2017-07-14《家居建材“連場(chǎng)王”講師黃會(huì)超老師艾是墻布全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)！》

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【頂級(jí)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與演練?。ǘ嗪?0單）】

前言：相信很多有過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的同仁們都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：顧客走進(jìn)來(lái)，你笑臉相迎，他一臉冰霜；你熱情問(wèn)候，他一言不發(fā)；你大力推薦，他轉(zhuǎn)身就走。這樣的消費(fèi)者就像一塊冰，想融化他，需要下一番功夫。小編經(jīng)過(guò)多方組合，整理出了在銷(xiāo)售中如何融化這塊冰，你成功銷(xiāo)售，他開(kāi)心購(gòu)物。好的話(huà)要與你的朋友共享哦……

1.我們笑顏以對(duì)，客戶(hù)卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。你的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢?

2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)帳。說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處看看吧。

[錯(cuò)誤話(huà)術(shù)]

不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好。

這是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。

這個(gè)很有特色呀，怎會(huì)不好看呢?

甭管別人怎樣說(shuō)，你自己覺(jué)得好就行。

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

導(dǎo)購(gòu)：(對(duì)顧客)您的朋友對(duì)買(mǎi)**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買(mǎi)呢！(對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)者)請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有哪個(gè)地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎？

3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)。

[錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)]

這個(gè)真的很適合您，還商量啥呢！

真的很適合，您就不用再考慮了。

……(無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收起東西)

那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：先生，材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡。可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……？(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的考慮)先生，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出……嗎？(引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)，先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？(只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默等就立即推薦購(gòu)買(mǎi))那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等引導(dǎo)入下一步)

4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

[錯(cuò)誤話(huà)術(shù)]

喜歡的話(huà)，可以感受一下。

這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……

這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣(mài)的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可一感受一下……

導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光。這套產(chǎn)品是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，賣(mài)的很好!來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用……材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入……技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用，當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行。產(chǎn)品是您自己在使用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐，來(lái)，您自己感受一下這套產(chǎn)品(******產(chǎn)品名稱(chēng))吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)和接觸、感受、聞味道等)（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701）

5.顧客說(shuō)：你們質(zhì)量不好。

[錯(cuò)誤話(huà)術(shù)]

如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。

算了吧，反正我說(shuō)了你又不信

(沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己的事)

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：小姐，你說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解 。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開(kāi)業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑與質(zhì)量取勝，所以我們決不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心。因?yàn)?材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì))……

6.顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買(mǎi)的。

[錯(cuò)誤話(huà)術(shù)]

新貨過(guò)兩天就到了。

已經(jīng)賣(mài)的差不多了。

咋會(huì)少呢，夠多的了。

這樣多的東西您買(mǎi)的完嗎?

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店擺放的貨確實(shí)不多，不過(guò)件件都是同類(lèi)產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的……

導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看…還是……

7.顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象?

[錯(cuò)誤話(huà)術(shù)]

喜歡的話(huà)，可以多看看，感受一下。

這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。

這套也不錯(cuò)，看一下吧。

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣(mài)的非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這套款式采用**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人，裝在您的家里肯定會(huì)非常適合！您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力……

8.營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。

[錯(cuò)誤話(huà)術(shù)]

您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎?

您等一下，我先忙完這兒的顧客。

……(任憑顧客詢(xún)問(wèn)，無(wú)暇顧及)

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：(先期來(lái)店的顧客)真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。(離開(kāi)去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái))小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)……

導(dǎo)購(gòu)：(來(lái)店多次的顧客)真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊……

導(dǎo)購(gòu)：(來(lái)店閑聊的老顧客)哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們的樣板間看看?

招數(shù)解讀：

門(mén)店無(wú)大事，做的都是細(xì)節(jié)；門(mén)店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。

9.顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，啥也不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走。

[錯(cuò)誤話(huà)術(shù)]

難道就沒(méi)有一套是您喜歡的嗎?

您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。

您到底想找啥樣的風(fēng)格?

咋搞的，啥話(huà)都不說(shuō)。

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步！是這樣子，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)……（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701）

10.導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客啥也沒(méi)說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。

[錯(cuò)誤話(huà)術(shù)]

好走不送！

這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。

如果真心要可以再便宜點(diǎn)。您是不是誠(chéng)心買(mǎi)東西，看著玩啊?

[演練]

導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問(wèn)……(重新了解顧客的需求和意圖)

導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿(mǎn)意了，我看您沒(méi)有表示就想離開(kāi)了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品

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