《顧家家居第19場培訓(上海站)》
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面對顧客說網(wǎng)上價格更便宜,怎么辦?
現(xiàn)在每個實體店都在受到移動互聯(lián)網(wǎng)的沖擊,面對顧客說網(wǎng)上更便宜,怎么辦?1、 針對這種情況,我們一定要了解到顧客說的是哪個型號,因為一些公司通常在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品與在線下銷售的產(chǎn)品是區(qū)分開來的,雖然看起來像是大同小異的產(chǎn)品,但是在產(chǎn)品功能上可能存在著很大的差異。
2、 所有的公司在產(chǎn)品管理上都分為山峰產(chǎn)品和山谷產(chǎn)品,互聯(lián)網(wǎng)上銷售的一般都是山谷產(chǎn)品,通常是線下不再銷售或者控制銷售的產(chǎn)品,真正的山峰產(chǎn)品還是需要來線下體驗和購買。
3、 要想解答這個問題,就需要了解互聯(lián)網(wǎng),了解電商,蘇寧易購在倡導線上線下同價,也就是說大的電商平臺在價格上并不比線下便宜多少,所以,如果顧客說網(wǎng)上更便宜,我們要問具體是在哪個網(wǎng)站上看到的價格,即使顧客一定要去網(wǎng)上購買,也要建議顧客去當當網(wǎng)、京東網(wǎng)、天貓這樣一些大的網(wǎng)站去比價。這樣做有兩個好處,一個是大的電商有品質(zhì)保障,二是大的電商其實在價格上不比我們便宜多少。
4、在網(wǎng)上購買產(chǎn)品,一是擔心照片與實物不符,二是擔心運輸?shù)膯栴}。運輸?shù)膯栴}會涉及到兩種情況:一是在運輸?shù)倪^程中很可能會造成產(chǎn)品的破損,有些損傷是看得見的,而有些是看不見的,因為物流公司賺的就是速度的錢,不像我們提供的是專業(yè)的送貨安裝隊伍。二是有些物流公司會在中途轉(zhuǎn)手,甚至不給你送貨上門,送到你所在的城市讓你自提。
5、 由于家電產(chǎn)品、家居建材產(chǎn)品的安裝通常會考慮到家里裝修的整體進度,以及跟其他產(chǎn)品的匹配性,這樣就要求顧客一定要到店里來選擇產(chǎn)品,否則尺寸選擇的有問題,或者在安裝的過程中和其他產(chǎn)品不匹配,也會造成一定的損失。
6、 最后,店內(nèi)購買產(chǎn)品的話,可以有一個跟導購交流的過程,畢竟對于買家電、家居建材這樣的產(chǎn)品來說,很多顧客都沒有購買經(jīng)驗,同時,導購也可以為顧客介紹一些其他產(chǎn)品的銷售商家,在其他品類上幫助顧客省錢。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,讓很多門店導購都感覺銷售越來越難做了,筆者對此的看法是:激流勇進,緊跟時代。不了解電商的,不認同電商的沒有發(fā)展機會,完全詆毀電商的更加沒有發(fā)展機會。在電商面前我們只要保持清醒的頭腦,借力電商,線下實體店同樣大有可為。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信:1227642701)