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黃會(huì)超:家居建材經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超:如何應(yīng)對(duì)讓人頭疼的“磨價(jià)客戶(hù)”?
2017-03-31 2239

2017-02-28  黃會(huì)超老師《顧家家居第18場(chǎng)培訓(xùn)授課》

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如何應(yīng)對(duì)讓人頭疼的“磨價(jià)客戶(hù)”?


價(jià)格篇情景1 顧客進(jìn)店,看了看其中一款木門(mén),直接就問(wèn):“最低多少錢(qián)能賣(mài) ?”


不良應(yīng)對(duì)

1、(馬上回答)最低***錢(qián)。


2、我們這里是明碼實(shí)價(jià),不講價(jià)。


3、你一定要的話(huà)價(jià)格會(huì)讓你滿(mǎn)意的。


實(shí)戰(zhàn)策略

很多顧客沒(méi)有了解產(chǎn)品的價(jià)值,直接就談價(jià)格。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,馬上回答顧客價(jià)格問(wèn)題,顧客也就很快走掉了。所以,在顧客沒(méi)有了解產(chǎn)品價(jià)值之前,一定不要談產(chǎn)品的價(jià)格!


銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)1:先生(小姐),別著急,價(jià)格一定會(huì)讓您滿(mǎn)意,我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話(huà),它就很有價(jià)值了,如果不喜歡的話(huà),再便宜,您也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。是不是?


話(huà)術(shù)2:全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)**元。其實(shí)我現(xiàn)在跟您說(shuō)價(jià)格您也沒(méi)有什么感覺(jué),因?yàn)槟涣私猱a(chǎn)品的價(jià)值,來(lái),我給您說(shuō)說(shuō)它都有哪些主要功能……(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信:1227642701)


情景2  顧客進(jìn)一步了解后,搖了搖頭說(shuō):“太貴了”


不良應(yīng)對(duì)

1、不貴啊,這已經(jīng)很便宜了。


2、想要,還可以再便宜點(diǎn)的。


3、最低可以給您打8.5折。


4、這樣子還嫌貴!


5、我們這里是不二價(jià)的。


6、多少錢(qián)才肯買(mǎi)呢?


實(shí)戰(zhàn)策略

這說(shuō)明你還沒(méi)有讓顧客了解產(chǎn)品的價(jià)值。而嫌貴是地球人都會(huì)的。一扇門(mén)4500元顧客嫌貴,一斤白菜1元顧客也會(huì)嫌貴。銷(xiāo)售人員聽(tīng)到顧客說(shuō)“太貴了”應(yīng)以平常心對(duì)待。


就本案例而言,顧客是深度了解后才有如此反應(yīng)。有50%的可能是顧客已看中這款產(chǎn)品,故意這樣說(shuō),好講價(jià)格;還有50%的可能是顧客確實(shí)不喜歡,為了不買(mǎi)而找個(gè)借口。店員要通過(guò)觀(guān)察顧客的舉止、表情、語(yǔ)氣等,做出判斷。然后運(yùn)用下面話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)。


銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)1:(價(jià)值法)是的,不過(guò)我要跟您解釋一下您覺(jué)得太貴的原因……,其實(shí)我們這樣的價(jià)格,是和公司產(chǎn)品的價(jià)值分不開(kāi)的,比如說(shuō)……(再次刺激購(gòu)買(mǎi)欲望,把產(chǎn)品的重要功能、與眾不同的賣(mài)點(diǎn)再次強(qiáng)調(diào)。注意結(jié)合FABE推銷(xiāo)法則:即通過(guò)特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),巧妙地處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題,從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。)


話(huà)術(shù)2:(代價(jià)法)呵呵,您一定相信一句話(huà),“便宜沒(méi)好貨,好貨不便宜”。前段時(shí)間我一個(gè)同學(xué),花了比這便宜三分之一的價(jià)錢(qián),在其他店也買(mǎi)了這款產(chǎn)品,結(jié)果沒(méi)到三個(gè)月就用不了了。眼前省了小錢(qián),結(jié)果花了更多冤枉錢(qián)。這就是省錢(qián)的代價(jià)??!(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信:1227642701)


話(huà)術(shù)3:(分解法)您覺(jué)得貴多少呢?(假如你推薦一款實(shí)木門(mén)的價(jià)格是5000元,顧客說(shuō)比另外一家店貴365元。)我們這款產(chǎn)品您至少可用5年,就算您只打算用2年,2年共104周,你每周也就是多花3元錢(qián)。而您節(jié)省365元買(mǎi),可能用一年就壞了,您可以算一下,每月就損失將近160多呢!您說(shuō)這樣劃算么?


