2017-06-30《家居建材《連場(chǎng)王》講師 / 黃會(huì)超老師頂固集團(tuán)銷售精英授課培訓(xùn)!》
【文章分享】
【客戶一直在壓價(jià)?你得這么說(shuō)!】
導(dǎo)讀
229的原價(jià),打完88折以后201,顧客很自然的會(huì)說(shuō):"1塊錢零頭抹掉吧。"還價(jià)表示顧客已經(jīng)決定要買了,可是卻經(jīng)常因?yàn)檫€價(jià)問題沒有成交。如何一句話來(lái)搞定顧客的還價(jià)呢?首先,面對(duì)顧客還價(jià)需要做到以下三原則:
1、態(tài)度堅(jiān)持
不要小看這幾塊錢零頭,這是一種原則。一旦抹掉,下次就要抹掉更多。重要的是,顧客還價(jià)以后反而會(huì)后悔"早知道多還一點(diǎn)。"一般來(lái)說(shuō),開業(yè)開始堅(jiān)持半年,店鋪還價(jià)的現(xiàn)象將會(huì)明顯少轉(zhuǎn);而實(shí)踐證明,即使是愛還價(jià)的顧客,第一次來(lái)店是認(rèn)真還價(jià);第二次是問問看;第三次就不再還價(jià)了。
2、目光堅(jiān)定
有時(shí)候說(shuō)的話一樣,效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購(gòu)的自信的表現(xiàn),而堅(jiān)定、對(duì)視的目光顯然可以提升自信。
3、語(yǔ)氣堅(jiān)決
在面對(duì)還價(jià)的顧客時(shí),服務(wù)態(tài)度要好,語(yǔ)言也需要盡量委婉,而語(yǔ)氣則必須堅(jiān)決,讓顧客覺得,真的不能還價(jià)。
除了這三大原則以外,如何用一句話來(lái)應(yīng)對(duì)顧客還價(jià)呢?一起來(lái)看看:
【還價(jià)應(yīng)對(duì)話術(shù)】
要分三種情況來(lái)定:還個(gè)位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)
個(gè)位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)
這位先生(小姐),3塊錢現(xiàn)在什么也買不到,你只是覺得抹掉心里舒服一點(diǎn),可是我們財(cái)務(wù)每天都要對(duì)帳的,你就不要為難我了,還是付給我吧!
十位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)
1)找到一套真正適合自己產(chǎn)品也不容易,適合才是最重要的;
2)還價(jià)的店鋪你才會(huì)吃虧,因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)買不到底價(jià),而我們店鋪一直最低定價(jià),每個(gè)人都一樣,這樣顧客才公平、永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。
百位數(shù)還價(jià)應(yīng)對(duì)
兩種心態(tài):
1)以為有巨大還價(jià)空間、怕被宰:
直接告訴他我們是最低定價(jià)銷售的,不還價(jià),再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價(jià)值;
2)超出購(gòu)買預(yù)算、但喜歡產(chǎn)品:
先生(美女),偶爾也給自己買一套適合自己產(chǎn)品不容易,適合自己的產(chǎn)品才能是好的產(chǎn)品!
點(diǎn)評(píng)
討價(jià)還價(jià),是每一位顧客在消費(fèi)時(shí)的一種必然的心理狀態(tài)。面對(duì)顧客還價(jià)需要做到三個(gè)原則:態(tài)度堅(jiān)持、目光堅(jiān)定、語(yǔ)氣堅(jiān)決,顧客成功還價(jià)一次,第二次顧客還價(jià)的的幅度就會(huì)比第一次的大。在銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行到還價(jià)的階段時(shí)候,消費(fèi)者的內(nèi)心已經(jīng)有了購(gòu)買的欲望,這時(shí),就需要店員在做好服務(wù)的同事,慢慢的一步一步攻破消費(fèi)者的最后一壘,把握主導(dǎo)權(quán),達(dá)成交易。
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