2017-09-05《圖片說明：家居建材“連場王” |   黃會超老師智能鎖第一品牌凱迪仕第2場培訓(xùn)（銷售團隊特訓(xùn)營）授課現(xiàn)場》

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【文章分享】

【迎客進門的前三句話你說對了嗎？！】

銷售做得好，可是門大學(xué)問。怎么能在最短時間給別人留下深刻的印象呢？除了你的肢體語言和面部表情外，最重要的就是你的話語。顧客進門后聽到的前三句話有著很重要的作用，如何說？還要說得好，看過文章后，相信你會有收獲的！

第一句話怎么說？

“你好，歡迎光臨！”

相信大家很熟悉，其實這是個錯誤的開始！

接下來的話：

“您想要點什么？” 錯 ?

“有什么可以幫您的嗎？” 錯 ?

“先生，請隨便看看！” 錯 ?

“你想看個什么價位的？” 錯 ?

“能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯 ?

“我能幫您做些什么？” 錯 ?

“喜歡的話，可以看一看！” 錯 ?

這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，因為一開始你就錯了，接下來的也就錯了。好的開始是成功的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：

“好的，我隨便看看！”

怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多人說：

“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！?

然后顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

選擇你的開場白，讓你的顧客停留。

一般第一句話這么說：

“你好，歡迎光臨XXX專柜！”?

把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜”就會想到你。

第二句話怎么說？

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？

那就是給他一個留下來的理由！

女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

第二句話一般這么說：

1、“這是我們的新款！”?

人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！

怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細說！

第二種說法：

2、“我們這里正在搞XXX的活動！”?

用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

3、唯一性。?

4、制造熱銷氣氛。?

5、時限性等。?

在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出。

其實顧客的心理也就那么幾個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！

第三句話怎么說？

很多銷售員，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：

“您愿意了解一下嗎？”

“我能幫您介紹一下嗎？”

這種錯誤的語言！

你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種說法稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你又讓顧客有了新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打過我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”

這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

所以第三句話直接拉過來介紹商品！

這么說：“我來幫您介紹！”?

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！

他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了?。ň凑堦P(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

往下看……

顧客說太貴了！我們怎么回答化解？

顧客進門一看東西往往說一句話：

“這個多少錢？”

我們說：“888.”

“太貴了！”

很多銷售員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”

顧客：“給你們老板申請一下！”

出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！

有的會說：“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”

意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！

還有人回答：“先生，我給您便宜點吧！”

這種說法我也見過，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！

當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”

因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！

顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！

所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，銷售員，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

“你能便宜點嗎？”這時你該怎么回答？

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人??？”

所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！

任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！

你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！

那么怎么回答顧客呢？這么說，

比如這個例子：

“你能便宜點嗎？”

如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，

你問他：“你要多少??？”

這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答？

你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少?。俊?

這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！

那么怎么回答顧客這個問題呢？

把價格繞過去，然后講商品。

一般顧客都是進門就問：

“這個多少？”

“1888.”

“便宜點吧！”

很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？

第一個技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件賣720元，可以用兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”

“小姐，一個這么漂亮才賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”

這是最常用的。下面說一招不常用的！

用“多”取代“少”，什么意思呢？

我們經(jīng)常聽見這么一句話：

“你少買件衣服就過來了。”

“少抽兩包煙就過來了！”

“少去打麻將放兩個炮就過來了。”

“少化兩次妝就過來了?！?

這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！

因為讓他想到痛苦了！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了；

打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮；

女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去；

這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。

那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：

“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”

“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次?！?

“就當(dāng)您多去了兩次美容院?！钡鹊取?

讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了。

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家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓(xùn)界“德云社”