話(huà)術(shù)4:(如果法)小姐,如果價(jià)格再低一點(diǎn)點(diǎn)您現(xiàn)在就買(mǎi)嗎?(顧客如果說(shuō)考慮一下,就意味著不會(huì),你也就不需要再回答價(jià)格了,可繼續(xù)推銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)值;如果說(shuō)會(huì),就繼續(xù)問(wèn)下去。)那您是要象牙白這款還是卡其色那款呢?您要不要再配個(gè)靜音鎖?好的,明白了,您是付現(xiàn)金還是刷卡呢?(您只要往下問(wèn)。最后給他一個(gè)折扣價(jià)讓他成交。)那就按照我們員工內(nèi)部?jī)r(jià)賣(mài)給您一扇吧!


話(huà)術(shù)5:(不聽(tīng)法)(注解:我們上面有分析50%是顧客的借口,也可能是顧客的思維慣性。所以銷(xiāo)售人員要從心理暗示自己,但不能說(shuō)出來(lái)。我聽(tīng)不見(jiàn),我聽(tīng)不見(jiàn),怎么可能貴呢?這么好的產(chǎn)品還嫌貴,有沒(méi)有搞錯(cuò)!顧客第一次提出貴時(shí),假裝聽(tīng)不見(jiàn),繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn);第二次提出貴時(shí),依然假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn),繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第三次提出貴時(shí),仍然假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn),繼續(xù)介紹產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)。第四次提出貴時(shí),將問(wèn)題拋給顧客。第五次再提出貴時(shí),可以認(rèn)同顧客再推銷(xiāo)價(jià)值。敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信:1227642701)


情景3 顧客:“為什么你的產(chǎn)品賣(mài)得比別人貴?”


不良應(yīng)對(duì)

1、不會(huì)吧,我們是全市最低的。


2、貴多少?差價(jià)全奉還!


3、因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品好唄。


實(shí)戰(zhàn)策略

在回答類(lèi)似問(wèn)題時(shí),一定要先搞清楚,顧客所謂的“別人”是指哪一家,有沒(méi)有可比性。如果同是經(jīng)營(yíng)純實(shí)木門(mén),價(jià)格相差應(yīng)不會(huì)很大;如果對(duì)方是PVC復(fù)合門(mén),那就不具備可比性。


銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)1:您還真懂行情,其實(shí)很多人僅看價(jià)格,而沒(méi)有了解價(jià)格背后的原因。我們的產(chǎn)品是比其他品牌貴些,因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的材料,比如我們的木材都是從國(guó)外進(jìn)口的,每一扇門(mén)都采用完整的一塊木料,您摸得出來(lái)很有質(zhì)感吧?(重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。)而其他牌子的產(chǎn)品是不是這樣的材質(zhì)呢?其實(shí)您看,正是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品采用的原材料比其他品牌更講究,所以才更能保證產(chǎn)品的質(zhì)量,確保您用得放心。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信:1227642701)


話(huà)術(shù)2:先生/小姐,現(xiàn)在是產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季,今天是我們搶銷(xiāo)售的日子,廠(chǎng)家絕對(duì)把價(jià)格標(biāo)到最低了,我們這個(gè)價(jià)格您絕對(duì)不用懷疑!


