黃會超,黃會超講師,黃會超聯(lián)系方式,黃會超培訓師-【中華講師網(wǎng)】
經(jīng)銷商培訓及店面零售專家
52
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
黃會超:家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超:頂級銷售話術(shù)與演練?。ǘ嗪?0單)
2017-08-06 2658

2017-07-14《家居建材“連場王”講師黃會超老師艾是墻布全國優(yōu)秀經(jīng)銷商培訓現(xiàn)場!》


【文章分享】

【頂級銷售話術(shù)與演練!(多簽50單)】



前言:相信很多有過銷售經(jīng)驗的同仁們都有過這樣的經(jīng)歷:顧客走進來,你笑臉相迎,他一臉冰霜;你熱情問候,他一言不發(fā);你大力推薦,他轉(zhuǎn)身就走。這樣的消費者就像一塊冰,想融化他,需要下一番功夫。小編經(jīng)過多方組合,整理出了在銷售中如何融化這塊冰,你成功銷售,他開心購物。好的話要與你的朋友共享哦……

1.我們笑顏以對,客戶卻毫無反應,一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看。


[演練]


導購:是的,裝房子可是件大事,一定要多了解、多比較。沒關(guān)系,您先多看看,可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。你的房子在哪個位置,說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢?

2.顧客其實很喜歡,但同行的其他人卻不買帳。說到:我覺得一般,到別處看看吧。


[錯誤話術(shù)]


不會呀,我覺得挺好。

這是我們今年主推的設計款式啊。

這個很有特色呀,怎會不好看呢?

甭管別人怎樣說,你自己覺得好就行。


[演練]


導購:這位先生,您不僅精通裝修方面的知識,而且對朋友也非常用心,能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好!請教一下,您覺得還有那些方面不大合適呢?我們可以交換看法,一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西,好嗎?


導購:(對顧客)您的朋友對買**挺內(nèi)行,并且也很用心,難怪您會帶上他一起來買呢!(對陪同購買者)請問這位先生,您覺得還有哪個地方您感覺不合適呢?您可以告訴我,我們一起來給您的朋友做建議,幫助她找到一套更適合他家風格的款式,您覺得好嗎?

3.顧客雖然接受了我們的建議,但是最終沒有做出購買決定而要離開。


[錯誤應對]


這個真的很適合您,還商量啥呢!

真的很適合,您就不用再考慮了。

……(無言以對,開始收起東西)

那好吧,歡迎你們商量好了再來。


[演練]


導購:先生,材質(zhì)非常好,無論款式設計還是環(huán)保性等都與您家的裝修風格非常吻合,我可以感覺得出來您也挺喜歡??赡f想再考慮一下,當然您有這種想法我可以理解,只是我擔心自己有解釋不到位的地方,所以想向您請教一下,您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導客戶說出自己的考慮)先生,除了……以外,還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出……嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇的加以處理后,應該立即引導顧客成交),先生,對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭、沉默等就立即推薦購買)那好,您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等引導入下一步)

4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能,但顧客卻不是很愿意。


[錯誤話術(shù)]


喜歡的話,可以感受一下。

這是我們的新品,它的最大優(yōu)點是……

這個也不錯,你可以看一下。


[演練]


導購:小姐,真佩服您的眼光,這是我們的新產(chǎn)品,賣的非常好!我認為以您的眼光和對房間的布置要求,這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐,光我說好不行,來,這邊有產(chǎn)品的效果圖,您過來看一下,還可一感受一下……


導購:小姐,您真有眼光。這套產(chǎn)品是我們的最新款,專門為高品位的顧客設計打造,賣的很好!來,我給您介紹一下,這套產(chǎn)品采用……材質(zhì)與工藝,導入……技術(shù)與功能,非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用,當然,光我說好還不行。產(chǎn)品是您自己在使用,所以您自己覺得好才是最重要的。小姐,來,您自己感受一下這套產(chǎn)品(******產(chǎn)品名稱)吧……(直接引導顧客體驗和接觸、感受、聞味道等)(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信:1227642701)

5.顧客說:你們質(zhì)量不好。


[錯誤話術(shù)]


