2017-08-26《圖片說(shuō)明：家居建材“連場(chǎng)王” |   黃會(huì)超老師蒙娜麗莎瓷磚（長(zhǎng)春站）培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)！》

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【顧客說(shuō)“貴”，就用這6絕招應(yīng)對(duì)！】

第一部分：基本方法

太貴了是每一個(gè)顧客的口頭禪。　　

不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售人員，是永遠(yuǎn)無(wú)法成交。

判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購(gòu)買(mǎi)的原因嗎？

確認(rèn)他是唯一真正的抗拒點(diǎn)：換句話(huà)說(shuō)，要不是這個(gè)原因，你就會(huì)跟我購(gòu)買(mǎi)嗎？　

一、價(jià)值法：（價(jià)值是指它能為你帶來(lái)的利益）

價(jià)值>價(jià)格　　

價(jià)值=長(zhǎng)期的最大利益　　

價(jià)格=暫時(shí)所投資的金額

客戶(hù)先生，我很高興你能這樣關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。你會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你做什么，而不是您要為它付出多錢(qián)這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果您在荒漠里，走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái)，一瓶水賣(mài)您十塊錢(qián)，我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果您剛好有錢(qián)，您一定會(huì)買(mǎi)這瓶水，您說(shuō)是嗎？

二、代價(jià)法：

代價(jià)>價(jià)格　

代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失　　

學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴；培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴；買(mǎi)很貴，不買(mǎi)更貴?！?

客戶(hù)先生，讓我跟您說(shuō)明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買(mǎi)的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比您應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嘛！您知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代 價(jià)的，想想眼前省了小錢(qián)，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián)，難道您舍得嗎？　

三、品質(zhì)法

方法一：

客戶(hù)先生，我完全同意您的意見(jiàn)，我想您一定聽(tīng)過(guò)，好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨吧？身為一家公司我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使您擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為您發(fā)揮最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢(qián)可以分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，所以你每天的收益是不可計(jì)量的?？蛻?hù)先生，我認(rèn)為您應(yīng)該一開(kāi)始就是用投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來(lái)您的為那次級(jí)的產(chǎn)品付出代價(jià)！不是嗎？所以您為什么不一開(kāi)始就選擇最好的呢？?。ň凑?qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

方法二：

客戶(hù)先生，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的?？蛻?hù)有很多事可以提，但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，要是那件產(chǎn)品很差勁的話(huà)，您說(shuō)不是嗎？

方法三：

客戶(hù)先生，您也知道，在很多年前，我們公司就做了一個(gè)抉擇，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì)，不是嗎？一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋?zhuān)娴囊仁潞鬄槠焚|(zhì)道歉容易多了，你說(shuō)是嗎？　

方法四：

客戶(hù)先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，著正是我們最驕傲自豪的地方，因?yàn)橹挥凶詈霉静拍茕N(xiāo)售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián)。當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西買(mǎi)對(duì)了，您說(shuō)是嗎？您為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢？如果是長(zhǎng)期使 用的話(huà)，好東西的成本會(huì)比較低，您同意嗎？

四、分解法：

1）貴多少？　

2）計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份。

3）算出平均每年的價(jià)格。　

4）算得的數(shù)字除以52。

5）算出平均每周的價(jià)格。

6）若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7。

7）算出平均每天多貴了多少

五、如果法：

客戶(hù)先生，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？

六、明確思考法：

1）跟什么比？

2）為什么呢？

第二部分：實(shí)景模擬

●在銷(xiāo)售過(guò)中，我們往往會(huì)遇到以下的幾種情境：

1、你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了；

2、今天不買(mǎi)，過(guò)些天再買(mǎi)；

3、我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說(shuō)；

4、別講太多了，你多少錢(qián)能賣(mài)吧；

5、今天不買(mǎi)，等你們做活動(dòng)的時(shí)候再買(mǎi)；

6、價(jià)格已經(jīng)到底限了，但客戶(hù)還在拼命殺價(jià)；

遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對(duì)呢？通過(guò)長(zhǎng)期的收集與整理，為銷(xiāo)售同仁，特別是門(mén)店銷(xiāo)售同仁提供了如下，關(guān)于六種情境的處理方案。包括錯(cuò)誤處理的方法、問(wèn)題診斷、銷(xiāo)售策略、話(huà)術(shù)模版等等。

1

你的價(jià)格太貴了

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、價(jià)格好商量 ……

2 、對(duì)不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)

●問(wèn)題診斷:

客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻?hù)問(wèn) “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

●營(yíng)銷(xiāo)策略：

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?

