2017-10-13《圖片說明：家居建材“連場王”講師黃會(huì)超老師蒙太奇硅藻泥精英團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)場！》

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【“嘴對嘴”教你怎樣賣家具！】

很多家具賣場導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話她就說錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“您好，歡迎光臨！”，其實(shí)這句話說錯(cuò)了！第二句話說錯(cuò)的人更多了！

“您想看點(diǎn)什么？” 錯(cuò)?

“有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò)?

“先生，請隨便看看！” 錯(cuò)?

“您想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò)?

“我能幫您做些什么？” 錯(cuò)?

“喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò)?

這是幾種常見的說法，但都是錯(cuò)誤的說法，開始你就錯(cuò)了，好的開始是成功的一半，那么錯(cuò)誤也是失敗的一半。

我們可以想一下，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！

你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知何年何月再相逢，一件衣服可能一兩年，一套沙發(fā)可能八年，一臺(tái)冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計(jì)都見不到了！

如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機(jī)會(huì)，現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！

所以一個(gè)好的開場白是把顧客留下的首要條件！選擇你的開場白，讓你的顧客停留。

第一句話

第一句話這么說：“您好，歡迎光臨XXX品牌專賣！”把你的品牌說出來，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谫u場瞎逛，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！

還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一遍廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的！他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX品牌專賣！”就會(huì)想到你。（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

第二句話

第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來的理由！

第二句話一般這么說：

第一種說法：“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，當(dāng)你說這是新款的時(shí)候，即使他不買，也會(huì)多看上幾眼，潛移默化中加深了對你們產(chǎn)品的印象。

第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)！”用活動(dòng)來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽你話的！

第三種說法：唯一性，比如：“我們是這里唯一終身免費(fèi)維修的品牌?！被蛘摺斑@里只有我們做這種類型的沙發(fā)！”類似這種可以發(fā)揮想象，把你們產(chǎn)品的唯一性說出來，增加顧客選擇你們的籌碼。

第四種說話：時(shí)限性，比如：“今天購買就送XXX”，但是這種說法要慎重，這是一種逼單的方法，顧客都不是傻子，這句話容易引起顧客反感。

切記：把這些說法練習(xí)熟，非常自然的脫口而出。

第三句話

第三句話直接拉過來介紹商品！這么說：“我來幫您介紹！”

直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！顧客說太貴了！我們怎么回答化解！顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個(gè)多少錢？”我們說：“2888.”“太貴了！”

“這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實(shí)你這么說死定了，因?yàn)槟愦蜻^折他還覺得貴！

因?yàn)轭櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點(diǎn)嗎？所以你不能主動(dòng)便宜！所以當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！

講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”“你能便宜點(diǎn)嗎？”首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！

顧客砍價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！

只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！

那么怎么回答顧客呢？這么說，

“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。”?

“您可以試坐一下”?

“您先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡您肯定不會(huì)要?！卑褍r(jià)格繞過去，然后講商品。?

很多顧客都是進(jìn)門就問：“這個(gè)多少？”“1888.”“便宜點(diǎn)吧！”他們連商品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢?

第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法！

煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。那么我們把這些痛苦變成快樂！

這么說：“就如同您多抽了兩包煙。”“就如同你多去了兩次網(wǎng)吧?！薄熬腿缤嗳チ藘纱蚊廊菰骸！钡鹊取Ｗ屗氲娇鞓?。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。網(wǎng)迷多去網(wǎng)吧更快樂！

這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。

你說的時(shí)候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了。

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家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號(hào)：連場王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社”