fā)。(敬請關注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)延伸閱讀：客戶壓價怎么辦？

客戶壓價，沒有利潤不說，還影響品牌在客戶中的形象，老板還認為你能力差。

面對客戶壓價，銷售員要怎么辦呢？

客戶壓價，在于想得到實惠，占到便宜。

我們的目的就是讓對方有“真便宜”的感覺，只有找你成交，別無他選。

合理定價

通過定價的策略，讓客戶產(chǎn)生很便宜的錯覺。

比如，拆分價格，整套的價格看起來很高，你把他拆分了，每部分價格看起來就不高了。

比如，給客戶先報普通簡易包裝的出廠價格，價格看起來很便宜，客戶需要不同的包裝再談包裝價格。

比如，某個產(chǎn)品價格高于對手，我們可以搭配銷售，購買A商品送B產(chǎn)品。 贈品的成本往往不高，但是在客戶看來就是占到便宜。

比如，把幾款高端產(chǎn)品的價格定得略高，但不是主銷產(chǎn)品。這樣在客戶的心理中就有了一個參考對比價格，在這高價產(chǎn)品的對比下，你的主銷產(chǎn)品就顯得性價比高，有吸引力。

浮動報價

不懂得報價的銷售員不是好銷售員，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，市場價都比較透明化。所以，價格不要叫得太高,客戶都習慣貨比三家的，誰便宜找誰。一般在公司對外報價的基礎上浮10%就好，讓自己跟客戶談時有一定余地，同時很誠懇地強調(diào)實在很低價了，因為產(chǎn)品好,才是這個價，讓他沒有報價的機會，更好。

小量降價

就算你報的價格很低，客戶永遠都會說貴，從來不會覺得滿意，這是人性貪婪的表現(xiàn)。有時候，他們可能已經(jīng)做好了和你合作，只是想要你繼續(xù)地降價。所以,你堅持一下，客戶也可能成交，但是這樣的情況是少數(shù)。

一般情況下，客戶希望通過激烈的討價還價博弈，以自己想要的低價成交。所以，降價不能一下子讓步太多，要一點點地少，讓客戶覺得這個價格談判下來得來不易。

利誘成交

比如，和客戶強調(diào)你想和他形成長期的合作關系，而不是一次性生意，所以，價格通常都報的最低價。

比如，跟客戶強調(diào)，如果量大則從優(yōu)，價格最低。不過要找公司領導申請， 你會盡量幫忙的。

比如，和客戶說:這個價格確實不能降了，不過公司有一項政策，當你介紹客戶過來選購產(chǎn)品成功，公司會給你返點。

比如， 客戶在服務中享受到或者是觸感到額外的超價值，成交也能達到的。

類比成交

商場就是戰(zhàn)場，知己知彼很重要。只有這樣,你才能在客戶嫌價格貴的時候,用專業(yè)的知識把競爭對手商品和自己的產(chǎn)品進行類比，證明你的產(chǎn)品價值就是這樣的價格體現(xiàn)。如果合情合理的話，客戶會接受你的報價。最后，最好提供一個質(zhì)量保障，讓客戶購買得放心。

提高品質(zhì)凸顯差異化

根據(jù)不同市場的需求，在產(chǎn)品上創(chuàng)新，從材質(zhì)，款式，工藝，搭配，功能等方面加以變化。盡量不要讓自己的產(chǎn)品和競爭對手同質(zhì)化，保證一段時間后就出新款，而新款的報價自然比老款高，客戶再壓價，利潤也可以高于老款。(敬請關注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

結語

在確保產(chǎn)品品質(zhì)和保障一流服務的情況下，面對客戶的壓價，銷售員要淡定從容，一味地降價，討好客戶，越是急于成交，最后可能成交不了了之。最后我們總結下面對客戶壓價的應對方法：

1、合理定價；2、巧妙報價；3、小量降價；4、類比成交；5、提高品質(zhì)。