●營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言模板

?銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢？

?銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的 ……

2

我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。

2 、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。

●問(wèn)題診斷：

客戶(hù)說(shuō) “ 我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi) ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。

●營(yíng)銷(xiāo)策略：

銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。

●營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言模板：

?銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……

?銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？

3

我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。

●問(wèn)題診斷：

“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用，但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。

●營(yíng)銷(xiāo)策略：

客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

●營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言模板：

銷(xiāo)售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意？

〈客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了〉

銷(xiāo)售人員：先生剛才最看中的是哪款商品？您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意的。

〈如果客戶(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款〉

銷(xiāo)售人員：請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？

〈等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的商品前…… 〉

4

你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。

2、那就270塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元）

●問(wèn)題診斷：

客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明客戶(hù)想買(mǎi)這款商品，這時(shí)候的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶(hù)的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

●營(yíng)銷(xiāo)策略：

客戶(hù)永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到物超所值，客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

●營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言模板：

銷(xiāo)售人員：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎？

5

今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2、（無(wú)言以對(duì)）

●問(wèn)題診斷：

本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

●營(yíng)銷(xiāo)策略：

每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。陶客認(rèn)為，作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶(hù)的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

●營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言模板：

?銷(xiāo)售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的？（等客戶(hù)回答過(guò)后）哦，大哥看中了我們的哪款商品？（我想買(mǎi)你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)的那款商品）哦，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶(hù)的生活需求否定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的……

?銷(xiāo)售人員：您知道我們搞促銷(xiāo)的活動(dòng)規(guī)則嗎？（等客戶(hù)回答后）哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎？（等客戶(hù)回答后）哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶(hù)的生活需求否定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法）哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎？所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的……

6

價(jià)格已經(jīng)到底線(xiàn)了,但客戶(hù)還是狠命殺價(jià)

●錯(cuò)誤應(yīng)對(duì):

1 、價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒(méi)錢(qián)賺了

3、我銷(xiāo)售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了

●問(wèn)題診斷：

有時(shí)不是客戶(hù)不相信價(jià)格，而是找不到“買(mǎi)單”的臺(tái)階。本案中銷(xiāo)售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話(huà)語(yǔ)容易使銷(xiāo)售人員和客戶(hù)雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

●營(yíng)銷(xiāo)策略：

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了了解客戶(hù)外在的需求更要了解客戶(hù)的內(nèi)在需求。陶客覺(jué)得，客戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員者明白的常識(shí)，但是客戶(hù)除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被表?yè)P(yáng)，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷(xiāo)售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷(xiāo)售人員激發(fā)和滿(mǎn)足客戶(hù)的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。

例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家家具賣(mài)場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買(mǎi)一套沙發(fā)，但是因200塊錢(qián)討價(jià)還價(jià)相持不下，一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒(méi)有成交。這時(shí)候我聽(tīng)到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說(shuō)道：就200塊錢(qián)，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽(tīng)到這句話(huà)后，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買(mǎi)一袋零食，我親手將零食遞給那位女士，對(duì)她說(shuō)：價(jià)錢(qián)不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)零食再說(shuō)。當(dāng)那位女士吃了零食后，就再也沒(méi)有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順利成交。

本案真實(shí)地說(shuō)明了，客戶(hù)表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶(hù)得到了這種需求后，200塊錢(qián)的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。

●營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言模板：

?銷(xiāo)售人員：先生，我非常理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢(qián)也不容易，最怕就是買(mǎi)到一個(gè)根本不值那么多錢(qián)的東西。先生您放心，如果您買(mǎi)回家發(fā)現(xiàn)這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢(qián)退給您！如果先生還是不信的話(huà)，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。好啦，買(mǎi)賣(mài)雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來(lái)，我先教您填三包卡。

?銷(xiāo)售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過(guò)日子的人。買(mǎi)東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生一樣，每分錢(qián)都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢(qián)也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄。可能先生沒(méi)有想到我們?cè)谶@里賣(mài)東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的，去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢(qián)可以說(shuō)是真正意義上的薄利多銷(xiāo)了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這一件商品以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是有成本的。所以先生您買(mǎi)的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來(lái)一下，我先教您填下三包卡，這樣以后售后就有保障了。

做銷(xiāo)售時(shí)的成交常見(jiàn)問(wèn)題

1. 客戶(hù)很有意向購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，然而我們的銷(xiāo)售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶(hù)再說(shuō)：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶(hù)一去不復(fù)返。

2. 客戶(hù)的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿(mǎn)意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之。

3. 客戶(hù)對(duì)我們提供的方案沒(méi)有大的問(wèn)題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問(wèn)題，或者刁難銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒(méi)有成交。

4.客戶(hù)對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)，但是對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意想要便宜，而我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

怎么辦呢？？

在公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷(xiāo)售員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，很多銷(xiāo)售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶(hù)的關(guān)系比成交前更好這是所以銷(xiāo)售員的終極目的。小編發(fā)現(xiàn)，很多銷(xiāo)售員不清楚這些簡(jiǎn)單的道理，要么沒(méi)有成交，要么成交后沒(méi)有和客戶(hù)的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說(shuō)以后的再成交。很多朋友就開(kāi)始問(wèn)了，那如何做到成交，如何做到和客戶(hù)快樂(lè)成交呢？