話(huà)術(shù)3:小姐您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò),或許您可以在別人那找到更便宜的產(chǎn)品。我們都希望花最少的錢(qián)買(mǎi)最好的產(chǎn)品是吧?(等顧客說(shuō)是。)可是,我也聽(tīng)到一個(gè)事實(shí),最便宜的產(chǎn)品往往會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題。不是嗎?為了保障您的利益,如果就最好的品質(zhì)、最佳的服務(wù)、最低的價(jià)格這三項(xiàng),讓您放棄其中一項(xiàng),您會(huì)選擇哪一項(xiàng)呢?(引導(dǎo)顧客放棄最低的價(jià)格,你就成功了。)


話(huà)術(shù)4:“是的,小姐,我們的產(chǎn)品是貴了些,但是您一定相信一句話(huà),‘好貨一定不便宜,便宜也一定沒(méi)好貨’。一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋很容易,事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個(gè)決策,為了以后不為品質(zhì)道歉,堅(jiān)持只做正品產(chǎn)品。您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì),不是嗎?”(稍作停頓)說(shuō):“而且您買(mǎi)我們的產(chǎn)品,買(mǎi)的是安全放心。您不會(huì)為節(jié)省一點(diǎn)錢(qián),而選擇沒(méi)有售后保障的產(chǎn)品吧?您說(shuō)呢?”


情景4 顧客問(wèn)完價(jià)格后說(shuō):“我要考慮考慮?!?


不良應(yīng)對(duì)

1、好的,您先考慮一下吧。


2、是嗎?有需要再找我。



3、不用考慮了,就買(mǎi)這款,聽(tīng)我的沒(méi)錯(cuò)。


實(shí)戰(zhàn)策略

在門(mén)店經(jīng)常聽(tīng)到顧客說(shuō)“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類(lèi)似的話(huà),其中大部分是借口。所以你要解決的問(wèn)題時(shí)如何排除顧客的借口,讓顧客說(shuō)出真正的原因。


就本案例而言,顧客是問(wèn)完價(jià)格后說(shuō)的,所以70%以上的原因還是對(duì)價(jià)格的抗拒;或暫時(shí)掩飾自己準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的心理,為進(jìn)一步對(duì)比其他款式,談價(jià)格等爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán);也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中,買(mǎi)還是不買(mǎi),下不了決心!(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信:1227642701)


銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù):呵呵,想考慮一下表示您對(duì)這款產(chǎn)品其實(shí)很感興趣是吧?(等顧客回答“是”)這款產(chǎn)品的確不錯(cuò),您是否需要和別人商量一下呢?(等顧客回答“不用了”)那我們要考慮什么呢?請(qǐng)問(wèn)是價(jià)錢(qián)的問(wèn)題嗎?(等顧客回答……)原來(lái)是太貴了,那表示我剛剛還沒(méi)說(shuō)清楚這款產(chǎn)品的價(jià)值,這款產(chǎn)品貴在……(重點(diǎn)敘述產(chǎn)品的價(jià)值。)


情景5 顧客問(wèn):“產(chǎn)品還可以便宜點(diǎn)嗎?”


不良應(yīng)對(duì)

1、對(duì)不起,不可以。


2、公司規(guī)定,明碼實(shí)價(jià)銷(xiāo)售。


3、便宜多少你會(huì)買(mǎi)呢?


實(shí)戰(zhàn)策略

賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進(jìn)尺,再得到一次讓價(jià),還會(huì)有再讓價(jià)的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)回答顧客這是實(shí)價(jià),打消顧客削價(jià)的念頭。


在回答這樣的問(wèn)題時(shí),產(chǎn)品銷(xiāo)售人員需要用“矜持”的心理來(lái)與顧客較量。只要顧客不離開(kāi)門(mén)店就不要害怕不買(mǎi)。即使可以讓價(jià),也要通過(guò)“為難”、“延時(shí)”等手段,不讓顧客輕易砍下價(jià)格。


銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

話(huà)術(shù)1:我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品絕對(duì)是國(guó)外進(jìn)口純實(shí)木門(mén),售后是絕對(duì)有保障的。來(lái),您再看看,我說(shuō)了不算,這色澤和質(zhì)感自己能告訴你它的價(jià)值(這種做法讓實(shí)物說(shuō)話(huà),往往更具說(shuō)服力)。


話(huà)術(shù)2:(讓顧客有占便宜的感受)這個(gè)價(jià)錢(qián)時(shí)公司規(guī)定的,是全省統(tǒng)一的定價(jià),這個(gè)您放心。不過(guò)既然您這么喜歡,我和領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)一下送您一份禮品吧!您看怎么樣?


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