2017-05-26《黃會超老師騰訊優(yōu)居建材精英授課培訓(xùn)》
【文章分享】
【銷售12招,成交率至少提高50%!】
01
正確的迎賓技巧
每一個導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機(jī)會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客進(jìn)店,開始看產(chǎn)品的時候,就開始關(guān)注其動向。
雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求,但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機(jī)會,和顧客拉近關(guān)系,那么待顧客一旦走近自己,導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!
總結(jié)
不要放棄任何一個能和顧客接觸的機(jī)會!
02
主動出擊縮小范圍
導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時,很隨意主動詢問顧客想購買什么,挖掘顧客心思。
總結(jié)
一定要主動縮小顧客購買范圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!
03
幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品
在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時,思路開始轉(zhuǎn)變,不準(zhǔn)備讓顧客再浪費(fèi)時間。很自然的幫助顧客,把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。
總結(jié)
許多顧客在選擇產(chǎn)品時,并沒有多少主見,就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
04
說出產(chǎn)品賣點(diǎn)
導(dǎo)購人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面,而且要把握顧客心理,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值。并且為了突出優(yōu)勢,可以和其他款式進(jìn)行比較襯托!
總結(jié)
一定把握襯托的度!不能因為想銷售這件產(chǎn)品,把另一件貶得一無是處。萬一顧客想購買那件產(chǎn)品怎么辦呢?
05
抓住顧客最關(guān)心的問題
如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢,那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨(dú)有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點(diǎn)),這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。
向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊!做到“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。
總結(jié)
一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處,優(yōu)勢處。
06
讓顧客感受提出異議
我們在銷售過程中,要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品,一定要讓顧客體驗不同產(chǎn)品的感受,坐一坐,躺一躺,這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,作出過渡與鋪墊,讓顧客能主動注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié),主動參與進(jìn)來,發(fā)現(xiàn)一些問題。
總結(jié)
千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來,才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!
07
適當(dāng)扮演專家角色
從一個專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。
總結(jié)
先下手為強(qiáng),即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來。
08
所有的賣點(diǎn)都要講出來嗎?
把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽得累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真,而且能跟著你的動作走,那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開了,這時必須趕快改變策略.......
總結(jié)
在一味介紹產(chǎn)品時,一定要注意顧客的表現(xiàn)!
09
介紹產(chǎn)品時又來人怎么辦?
假設(shè)導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解,有別的顧客進(jìn)來,非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品講解,這時應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移?不能,否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下,接著對原顧客講解就可以了。
總結(jié)
別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!
10
誘導(dǎo)顧客下定購買決心
要及時詢問顧客感覺如何,并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處,暗示顧客說到底要不要,幫他下決心等等!
當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時,基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。
總結(jié)
顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!
11
巧用店長,配合默契
在談到贈品和價格的時候,感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管,表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價。進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。
即便是讓利有限,顧客也會有感于你的竭盡全力,而放棄講價,達(dá)成交易。這時尤其需要注意的是,導(dǎo)購員要與主管配合默契,不要露出破絀。
總結(jié)
適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力!
12
“粘”住顧客,別忘了一“攔”
顧客看了產(chǎn)品后,要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時,要運(yùn)用“是,但是”法。先同意:“您的想法當(dāng)然對,貨比三家不吃虧。但是,您再看看”。
通過一個“但是”,重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈品,再次吸引其顧客的注意力。
這時,一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客,不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的,歡迎再回來?!毕鄳?yīng)留有余地,給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。
總結(jié)
顧客要走時,一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。
(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信:1227642701)
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