2017-06-15《家居建材《連場王》講師  /   黃會超老師北京TATA木門第42場授課培訓(xùn)！》

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【銷售顧問逼單術(shù)，你真的會嗎？！】

6招讓嫌這嫌那的挑剔客戶當(dāng)場開單在銷售人員遇到的所有客戶中，挑剔型客戶可謂是最麻煩的客戶了。

他們從產(chǎn)品本身到產(chǎn)品知識，過分在細(xì)節(jié)上挑剔，有時(shí)甚至是雞蛋里頭挑骨頭，非要挑出你的毛病來不可。

由于性格的原因，挑剔型客戶無論做什么事情都要找出很多毛病來，特別是在購買產(chǎn)品的時(shí)候更是如此。

通常，我們都不喜歡挑剔型客戶，他們吹毛求疵、故意刁難、夸大事實(shí)、無理取鬧，狡猾又難對付，并且與你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，他們已經(jīng)準(zhǔn)備買你的產(chǎn)品了。

俗話說：“嫌貨才是買貨人”，對產(chǎn)品挑剔的客戶才是好客戶，也是有希望購買產(chǎn)品的客戶。那么，如何讓挑剔型客戶看到新希望呢?你不防試試以下幾種技巧：

轉(zhuǎn)移客戶對所提問題的關(guān)注

當(dāng)遇到挑剔型客戶時(shí)，銷售人員可以運(yùn)用資料或產(chǎn)品來轉(zhuǎn)移客戶的注意力，使其不再堅(jiān)持反對意見。

例如，當(dāng)客戶挑剔指責(zé)產(chǎn)品時(shí)，你可以說：“關(guān)于這一點(diǎn)，請您看看說明書?！?

同時(shí)，遞上相關(guān)資料。你也可拿出產(chǎn)品讓客戶挑選比較，以這種方式轉(zhuǎn)換客戶的注意力。

搶先提出問題

如果你發(fā)現(xiàn)你所碰到的客戶屬于挑剔型的，那么，你最好搶在客戶之前把客戶可能會提出的問題說出來。

這種方法可以先發(fā)制人，爭取主動(dòng)，避免由糾正客戶的看法或反駁客戶的意見而引起爭論，而且還可以使客戶覺得銷售人員非常善解人意，了解了他想說而沒有說出來的反對意見。

這樣，客戶會認(rèn)為沒必要再提反對意見了，并對銷售人員產(chǎn)生信任感。

委婉地否定客戶的意見

如果客戶對產(chǎn)品非常挑剔，銷售人員大可委婉地否定客戶的意見。在否定客戶意見時(shí)，不是直接否定，而是先肯定客戶的意見，再陳述自己的觀點(diǎn)。

例如，你可以說：“您說得對。但是，您沒有想過另一方面……”或者“上次一個(gè)客戶也這么認(rèn)為，但最后我們一致認(rèn)為……”，還應(yīng)提醒大家的是，應(yīng)對挑剔型客戶時(shí)，要保持冷靜，堅(jiān)持先聽后講，間隙時(shí)可適當(dāng)提問，決不能打斷客戶的話，以免發(fā)生誤會。

拖延回答

客戶的問題有時(shí)，銷售人員剛開始介紹產(chǎn)品時(shí)，挑剔型客戶就提出疑問。

這時(shí)如果銷售人員回答他的問題，就會失去主動(dòng)權(quán)，而且一旦發(fā)生爭執(zhí)，會破壞客戶的情緒，影響成交。

這時(shí)，銷售人員可以運(yùn)用拖延法，你可以說：“如果您不介意的話，我過一會兒回答您”，然后，繼續(xù)介紹產(chǎn)品，用有說服力的產(chǎn)品介紹來解答客戶的疑慮。

其實(shí)，拖延回答客戶的問題是對客戶的不尊重，因此應(yīng)當(dāng)盡量減少使用這種技巧。

順著客戶的話應(yīng)對客戶

當(dāng)客戶挑剔產(chǎn)品時(shí)，就會說一些表示拒絕的話。這時(shí)，銷售人員可以順著客戶拒絕的話，并把這種拒絕轉(zhuǎn)化為一種購買的理由，讓客戶意識到他需要這種產(chǎn)品。

例如，當(dāng)挑剔型客戶提出“這件產(chǎn)品的價(jià)格太貴”時(shí)，你可以這樣回答：“是啊，的確很貴，名牌產(chǎn)品哪有不貴的道理呢?”這樣，客戶就沒有理由挑剔產(chǎn)品的價(jià)格貴了。

當(dāng)挑剔型客戶對產(chǎn)品做出錯(cuò)誤的批評或態(tài)度非常不友好時(shí)，銷售人員可以給予直接否定。

例如，客戶說“這件商品用后一定會出問題”，你可以這樣回答：“我以我們公司的名譽(yù)擔(dān)保，這件商品是不會出問題的，如果出了問題，我們會負(fù)責(zé)到底?！?

否定客戶的意見時(shí)，語氣一定要誠懇，不要讓客戶感覺受到了輕蔑和譏諷。另外，直接否定客戶的意見需要很高的技巧，運(yùn)用不當(dāng)會帶來麻煩，需慎重否定客戶的反駁意見。

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家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社”