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黃會超:家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超:家居建材想開大單,你得這么賣!
2017-04-25 2485

2017-04-08黃會超老師《美居樂窗簾第2場培訓(xùn)(廣東站)培訓(xùn)授課》


文章分享


家居建材想開大單,你得這么賣!


遇到的顧客常常以:“太貴了”“便宜點(diǎn)吧”“多給點(diǎn)贈品吧”……借口不好好簽單,那么新的一周怎么才能順利簽單呢?今天小編跟大家分享幾個非常管用的應(yīng)對技巧,絕對奏效!


1、上級特批


分析


遇到又想便宜又想買好東西的顧客時,可以用在現(xiàn)場的導(dǎo)購或者店長等人來幫助促成。


話術(shù)

導(dǎo)購員:顧客,你看這個產(chǎn)品不錯吧?

顧 客:東西是不錯就是太貴了。幫我再便宜點(diǎn)。

導(dǎo)購員:我這邊的權(quán)利只能到這里了。唉?您等下,我們領(lǐng)導(dǎo)剛好來了,我?guī)湍銌枂枴?

導(dǎo)購員:領(lǐng)導(dǎo),今天剛好這邊有個顧客,都來了好幾次了。也是誠心想要的,剛好你今天過來了你看看能不能便宜點(diǎn)???

領(lǐng) 導(dǎo):顧客要哪個型號???

導(dǎo)購員:是XXXX一套。我都說了XXXX錢。這個已經(jīng)是我們搞活動的價格了。他還要便宜,剛好你今天來了,你看看能不能再幫他便宜點(diǎn)。

領(lǐng) 導(dǎo):今天這樣子,我看他也是誠心買的,就再便宜點(diǎn)吧。XXXX錢做了這一套。

導(dǎo)購員:?。浚ㄑb作驚訝的表情)這樣子可以的???我從來沒有那么低的價,那等一下你要簽字的啊,不然公司知道了要罰我的款的。


2、隨大流

分析


現(xiàn)在很多消費(fèi)者都有比較嚴(yán)重的跟風(fēng)心理。只要讓他覺的很多我身邊的人都買了,估計這產(chǎn)品也不會太差。這個方法對于那些在幾個品牌之間選擇猶豫不決顧客,比較有效。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信:1227642701)


話術(shù)

導(dǎo)購員:我看您在這也看了半天了,我們就定下來了。對了,您是住哪的?

顧 客:我是XXX小區(qū)的。

導(dǎo)購員:真的啊?前幾天就有幾個人在我這買了,也是你們那附近的。(拿帳本)您看這個是,這個也是,都是您們那的吧?

顧 客:恩,就在我住的那個小區(qū)不遠(yuǎn)。

導(dǎo)購員:對吧。我們的產(chǎn)品性價比還是很高的,要不然也不會有那么多人選我們的產(chǎn)品。而且我們這邊的某某某也是用了我們品牌的。真的挺不錯的!


3、承諾保障

分析


顧客對我們的產(chǎn)品已經(jīng)認(rèn)可,只是覺得價格有點(diǎn)高,希望獲得降價可能性。


話術(shù)

顧 客:你們這一套最低就是這么多了嗎?

導(dǎo)購員:是的。這個已經(jīng)沒有什么少的了。

顧 客:這樣吧,我去其他店看看,比較比較。

導(dǎo)購員:您已經(jīng)很認(rèn)可咱們的產(chǎn)品了,我們所有的賣場都是統(tǒng)一價格的。而且您要是覺得我這里價格貴了,買了以后在其他地方發(fā)現(xiàn)有比我這便宜的,拿發(fā)票到我這退差價。我這貴多少,退多少給您(利用商場系統(tǒng)保障),您說對不對。而且我們都是一個廠家生產(chǎn)的,價格上都是統(tǒng)一的。您到哪里都是一樣的這個價格。您還要累半天去其他地方看看,結(jié)果還是一樣的,還不如在這歇會,您說對嗎?


4、拿賬本比價

分析


拿出以前成交的記錄帳本相互比較,讓顧客感覺到他今天確實(shí)已經(jīng)很便宜了,感覺切實(shí)的利益點(diǎn)。


話術(shù)

顧 客:你這套再給我便宜點(diǎn)吧,是吧,我都來了好幾次了,下次我再帶點(diǎn)朋友過來買,好吧?

導(dǎo)購員:顧客,真的不能便宜了,今天這個價格都已經(jīng)很低了,您要不信,我拿以前的帳本給您看看,您看,這個是某月買的,XX錢。這個是某月買的,XX錢。還有這個,XX錢。真的不能再便宜了,以前我都沒賣過那么低的價。

顧 客:這個真的假的???不是你們拿來騙人的吧?

導(dǎo)購員:怎么會呢,上面都有電話號碼。呶,你看,這個是X先生,電話是13XXXXXXXXX,您要是不信的話可以打電話去問問。


5、以假亂真

分析


全說假話肯定有破綻,顧客也不傻,但是如果說幾句真話再夾幾句假話就沒那么容易分辨了。


話術(shù)

顧 客:你這一套XX價錢賣不賣?

導(dǎo)購員:這個價錢實(shí)在做不了喔!您也知道,我也是給別人打工的對不對?生意能做的話,我肯定會做的,哪有不想做生意的人?。磕f對吧,而且這個東西賣了的錢,也不到我口袋里,是給老板賺去的,我何必讓您多出那幾百塊錢呢。其實(shí)咱們是同一條戰(zhàn)線上的。能賣的話,肯定賣給您了,您說對么?價錢上實(shí)在沒什么來去了。我再送您個贈品好了。您看怎么樣?


