2016-12-28 黃會(huì)超老師《綠怡智能晾衣機(jī)經(jīng)銷商培訓(xùn)》
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熟背這些報(bào)價(jià)技巧,沒有簽不下的單!
報(bào)價(jià)是銷售過程中至關(guān)重要的一個(gè)時(shí)刻,今天我們就來分析下關(guān)于報(bào)價(jià)的具體技巧都有哪些?
報(bào)價(jià)的兩個(gè)誤區(qū)
1、越低越好
很多銷售員認(rèn)為給客戶的報(bào)價(jià)越低越好,認(rèn)為這樣能提高客戶的成交率。其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū),原因如下:
報(bào)價(jià)越低,給人的第一感覺并不是“物美價(jià)廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立;
報(bào)價(jià)越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達(dá)成;
報(bào)價(jià)越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底限無回旋的余地,不利于交易的達(dá)成。
2、越快越好
報(bào)價(jià)越快越好也是很多銷售員報(bào)價(jià)的一個(gè)誤區(qū),他們認(rèn)為一定要搶得先機(jī)才能更早獲得客戶的認(rèn)可。這也許是一種可能性,客戶會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性,有一定的好感,但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢(shì),反而隱患更大。具體隱患如下:
報(bào)價(jià)越快,留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少,有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔,反而影響公司信譽(yù);
報(bào)價(jià)越快,自己的價(jià)格底牌就亮得越早,如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更緊密,就有可能將我們的價(jià)格透露給他們,這樣的情況下,我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
報(bào)價(jià)的技巧
1、設(shè)定底線
底線價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達(dá)到它的利潤(rùn)目標(biāo)的、最低的可接受價(jià)格,一般由公司戰(zhàn)略層制定。銷售員一定要守住此底線價(jià)格,同時(shí)為了建立個(gè)人品牌,還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。銷售員定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高,這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大,客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感。
同時(shí)覺得我們個(gè)人的誠(chéng)意更多,有利于成交,但是得注意只能比公司定的底線略高;銷售員定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略低,這樣留給客戶的誠(chéng)意更多,成交的概率也更高,但是值得注意的是這個(gè)底線價(jià)格必須跟公司提出申請(qǐng),這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià),以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機(jī)而報(bào)
有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià),而要尋找合適的時(shí)間伺機(jī)而報(bào)。對(duì)于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià):具體項(xiàng)目運(yùn)作之前,我們只能報(bào)參考價(jià),不可作正式報(bào)價(jià);具體項(xiàng)目運(yùn)作之時(shí),客戶會(huì)限定相應(yīng)的時(shí)間區(qū)間,我們應(yīng)該在這個(gè)區(qū)間內(nèi)報(bào),但不宜報(bào)得靠前,宜靠后,一因避免價(jià)格外泄,二因考慮時(shí)間長(zhǎng)更準(zhǔn)確;具體項(xiàng)目運(yùn)作之后,如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào),沒有要求一般不會(huì)再次報(bào)價(jià)。對(duì)于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。
3、重視試探
試探性報(bào)價(jià)是我們銷售員必須掌握的,對(duì)于不太熟悉的客戶,我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格,再觀察其表情來判斷報(bào)價(jià)的高低;對(duì)于熟悉的客戶,我們可直接進(jìn)行試探詢問,如果關(guān)系深厚,他會(huì)提出相應(yīng)的建議,我們?cè)俑鶕?jù)其建議來報(bào)價(jià)就成交的概率更高了;對(duì)于完全陌生的客戶,我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式來進(jìn)行試探,比如我們?cè)趫?bào)價(jià)單中備注一句話“此報(bào)價(jià)僅供參考,具體運(yùn)作時(shí)另行報(bào)價(jià)?!?,這種情況下客戶都會(huì)有所反應(yīng),我們可根據(jù)其反應(yīng)來判斷報(bào)價(jià)高低。
4、報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)
報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn),單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素,所以要特別注意,不要搬了石頭砸到自己的腳。
1、低境界——見人就報(bào)
前面我們介紹過了報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū),“見人就報(bào)”則是大忌。初入行的銷售員,只要一聽到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮,認(rèn)為機(jī)會(huì)來了一定不能錯(cuò)過,于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià),但是基本上都石沉大海。這是為什么呢?原因如下:
沒有弄清楚別人詢價(jià)的意圖,詢價(jià)的意圖因人而異,有的是客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探,總之必須先弄清楚意圖再作是否報(bào)價(jià)決定。
即便別人詢價(jià)意圖正常,是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià),我們見人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的,因?yàn)闀?huì)顯得太過草率,讓人覺得無信任感,總之必須先弄清楚對(duì)方的需求,包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。
2、中境界——跟人而報(bào)
熟練的銷售員知道盲目自行報(bào)價(jià)一般成功的概率低,所以都會(huì)想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格,這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高,因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。
3、高境界——幾乎不報(bào)
優(yōu)秀的銷售員在面對(duì)詢價(jià)要求時(shí),往往采取“幾乎不報(bào)”的形式,什么叫“幾乎不報(bào)”,就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額,而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為:“兄弟,你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元,如何報(bào)價(jià)你老兄說了算,咱們利益共享、共同進(jìn)步?!边@時(shí)候?qū)Ψ阶匀粫?huì)明白你的意思,主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格,既滿足了公司需求,又滿足了個(gè)人需求,最終完美成交?!安粦?zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界,“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”,所以不愧為報(bào)價(jià)的最高境界。