2017-08-02《圖片說明：家居建材“連場王” |   黃會超老師美的集團第9場培訓授課現(xiàn)場！本次課程得到美的學院老師們的高度評價！》

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【文章分享】

【顧客進店就知道怎么成交！】

導讀

透過對顧客的來店目的分析，讓我們能更能針對性，更有時效性的接待顧客，同進也能及時捕捉到顧客的相關信息，提高服務的質(zhì)量。但實際情況還得依據(jù)當?shù)氐氖袌鲎鬟m當?shù)姆治觯瑑H供參考!

作為家居建材銷售員的你，如何面對眾多的顧客群呢，節(jié)省時間，提高成交機會呢？

一、從人數(shù)搭配

一個人

1.一位男士

通常一個男的到店展廳來，閑逛的機會很少，目的很明確，一就是直接過來購買東西的；二就是同行業(yè)務了解市場；三就是工程采購了解情況。

這個時候我們需要從其穿著、表情及談話內(nèi)容的專業(yè)度來分析。

對于前者，在明確了解了他的需求后，可迅速的給予他介紹，因為這個時候他可能正在趕時間，成交的機率很大。而對于第二者，通常他會穿的比較正規(guī)，而且比較顯著的是他會帶一個較大的公文包，因為他需要裝很多資料。而且他的皮鞋也會有很多的灰塵。

除非他是第一站就到我們的店，否則在他走了很多的店后，他的鞋肯定會有很多的灰塵。而對于第三者，我們必須得問清楚他是哪一方（工程的甲、乙方）負責項目（材料采購、工程報價）、工程進度（改造、新工程、前期等），并把其個人資料及相交信息反饋給相關部門，可有所保留的向他們介紹我們的情況。

2.一位女士

通常一個女的到展廳來，有兩個極端：要不就是閑逛，要不就來選購，這就需要從其年齡及穿著來分析。重要的還是從起眼光來分析。一進來漫無目的，隨著你說什么都點頭，講到哪她跟到哪的，肯定是閑逛的。還有其他客人在等你接待時，別在她身上浪費時間，可禮貌的告訴她讓她自己先看，有需要再叫我們介紹。

如果沒有其他客人，可詳細介紹我們的產(chǎn)品的配套性、服務性、優(yōu)勢，讓她做我們免費的宣傳。要是真要采購的，她會主動問你問題，她想要的產(chǎn)品或尺寸，使用注意等話題。這時候你得耐心、細心的向她介紹相關產(chǎn)品、安裝及使用注意等信息，她會完全信賴你，而且成交的機會也很大。

二個人

1.一男一女

通常一男一女來展廳的購買的機率會很大。一是正準備裝修來選購；二就是待拿房間鑰匙，先看材料。但是也不排除同行假裝來套我們資料的，因為這樣的搭配最容易讓人相信是來購買的。這個時候我們得從他們之間的默契度、親熱度及對產(chǎn)品的專業(yè)度來分析，對后者我們需注意別把我們的東西全倒給他們，但對前兩者，我們可詳細介紹，多費點工夫在他們身上。同時透過詢問可取得他們的相關訊息：包括是否已準備裝修，房間在哪個區(qū)，姓名、電話，同時我們在該區(qū)有過銷售的，可明確告訴他們，他們周邊都選擇了我們的產(chǎn)品。

還有一個可能性就是設計師帶著業(yè)主來看產(chǎn)品。這個時候需要了解設計師是我們的關系設計師還是新到展廳的，而且我們的目標應該放在設計師身上，因為這時的業(yè)主是完全信任設計師的，對于老關系設計師可讓其自行介紹，對于新的設計師還需把他自己的相關資料了解歸檔，以能建立合作關系。

2.兩位男士

通常2個男的來展廳，一就是一個裝修工和業(yè)主直接到展廳采購；二就是裝修工和業(yè)主因為安裝疑問到展廳來詢問相關安裝知識；三就是同行套資料；四就是工程采購。這時候我們需要從他們的穿著、交談話題及其關注點來分析。

