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黃會(huì)超:家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超:跑小區(qū)時(shí)遇到同行、業(yè)主、工人、物業(yè),怎么辦?
2017-09-11 2769

2017-08-26《圖片說(shuō)明:家居建材“連場(chǎng)王” |   黃會(huì)超老師蒙娜麗莎瓷磚(長(zhǎng)春站)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)!》


【文章分享】

【跑小區(qū)時(shí)遇到同行、業(yè)主、工人、物業(yè),怎么辦?】

小區(qū)里,你見到最終業(yè)主的機(jī)會(huì)并不多,但是你碰到的每一個(gè)人可能都會(huì)影響到業(yè)主的最終購(gòu)買,所以,小區(qū)推廣要學(xué)會(huì)見什么人說(shuō)什么話,他們會(huì)給你所要的信息。


跑小區(qū)


part 1

見到小區(qū)業(yè)主

小區(qū)推廣遇到業(yè)主的時(shí)候要少談一點(diǎn)你的產(chǎn)品和促銷活動(dòng),要看業(yè)主家里裝修到了什么階段,針對(duì)業(yè)主裝修階段要采購(gòu)的家居建材產(chǎn)品你給點(diǎn)合適的建議,小區(qū)推廣要的是做客情關(guān)系,要是有人認(rèn)為小區(qū)推廣靠的是低價(jià)和活動(dòng)拿單,那就時(shí)把小區(qū)推廣的價(jià)值做低了。


小區(qū)推廣人員都是全面的家裝顧問(wèn),不能賣瓷磚的只會(huì)跟顧客講瓷磚,賣壁紙的只會(huì)跟顧客講壁紙。敲開顧客的門,我們要做得是取得顧客的信任,讓他對(duì)我們有好感,有信任。


【推薦話術(shù)】

我們XX品牌家具在10月X號(hào)將專門針對(duì)我們這個(gè)小區(qū)舉辦大型的團(tuán)購(gòu)活動(dòng),當(dāng)天的優(yōu)惠力度非常大,您有時(shí)間,可以到我們專賣店挑選,還有精美禮品贈(zèng)送,有什么需要的話可以隨時(shí)打我電話(留下資料、名片)。



part 2

見到小區(qū)管理者

小區(qū)推廣的管理人員分為兩類:

1、物業(yè)公司的人

2、門口的保安


想要成功地進(jìn)入小區(qū),保安這關(guān)必須得過(guò),好多人都認(rèn)為保安這關(guān)是最難過(guò)的,有的時(shí)候給保安遞根煙閑聊兩句,他可能就讓你進(jìn)去了,可是有一類保安就是按原則辦事不讓進(jìn),只要你愿意堅(jiān)持打感情牌還是有機(jī)會(huì)的。至于物業(yè)經(jīng)理,很多小區(qū)都需要推廣費(fèi)用,只要大家條件談妥,進(jìn)入小區(qū)一點(diǎn)都不難。(



part 3

見到裝修工人

好不容易敲開了業(yè)主家的門,結(jié)果開門的是位裝修師傅,對(duì)方可沒有好臉色給你看,因?yàn)槟愦驍_人家工作了。


1、裝修師傅與你的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)

如果碰到裝修師傅正好和你們家的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián),他可能還會(huì)跟你聊兩句,他幫你給業(yè)主說(shuō)好話希望你給他點(diǎn)好處。


2、裝修師傅與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)

裝修工人通常都需要得到別人的尊重,適當(dāng)?shù)刭澝浪麕拙?,閑聊一會(huì),興趣來(lái)了他會(huì)跟你透漏很多信息。


【推薦話術(shù)】

“師傅,您好,我們看下可以嗎?(簡(jiǎn)單看下戶型后,給工人遞支煙,如果可以從口音分辨出其籍貫,可以從其家鄉(xiāng)入手,比如——師傅您是東北的啊,我女朋友就是東北的啊,我們還是半個(gè)老鄉(xiāng)呢……或:師傅您是東北的啊,我們有好幾位安裝師傅就是東北的,東北地區(qū)的東北師傅好多的哦……)師傅,我們是XX品牌的,請(qǐng)問(wèn)業(yè)主今天會(huì)來(lái)么……您方便給我們一下業(yè)主的聯(lián)系方式么?(盡量取得業(yè)主到現(xiàn)場(chǎng)的大概時(shí)間、聯(lián)系方式),師傅,我們留下一份資料,麻煩您交給業(yè)主,謝謝??!”



part 4

見到家裝公司

如果已經(jīng)合作的家裝公司這個(gè)事情就好辦了,大家重新溝通一下感情敘敘舊。


如果是沒有合作過(guò)的家裝公司,你要注意收集家裝公司的信息:

? 這家公司在這個(gè)小區(qū)一共簽約了多少業(yè)主?

? 這家公司現(xiàn)在手上合作的是哪些品牌?

? 這家公司的老板、項(xiàng)目經(jīng)理和設(shè)計(jì)師都是哪些人?

? 這家公司的合作政策是怎么樣的?


總之,你對(duì)家裝公司的信息了解得越多越好,因?yàn)槟憧梢詾閷?lái)建立合作關(guān)系打下基礎(chǔ)。


【推薦話術(shù)】

“您好,我們進(jìn)來(lái)看看好嗎?(觀察并記錄門上或是房?jī)?nèi)裝修公司的信息,然后跟其溝通,間接了解戶型大小、使用裝修材料品牌、業(yè)主是否已經(jīng)訂購(gòu)、業(yè)主大概到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間等信息,準(zhǔn)備離開時(shí)的話術(shù):)先生您好,我們是XX品牌家具的,我們留下一份資料,麻煩您交給業(yè)主,謝謝?。∧词欠窨梢酝扑]我們的品牌呢,如果您的公司向客戶推薦我們品牌并成交的話,我們可以將訂單利潤(rùn)與您的公司按比例進(jìn)行分配,或者給您個(gè)人……可以留一下您的電話么,打擾您啦,再見!”



part 5

見到銷售同行

你在跑小區(qū),很多家居建材產(chǎn)品銷售人員都在跑小區(qū),大家在小區(qū)里遇見了,有盟軍也有敵人。找到盟軍了大家一起吃個(gè)飯,共享一下客戶資源,分享一下心得,一把心酸淚二三句安慰話,大有一種“我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗”的趕腳。如果對(duì)方銷售不是家具的,比如墻磚、油漆、燈具、石材、木地板等,雙方就可以相互介紹客戶。


要是遇見了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你就需要做點(diǎn)功課了,清楚地了解對(duì)手的推廣策略、促銷政策、產(chǎn)品賣點(diǎn)和已經(jīng)取得的戰(zhàn)績(jī),迅速地采取措施將敵人清除出去,非常關(guān)鍵。


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