6、虛構(gòu)銷量分析

分析


顧客對于要求降價的浮度不是很大,而且并沒有超出我們的價格管控范圍,可以用這種虛構(gòu)銷量法。


話術(shù)

導(dǎo)購員:您看今天這套就這么定了吧,4680也不貴,性價比也比較高,您說是吧?

顧 客:東西是不錯,可是價錢是有點(diǎn)貴了,4400好了,賣的話,我今天就買這套。

導(dǎo)購員:這個價格真做不了喔。這樣的先生/女士,今天我們商場給我們定了指標(biāo),我現(xiàn)在就差4000塊錢就完成任務(wù)了。完成任務(wù)我就能拿200塊錢獎金,要不這樣吧,今天這獎金我不要了,200塊我?guī)湍鷾p掉,就當(dāng)是交個朋友了4480好吧,再低的話,我實(shí)在就做不了了,今天我也就差這單生意了。就算是大家都互相幫下忙好了,您看怎么樣???


7、一唱一和,雙簧促成

①贈品促成

分析


贈品促成是在顧客對我們產(chǎn)品和價格都比較認(rèn)可的情況下才可以使用。


話術(shù)

顧 客:這樣吧。你這個東西呢,我也不和你還價了,你多送我?guī)讉€贈品好了,剛好我們家還缺2個浴霸,你送我一個,我還得再去買一個,家里裝修總歸用一個牌子的好一點(diǎn)吧,不然2個牌子的東西放一起那不是丑死了?

導(dǎo)購員A:其實(shí)您這個想法也是很正確的,但是我們公司規(guī)定了我們只能送一個啊,送多了我們要罰款的吧,要不這樣吧,我給您換個其他好點(diǎn)的贈品。您看行不?

導(dǎo)購員B:這個不行的,咱們上次不就是這樣給顧客換了,還給公司罰了50塊錢的么?

導(dǎo)購員A:什么不行啊,顧客也過來好幾次了。再怎么說人家也買了我們好幾樣?xùn)|西了。你怕承擔(dān)責(zé)任,到時候我和公司去說,罰款算我的,不要你出錢好了。

導(dǎo)購員B:算了算了。我不管你了,到時候出什么事情你自己去解釋好了,你要做就做,我也管不了那么多,到時候罰款別說我沒提醒你。


②價格雙簧

分析


導(dǎo)購員對于顧客在現(xiàn)場的成交欲望、品牌認(rèn)知和購買力要把握好,同時要了解好顧客的需求額度。


話術(shù)

導(dǎo)購員A:您看,這一套我們就這么定下了怎么樣???

顧 客:好啊,你就再便宜點(diǎn)給我好了,這個東西又不是幾百塊錢的東西,要好幾千呢。你幫我便宜點(diǎn),下次我也帶我朋友來你這邊買。

導(dǎo)購員A:這樣吧,你也不要多說了。我就當(dāng)交個朋友好了,這一套我再幫你把零頭減掉好了。

導(dǎo)購員B:你瘋了??!這個價錢怎么能做的啊?你當(dāng)你是業(yè)務(wù)經(jīng)理啊?

導(dǎo)購員A:你別管,到時候讓公司把我這套生意的提成扣掉好了。我都說了,就當(dāng)交個朋友了。到時候我會承擔(dān)責(zé)任的……

導(dǎo)購員B:那你自己開票好了,上面寫是你自己開的票,別到時候公司再來找我。


③電話確認(rèn)

分析


顧客在價格上已經(jīng)超出自己的價格底限,而且顧客的成交欲望比較強(qiáng)烈。


話術(shù)

導(dǎo)購員:這個價格我這邊實(shí)在是不能再少了,要不這樣吧,您先坐下歇會,我打個電話給我們領(lǐng)導(dǎo),給他請示一下能不能再便宜點(diǎn)。

顧 客:好,那你打電話問問看,能便宜的話我們就定下了。

導(dǎo)購員:喂,X總啊,你現(xiàn)在在哪???我們這邊有個顧客都來看過好幾次了,而且原來家里也用的是我們的東西,你看看能不能便宜點(diǎn)啊,都是老顧客了,對我們的產(chǎn)品都很認(rèn)可的。是的,真的是誠心要買的。?。渴裁??哦!我知道了。哦,好,謝謝啊。再見X總!

導(dǎo)購員:剛才我給我們領(lǐng)導(dǎo)打電話了,價錢方面,領(lǐng)導(dǎo)說了,你要是誠心要的話,最多只能把零頭打掉,其他真的就不能少了。


8、利益轉(zhuǎn)移分析

分析


顧客在這里買的東西價格已經(jīng)很低了,他(她)還想再便宜,那就把這些利益轉(zhuǎn)移到其他他(她)所需要的物品上面去。


話術(shù)

導(dǎo)購員:顧客,今天這個價格已經(jīng)最低了,真的不能少了。

顧 客:你就再讓我?guī)资畨K錢我就買了,今天我買的又不是百把塊錢的東西,80塊錢又沒多少,就是個零頭啊,減掉咱們就去付錢了。

導(dǎo)購員:要不這樣吧,您今天還要買其他什么東西???

顧 客:我今天還要買XXXX呢,所以你這里就再便宜我一點(diǎn)好了。

導(dǎo)購員: 我這里實(shí)在不好便宜了,你剛好還要買XXXX吧,我們交個朋友好了,讓我們柜長帶您去,幫您多打點(diǎn)折好了。那邊打下來肯定不止這80塊錢吧?上個月,也有個顧客去買的,才花了XX錢,您看便宜吧?

顧 客:那個價錢能買到??確實(shí)挺便宜的。那好吧,就這價錢定了吧。


(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信:1227642701)

經(jīng)銷商培訓(xùn)專家“連場王”講師黃會超,經(jīng)銷商培訓(xùn)、門店銷售必選講師。被學(xué)員譽(yù)為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師!”



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