第一種情況，我們的目標是裝修工（設計師），業(yè)主對他們的意見很看重；

第二種情況，他們會直接針對他們的安裝問題提問，這時候，我們需要了解他們所購買的產(chǎn)品問題所在（當然他們購買的不是我們的產(chǎn)品。因為我們是免費安裝的，如果是非免費安裝的產(chǎn)品如臺下盆、浴缸等），提供相關知識參考，并尋找與裝修工（設計師）下次合作的機會；

第三種情況，他們問的應該都是比較專業(yè)的問題，可有所保留的把我們的情況告訴他們；

第四種情況，正如前面所講的，必須了解他們是哪一方、負責項目、工程進度等相關信息，及其本人資料一并收集并反饋給相關部門。

3.兩個女的

通常兩個女的到展廳，成交的機率很小。因為她們要不就是閑逛的，要不就是其他市場同行來了解我們的服務及產(chǎn)品，而設計師帶業(yè)主來的機會也就是唯一成交的機會。但他們將來都是我們的宣傳源頭可以從他們的穿著話題來分析。

對于逛的。他很可能是后來采購的第一步。先了解相關信息，他們會了解整個衛(wèi)生間和廚房的情況這是侯我們需詳細介紹為后期銷售作鋪墊。

對于同行，從其話題的專業(yè)情況可以有所保留的介紹，甚至可以用作新近員工練手的對象！對于設計師和業(yè)主，目標很明確==〉設計師

三個人或以上

1.一家三口

對于一家三口到展廳，購買機率也很大。但也存在有休息閑逛的。這時候，我們需要從其表情、話題來分析。

需要采購的他們在聽你介紹的時候會不時的甚至你沒有介紹時就會主動向你提問題，這時你可以從女主人或小孩子著手，但注意決定權絕大多數(shù)在男主人身上。

對于閑逛的，他們希望自己看的比聽你講的多，你可在旁或離開一段在他們能夠看到你的地方旁觀，適當?shù)臅r候再去介紹。

2.二男一女(兩女一男)

對于這樣的搭配，采購的機會也極大。一種情況是設計師帶上夫妻倆；

二是夫妻帶上使用過或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品有過了解的朋友一起來采購，這個時候，我們的目標要明確，就是設計師（裝修工）或是那個朋友。他們的一句話頂上我們的幾十句。同時也需要尋找下次與設計師（裝修工）合作的機會。更要繼續(xù)維系那個朋友對我們吉事多的忠誠度；

3.對于三個男的或三個女的或者三人以上的，我們可以把其看成：

一是裝修公司，二是設計師，三是工程。不管是哪個方面，我們都需要詳細了解他們的相關資料訊息，并把相關資料反饋給相關部門。

二、從年齡層

(一)年輕的

對于年輕人，閑逛的機會比較少，因為受時間及購房條件的局限，他們來展廳的目的都很明確。要不就是直接購買，要不就是同行了解情況。這時候我們可參考他們?nèi)藬?shù)搭配來分析。

(二)中年人

對于中年人，購買的機會相對的比率大。因為從工作、生活及購房條件來看，中年人逛家居建材城的較少，因為他們考慮的是較為實際的東西，有時間逛超市但并不見得有時間逛建材市場。故到展廳來的絕大多數(shù)都是購買的。這時候我們可從其人數(shù)搭配、穿著等直接切入我們的產(chǎn)品及服務。

(三)老年人

對于上了年紀的老年人，到展廳來一是閑逛，二是為家庭裝修了解情況，直接購買的機會很小。尤其是一個老人家的情況。如果是兩人以上的就須再考慮其目的，可從其穿著、關心點來分析，但是都需要對他們進行詳細的講解，因為他們的意見對后期的采購有一定的影響作用。

三、從穿著

(一)職業(yè)裝

1.穿著職業(yè)裝到展廳的，一就是上班時偷閑購買（通常不是第一次到展廳的，之前已經(jīng)看過，了解過，已經(jīng)決定購買）的，而且來色匆匆，很趕時間，并不時催促你動作要快；二就是正在上班的同行陪客戶到我展廳了解情況：通常不拎包或帶上一個本子、一支筆；三就是同行業(yè)務了解信息（注意他會背一個較大的公文包，因為他要裝很多資料）；四就是工程采購了解情況。

