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黃會超:家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超:逼單12招,請“粘”住顧客,熱情攔截! ?
2017-09-11 2824

2017-08-26《圖片說明:家居建材“連場王” |   黃會超老師蒙娜麗莎瓷磚(長春站)培訓(xùn)現(xiàn)場!》



【文章分享】

【逼單12招,請“粘”住顧客,熱情攔截! 】



導(dǎo)購作為一線銷售人員,要準(zhǔn)確抓住顧客心理,通過恰當(dāng)?shù)募记杉ぐl(fā)顧客的購買欲望。


1、正確的迎賓技巧


每一個導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客進(jìn)店,開始看產(chǎn)品的時候,就開始關(guān)注其動向。


雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求,但要珍惜和顧客搭訕的每一個機會,和顧客拉近關(guān)系,那么顧客一旦走近自己,導(dǎo)購人員便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!


總結(jié):

不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會!


2、主動出擊縮小范圍


導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時,很隨意且主動的詢問顧客想購買什么,挖掘顧客心思。


總結(jié):

一定要主動縮小顧客購買范圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!


3、幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品


在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時,思路開始轉(zhuǎn)變,不準(zhǔn)備讓顧客再浪費時間,很自然的把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。


總結(jié):

許多顧客在選擇產(chǎn)品時,并沒有多少主見,就看我們?nèi)绾我龑?dǎo)他們!


4、說出產(chǎn)品賣點


導(dǎo)購人員不僅要點出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面,而且要把握顧客心理,強調(diào)產(chǎn)品的價值及使用優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢,可以適當(dāng)和其他款式進(jìn)行比較襯托!


總結(jié):

一定要把握襯托的度!不能因為想銷售這件,把另一件貶得一無是處。


5、抓住顧客最關(guān)心的問題


如果自己的產(chǎn)品對于競品來說難以說出太大優(yōu)勢,那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客最需要最期望的那個賣點),這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。


向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而(這方面)卻是唯我獨尊!做到“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。


總結(jié):

一定要接的在顧客最關(guān)心問題上著重強調(diào)顧客需要的是自己的優(yōu)勢處以及和別人的差異處。


6、讓顧客感受提出異議


我們在銷售過程中,要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品,一定要讓顧客體驗不同產(chǎn)品的使用感受,這也是為下面向顧客進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,作出過渡與鋪墊,讓顧客能主動關(guān)注賣點細(xì)節(jié),主動參與進(jìn)來,發(fā)現(xiàn)一些問題。


總結(jié):

千萬不要唱獨角戲!讓顧客充分參與進(jìn)來,才能有效溝通,詳細(xì)分析,留給顧客深刻印象!


7、適當(dāng)扮演專家角色


從一個專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一印象深刻的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。


總結(jié):

先下手為強,即使是缺點也要變?yōu)閮?yōu)勢先講出來。


8、所有的賣點都要講出來嗎?


把產(chǎn)品賣點都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?


這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真,而且能跟著你的動作走,那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開了,這時必須趕快改變策略.......


總結(jié):

在一味介紹產(chǎn)品時,一定要注意顧客的表現(xiàn)!


9、介紹產(chǎn)品時又來人怎么辦?


假設(shè)導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解,有別的顧客進(jìn)來,非常專注認(rèn)真的聽,這時應(yīng)該怎么做呢?目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移?不能,否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下,接著對原顧客講解就可以了。


總結(jié):

別做撿了芝麻丟了西瓜的行為!


10、誘導(dǎo)顧客下定購買決心


要及時詢問顧客感覺如何,并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處,暗示顧客到底要不要,幫他下決心等!


當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時,基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。


總結(jié):

顧客決定購買的決心是需要外力來推動的!


11、巧用店長,配合默契


在談到贈品和價格的時候,感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管,表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價,進(jìn)一步加強顧客對你的信任度。


即便是讓利有限,顧客也會有感于你的竭盡全力,而放棄講價,達(dá)成交易。這時尤其需要注意的是,導(dǎo)購員要與主管配合默契。


總結(jié):

適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力!


12、“粘”住顧客,別忘了“攔”


顧客看了產(chǎn)品后,要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時,要運用“是,但是”法。先同意:“您的想法當(dāng)然對,貨比三家不吃虧,但是,您再看看...”。


通過一個“但是”,重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品,再次吸引顧客的注意力。


這時,一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客,不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的,歡迎再回來?!毕鄳?yīng)留有余地,給他可能再次回到你的門店一個有力的理由。


總結(jié):

顧客要走時,一定要想辦法攔住他或者給他留個二次返店的懸念或理由。



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家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超,被學(xué)員譽為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師!  江湖綽號:連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓(xùn)界“德云社”





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