2017-06-15《家居建材《連場王》講師  /   黃會超老師北京TATA木門第42場授課培訓(xùn)！》

【文章分享】

【銷售顧問逼單術(shù)，你真的會嗎？！】

與客戶的談判相當(dāng)于追求與相互選擇的過程。有人說，與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向購買，就是不主動簽單怎么辦？這就像一個姑娘和你談了很久的戀愛，相互愛慕，雙方都有意向結(jié)婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？

客戶不簽單，主要從這幾方面考慮：

01

認(rèn)真思考，自己哪里做的不好

客戶不簽單，總有這樣那樣的原因。別去責(zé)怪客戶有拖延癥，可能是你燒水燒了99℃，差1℃你就停止加柴了吧？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由，客戶在等著你改變，這是個心態(tài)問題。

02

認(rèn)清事實(shí)，是什么原因阻礙了成交

首先，在談成交時，有一樣?xùn)|西你要堅信，客戶是一定會和你成交的。我們要做的就是，把成交時間提前。

客戶感覺自己沒撿到便宜？是同行競爭給對方了甜頭？是對他們公司另外的一些需求不了解？（客戶有多方面的需求，客戶不了解你，不知道可以一起解決問題）還是真的客戶太忙了，沒時間談最后的成交？

03

抓住客戶的心理

想客戶到底在想什么？

他在顧慮什么？

貴了？

質(zhì)量不好？

便宜沒占夠（贈品不夠）？

04

相信自己

與客戶交流中，自己就是導(dǎo)演。不卑不亢，親和力十足。用自己正能量的思想去引導(dǎo)客戶，讓劣勢變成優(yōu)勢，讓不利變成有利。

05

為客戶解決問題

客戶不成交，可能還有問題沒解決?？蛻粢I產(chǎn)品，可能是因為多個問題，讓他不得不買。如果你的產(chǎn)品，只能解決一種問題，而不能解決另一種問題，那客戶就會有遲疑的過程。這時候，你只要懂得為客戶辦實(shí)事，辦好事，真心幫客戶解決問題，他會看到你的態(tài)度和誠意的。（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701）

06

征服客戶，要善于發(fā)揚(yáng)釘子精神

客戶不成交，那就是我們沒打動他。這時候 ，就要善于擠與舍得鉆。用你的耐心與執(zhí)著、鍥而不舍、百折不撓的精神感動客戶。

07

能解決的問題，就不要避重就輕

經(jīng)常在久經(jīng)職場的人身上看見，明明是他舉手之勞的事情，他非要說：這個事情不歸我管，我不能越職幫你。如果這個事情自己真的沒有權(quán)限，就明確說這個事情我沒有權(quán)限，但是我可以幫您問問。落實(shí)了實(shí)在解決不了，就明確回復(fù)，并給一個真實(shí)而委婉的理由。但切記不可為了成交隨意承諾，這樣會失去一群客戶。

08

假設(shè)成交法

在和客戶交流一段時間后，就主動提議：我們走一下流程吧（簽合同打款）。切記不要用太刺耳的字眼，否則會讓客戶感覺你只看到了利益。

09

逼單--強(qiáng)迫成交

強(qiáng)迫成交的目的是：以氣吞山河之勢，一鼓作氣完成交易。防止因為其他原因，產(chǎn)生變數(shù)，阻礙成交。

10

懂得織夢

當(dāng)成交遇到困難時，懂得給客戶編制一個可能實(shí)現(xiàn)的夢，給客戶一種希望！切記，這個夢一定要接地氣，否則客戶會覺得你華而不實(shí)，放棄和你成交。

11

適當(dāng)?shù)慕o客戶實(shí)惠

買賣成交，一定離不開客戶感覺買到了實(shí)惠。在適當(dāng)?shù)臅r候，懂得給客戶讓利（比如：送小禮品、回扣等）。這也被稱為銷售的殺手锏，屢試不爽。（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701）

12

以退為進(jìn)，適時"放棄"

在雙方的談單過程中，要懂得在恰當(dāng)?shù)臅r候假意放棄，不要在“老頑固”身上花太多時間。但又不能讓客戶忘記了我們，隔三差五“撩”一下。

13

學(xué)會觀察，學(xué)會傾聽

通過對客戶眼神、舉止、表情、坐姿等的觀察，及時了解客戶的心理變化，解決客戶之急； 通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。

14

臨門一腳

客戶只要說，這個產(chǎn)品我們需要，但要比較一下。這時候，不要給他再比較的機(jī)會，臨門一腳，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單，促成成交。

15

簽約時的注意事項：

1）少說話，只談與合約有關(guān)的事項，不可輕易讓價。

2）要懂得與同事配合，盡量把合約條款答應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)。如果客戶臨時提出了問題，也一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力，已經(jīng)幫助客戶爭取了最多的利益。

3）不要過分高興，防止客戶認(rèn)為自己買貴了，或者被騙了。

4）如果客戶在簽約過程中，任然有不安，設(shè)法讓其覺得這是最好的選擇。

5）到了最后階段，不要因為客戶的挑剔言語而與其爭論，防止影響到簽單。

6）早點(diǎn)告辭，離開。

（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓(xùn)界“德云社”