如果您這樣說,我就沒辦法了。

算了吧,反正我說了你又不信

(沉默不語繼續(xù)做自己的事)


[演練]


導購:小姐,你說的這些情況確實也存在,所以您有這種顧慮我完全可以理解 。不過請您放心,我們店在這個地方開業(yè)三年多了,我們的生意主要靠口碑與質(zhì)量取勝,所以我們決不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任,這一點我很有信心。因為(材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢)……

6.顧客進店后看了看說:東西有點少,沒啥好買的。


[錯誤話術(shù)]


新貨過兩天就到了。

已經(jīng)賣的差不多了。

咋會少呢,夠多的了。

這樣多的東西您買的完嗎?


[演練]


導購:是的,您很細心,我們這個專賣店擺放的貨確實不多,不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式,每款都有自己的特色。來,我?guī)湍榻B一下吧,請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統(tǒng)風格的……


導購:您說得有道理,我們這兒的款式確實不多,因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品,有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來,這邊請,我?guī)湍榻B一下,請問您是想看看…還是……


7.顧客對某產(chǎn)品有點興趣,如何加深客戶對產(chǎn)品的印象?


[錯誤話術(shù)]



喜歡的話,可以多看看,感受一下。

這是我們的最新的產(chǎn)品,多看看。

這套也不錯,看一下吧。


[演練]


導購:先生,您真是非常有眼光,這套款式是我們設計師傾力打造的新式樣,賣的非常好!來,我給您介紹一下,這套款式采用**設計工藝和材質(zhì),導入**風格,像您這樣有品位的人,裝在您的家里肯定會非常適合!您可以仔細看看,接觸一下,感受它的魅力……

8.營業(yè)高峰時段,因?qū)з徴泻舨恢軐е骂櫩彤a(chǎn)生抱怨甚至流失。


[錯誤話術(shù)]


您等一會兒再過來好嗎?

您等一下,我先忙完這兒的顧客。

……(任憑顧客詢問,無暇顧及)


[演練]


導購:(先期來店的顧客)真的不好意思,這段時間比較忙,招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式,有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客,當該顧客詢問時立即過來)小姐,真不好意思,讓您久等了,請問……


導購:(來店多次的顧客)真不好意思,今天店里的顧客比較多,沒有時間好好招呼您,真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧,我忙完就馬上過來,等會兒跟您好好聊聊……


導購:(來店閑聊的老顧客)哎呀,真不好意思,這個時間的顧客特別多,招待不周,真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢,或者先去我們的樣板間看看?


招數(shù)解讀:

門店無大事,做的都是細節(jié);門店無小事,細節(jié)做不好就是大事。

9.顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈,啥也不說轉(zhuǎn)身就走。


[錯誤話術(shù)]


難道就沒有一套是您喜歡的嗎?

您剛剛看的這套不錯啊。

您到底想找啥樣的風格?

咋搞的,啥話都不說。


[演練]


導購:這位女士,能不能請您留一下步!是這樣子,您買不買沒有關(guān)系,我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作,是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因,這樣也方便我改進工作,使自己取得更大的進步,真的非常感謝您,請問……(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信:1227642701)

10.導購介紹完產(chǎn)品后,顧客啥也沒說就轉(zhuǎn)身離開。


[錯誤話術(shù)]


好走不送!

這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。

如果真心要可以再便宜點。您是不是誠心買東西,看著玩啊?


[演練]


導購:小姐,請留步。真是抱歉,小姐,剛剛我一定是沒有介紹到位,所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品,所以請您告訴我您的真正想法,我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品,好嗎?請問……(重新了解顧客的需求和意圖)


導購:小姐,我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了,我看您沒有表示就想離開了。真是抱歉,我是剛剛?cè)胄械膶з弳T,還請您多多包涵!不過我是真心想為您服務好,所以您可不可以再給我一次機會,我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品


更多精彩敬請關(guān)注微信公眾號:huanghuichao99

家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超,被學員譽為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師!  江湖綽號:連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”



全部評論 (0)

Copyright©2008-2024 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務所 梁俊景律師 李小平律師