●筆者在六年的門(mén)店終端銷(xiāo)售中總結(jié)出來(lái)的快樂(lè)成交法，或許能對(duì)一線(xiàn)的銷(xiāo)售員朋友們有少許幫助。

▊⑴、如何逼單（假定成交）

在什么情況下假定成交？

可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開(kāi)始問(wèn)我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽(tīng)我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶(hù)，將來(lái)會(huì)變成我的重要客戶(hù)。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

●假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶(hù)也會(huì)開(kāi)始假定他將要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷(xiāo)售員。而我們的銷(xiāo)售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線(xiàn)八年工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交?？膳碌氖呛芏噤N(xiāo)售員朋友，單沒(méi)有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。

▋⑵、逼單（假定成交）常用語(yǔ)；

在逼單時(shí)，銷(xiāo)售員朋友可以運(yùn)用一些話(huà)語(yǔ)。以下這幾則正確和錯(cuò)誤話(huà)語(yǔ)，供朋友們對(duì)比參考：

●正確的說(shuō)法：

“請(qǐng)把名字簽在這里?！?

“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫(xiě)用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫(xiě)紙?！?

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

●錯(cuò)誤的說(shuō)法：

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來(lái)交錢(qián)吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷(xiāo)售員朋友們不要說(shuō)“錢(qián)”這個(gè)字。)

“謝謝你的購(gòu)買(mǎi)”

“你買(mǎi)回去絕對(duì)好看，好用”

●在你運(yùn)用這些正確的逼單的話(huà)語(yǔ)時(shí)有三種情況發(fā)生：

第一；顧客馬上成交；

第二；顧客找一些借口馬上離開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店；

第三；顧客說(shuō)出他真實(shí)的想法，例如：顧客會(huì)說(shuō)：”我覺(jué)得貴了”或者說(shuō)：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。

成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這一句話(huà)：要求，要求，再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷(xiāo)售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我要求你每一次銷(xiāo)售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說(shuō)no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說(shuō)no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意

第三部分：實(shí)用小技巧

顧客進(jìn)門(mén)就喊貴，我們的銷(xiāo)售人員該如何處理呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得“嫌貨才是買(mǎi)貨人”這句話(huà)同樣適用，很多顧客如果真的覺(jué)得你家的價(jià)格太貴，他通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽，如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過(guò)高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話(huà)，他根本連價(jià)格都不問(wèn)掉頭就走，因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶(hù)，他不具備這樣的購(gòu)買(mǎi)力。

重點(diǎn)來(lái)了：凡是愿意說(shuō)貴的顧客，雖然嘴上說(shuō)貴，實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買(mǎi)力，因此門(mén)店銷(xiāo)售人員要有足夠的自信來(lái)處理這樣的問(wèn)題。那么，在門(mén)店銷(xiāo)售的過(guò)程中，都有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢？

01

轉(zhuǎn)移話(huà)題法

是的，先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，可是話(huà)說(shuō)回來(lái)了，您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢？所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話(huà)，白送給您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。

02

借力打力法

是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買(mǎi)的話(huà)，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。

對(duì)于您產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)來(lái)說(shuō)，或許顧客并不是很懂（很可能他只是在網(wǎng)上單純的比了價(jià)格），所以在便宜和貴之間，顧客并沒(méi)有真正的概念，這時(shí)候講出產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”、優(yōu)點(diǎn)或者店面自己能提供給客戶(hù)的服務(wù)?？蛻?hù)明白后，極大可能有一點(diǎn)能打動(dòng)客戶(hù)，讓產(chǎn)品賣(mài)一個(gè)高價(jià)。

03

霧里看花法

先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是800*800的價(jià)格是450元，同樣的產(chǎn)品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規(guī)格的。

那英曾經(jīng)唱過(guò)一首歌，歌詞中寫(xiě)道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷(xiāo)售人員在這里其實(shí)并沒(méi)有直接回答顧客的問(wèn)題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略，因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門(mén)就說(shuō)“貴”，可能就是隨口一說(shuō)，我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)必要過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，顧客有點(diǎn)暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。

04

順勢(shì)而為法

先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品？

顧客說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，特別是剛進(jìn)門(mén)的顧客，可是這位銷(xiāo)售人員可沒(méi)把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有，這樣的說(shuō)法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說(shuō)，店員卻當(dāng)成真的了。

05

隱喻回應(yīng)法

是的，先生，確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的，不過(guò)您不可能用一臺(tái)QQ的價(jià)格買(mǎi)一輛寶馬車(chē)回去啊？

這個(gè)是我比較喜歡的處理方法之一，面對(duì)客戶(hù)進(jìn)門(mén)就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產(chǎn)品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買(mǎi)的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話(huà)我們確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

06

直接反駁法

貴嗎？您覺(jué)得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？

這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，如果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話(huà)，這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙。

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