不可否認(rèn)，在營(yíng)銷過(guò)程中客戶心理是達(dá)到成交的主要因素，哪些心理因素可以推動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢？

心理學(xué)家羅伯特?B?西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大原因。

1、互惠原理

例如：經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問(wèn)都免去。在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無(wú)付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力！

點(diǎn)評(píng)：中國(guó)有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說(shuō)自己小氣鬼。

所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。

2、承諾和一致原理

在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺(jué)不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌；對(duì)于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會(huì)不自覺(jué)地去維護(hù)；對(duì)于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì)一如既往的支持它等等。

點(diǎn)評(píng)：承諾和一致就是一種要與我們過(guò)去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。

所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì)，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下，還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

3、社會(huì)認(rèn)同原理

沃爾特?李普曼說(shuō)，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。

如大眾在購(gòu)買書(shū)籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表；購(gòu)買衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評(píng)論；出門旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店。在營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。

點(diǎn)評(píng)：我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷任務(wù)的契機(jī)。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)4、喜好原理

人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)的“投其所好”。

圖為黃會(huì)超老師課后學(xué)員評(píng)語(yǔ)

一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛(ài)之情的因素有：

1）漂亮的外表。我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智等等；

2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。

3)稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。

4）接觸與合作。我們對(duì)接觸過(guò)的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情。

5）關(guān)聯(lián)。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員；大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。

點(diǎn)評(píng)：盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營(yíng)銷者，我們可能都曾應(yīng)用過(guò)喜好原理或被喜好原理利用過(guò)。

在營(yíng)銷和銷售的過(guò)程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來(lái)越容易引起反感，想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程。

5、權(quán)威原理

在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無(wú)處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。

頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。

點(diǎn)評(píng)：權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感、服從性。權(quán)威毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場(chǎng)營(yíng)銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。

6、稀缺原理

稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，更能使說(shuō)服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。

點(diǎn)評(píng)：我們對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營(yíng)銷銷售的過(guò)程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么，比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營(yíng)銷效果可能會(huì)更好。

做營(yíng)銷，就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)術(shù)。無(wú)論是滿足消費(fèi)者的心理需求，還是建造消費(fèi)者的心理需求，都需要從心出發(fā)。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)延伸閱讀：客戶壓價(jià)怎么辦？

客戶壓價(jià)，沒(méi)有利潤(rùn)不說(shuō)，還影響品牌在客戶中的形象，老板還認(rèn)為你能力差。

面對(duì)客戶壓價(jià)，銷售員要怎么辦呢？

客戶壓價(jià)，在于想得到實(shí)惠，占到便宜。

我們的目的就是讓對(duì)方有“真便宜”的感覺(jué)，只有找你成交，別無(wú)他選。

合理定價(jià)

通過(guò)定價(jià)的策略，讓客戶產(chǎn)生很便宜的錯(cuò)覺(jué)。

比如，拆分價(jià)格，整套的價(jià)格看起來(lái)很高，你把他拆分了，每部分價(jià)格看起來(lái)就不高了。

比如，給客戶先報(bào)普通簡(jiǎn)易包裝的出廠價(jià)格，價(jià)格看起來(lái)很便宜，客戶需要不同的包裝再談包裝價(jià)格。

比如，某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格高于對(duì)手，我們可以搭配銷售，購(gòu)買A商品送B產(chǎn)品。 贈(zèng)品的成本往往不高，但是在客戶看來(lái)就是占到便宜。

比如，把幾款高端產(chǎn)品的價(jià)格定得略高，但不是主銷產(chǎn)品。這樣在客戶的心理中就有了一個(gè)參考對(duì)比價(jià)格，在這高價(jià)產(chǎn)品的對(duì)比下，你的主銷產(chǎn)品就顯得性價(jià)比高，有吸引力。

浮動(dòng)報(bào)價(jià)

不懂得報(bào)價(jià)的銷售員不是好銷售員，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，市場(chǎng)價(jià)都比較透明化。所以，價(jià)格不要叫得太高,客戶都習(xí)慣貨比三家的，誰(shuí)便宜找誰(shuí)。一般在公司對(duì)外報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上浮10%就好，讓自己跟客戶談時(shí)有一定余地，同時(shí)很誠(chéng)懇地強(qiáng)調(diào)實(shí)在很低價(jià)了，因?yàn)楫a(chǎn)品好,才是這個(gè)價(jià)，讓他沒(méi)有報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，更好。

小量降價(jià)

就算你報(bào)的價(jià)格很低，客戶永遠(yuǎn)都會(huì)說(shuō)貴，從來(lái)不會(huì)覺(jué)得滿意，這是人性貪婪的表現(xiàn)。有時(shí)候，他們可能已經(jīng)做好了和你合作，只是想要你繼續(xù)地降價(jià)。所以,你堅(jiān)持一下，客戶也可能成交，但是這樣的情況是少數(shù)。

一般情況下，客戶希望通過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)博弈，以自己想要的低價(jià)成交。所以，降價(jià)不能一下子讓步太多，要一點(diǎn)點(diǎn)地少，讓客戶覺(jué)得這個(gè)價(jià)格談判下來(lái)得來(lái)不易。

利誘成交

比如，和客戶強(qiáng)調(diào)你想和他形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是一次性生意，所以，價(jià)格通常都報(bào)的最低價(jià)。

比如，跟客戶強(qiáng)調(diào)，如果量大則從優(yōu)，價(jià)格最低。不過(guò)要找公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)， 你會(huì)盡量幫忙的。

比如，和客戶說(shuō):這個(gè)價(jià)格確實(shí)不能降了，不過(guò)公司有一項(xiàng)政策，當(dāng)你介紹客戶過(guò)來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品成功，公司會(huì)給你返點(diǎn)。

比如， 客戶在服務(wù)中享受到或者是觸感到額外的超價(jià)值，成交也能達(dá)到的。

類比成交

商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼很重要。只有這樣,你才能在客戶嫌價(jià)格貴的時(shí)候,用專業(yè)的知識(shí)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品和自己的產(chǎn)品進(jìn)行類比，證明你的產(chǎn)品價(jià)值就是這樣的價(jià)格體現(xiàn)。如果合情合理的話，客戶會(huì)接受你的報(bào)價(jià)。最后，最好提供一個(gè)質(zhì)量保障，讓客戶購(gòu)買得放心。

提高品質(zhì)凸顯差異化

根據(jù)不同市場(chǎng)的需求，在產(chǎn)品上創(chuàng)新，從材質(zhì)，款式，工藝，搭配，功能等方面加以變化。盡量不要讓自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化，保證一段時(shí)間后就出新款，而新款的報(bào)價(jià)自然比老款高，客戶再壓價(jià)，利潤(rùn)也可以高于老款。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

結(jié)語(yǔ)

在確保產(chǎn)品品質(zhì)和保障一流服務(wù)的情況下，面對(duì)客戶的壓價(jià)，銷售員要淡定從容，一味地降價(jià)，討好客戶，越是急于成交，最后可能成交不了了之。最后我們總結(jié)下面對(duì)客戶壓價(jià)的應(yīng)對(duì)方法：

1、合理定價(jià)；2、巧妙報(bào)價(jià)；3、小量降價(jià)；4、類比成交；5、提高品質(zhì)。