2.同時還要從他們的鞋來分析，是沾滿了灰塵還是光亮的。沾滿了灰塵的說明他們已經(jīng)走了很多店，做了很多比較，到我們店可能也是做比較（當然我們需注意我們自己展廳周邊的環(huán)境，是否在裝修），更有可能的就是同行業(yè)務員，直接購買的機會不大。

(二)休閑裝

穿休閑裝到展廳的，要不就是購買，要不就是閑逛。請注意他們的人員搭配及關心重點。

四、從表情分析

(一)眼神

1.當顧客從一進展廳就到處張望，證明他來展廳的目的很明確，他需要我們的某些產(chǎn)品。這時候可上前詢問需要再作詳細的介紹。

2.顧客站在某種產(chǎn)品前，目光停留5秒以上證明他對我們這個產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這時候可直接上前介紹該產(chǎn)品。

3.當顧客從進展廳后就用眼光四處游蕩，對我們的所有產(chǎn)品都滿意，但不會對某個產(chǎn)品特別感興趣，證明他是漫無目的閑逛（但注意同行業(yè)務員對我們的產(chǎn)品都注意，并對某些產(chǎn)品有特殊愛好，問些很專業(yè)的問題）。

(二)動作

顧客的肢體語言所反映的信息尤其值得我們營業(yè)員注意

1.摸產(chǎn)品

當顧客用手觸摸我們的產(chǎn)品時，證明他已經(jīng)對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生好感，這時候你可以上前引導其正常使用我們的產(chǎn)品并做介紹，成交的機率較大；

2.看手表

當顧客在你接待的過程中不停的看手表，一是他有其他事情待辦，趕時間；二是他約了人還沒有到時間，在展廳閑逛耗時間；三是你的介紹讓他覺得乏味，沒有興趣聽下去，希望時間早點過（你有完沒完）。

這個時候，我們需詢問顧客您是約了人還是其他原因，加快你的動作，要是第三種原因，請閉上你的嘴或轉(zhuǎn)移方向或找其他人替你介紹。（敬請關注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

3.拿出尺子測量

對于這種客戶，一是未來準備裝修者，二是正在裝修過程中遇到問題者，目的很明確。這時候，我們再從人數(shù)搭配，穿著及其關心重點分析后作介紹。成交及下次合作的機會都很大，尤其是裝修工（設計師）

4.拿著其他品牌資料或索取我們資料介紹的

對于這些客戶，肯定不是當天購買客戶，但是未來的客戶。在遞送資料的同時謹記把他們的相關資料拿到手，并做后期跟蹤。

5.用本子或在資料上寫價格、尺寸作記錄的

對于這種顧客，其目的都很明確，一是把價格記錄回去與家人商量或與其他品牌作對比的購買顧客，可在產(chǎn)品優(yōu)點及服務上作重點介紹；二就是同行，這時候我們對部分的產(chǎn)品有所保留的介紹，而不能把所有價格都給他，做好品牌保護。

(三)從談吐

從顧客的談吐，我們可以分析其關注的話題，是使用問題的應該就是購買的直接客戶；而關心安裝的當然就是安裝工；對風格關注的肯定就是設計師；對我們產(chǎn)品的相關數(shù)據(jù)要素關注的也就是同行，這方面我們也需要針對不同的對象作介紹。

五、從時間分析

通常不同的行業(yè)的作息時間都不一樣。我們也可以從不同的時間段來分析到我們展廳來的顧客：

1.星期一到星期五（非上班族）

對于星期一到星期五到展廳來的客人，絕大多數(shù)都是非上班族

第一種閑逛型：包括家庭主婦、老人家；

第二種間接購買型：包括安裝工、設計師；

第三種直接購買型：包括生意人、業(yè)主；

2.星期六、日（上班族）；

3.早上、中午、下午、晚上；

我們可以通過平時的觀察了解及對銷售匯總分析客源的特點。故我們可以從人員搭配、年齡、穿著、關注話題及來店時間來分析。

透過對顧客的來店目的分析，讓我們能更能針對性，更有時效性的接待顧客，同進也能及時捕捉到顧客的相關信息，提高服務的質(zhì)量。但實際情況還得依據(jù)當?shù)氐氖袌鲎鬟m當?shù)姆治?，僅供參考!