2017-10-13《圖片說明：家居建材“連場王”講師黃會超老師蒙太奇硅藻泥精英團隊培訓現(xiàn)場！》

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【文章分享】

【一句話搞定顧客談價！】

229的原價，打完88折以后201，顧客很自然的會說：“1塊錢零頭抹掉吧?！边€價表示顧客已經(jīng)決定要買了，可是卻經(jīng)常因為還價問題沒有成交。如何一句話來搞定顧客的還價呢？

首先，面對顧客還價需要做到以下三原則：

1、態(tài)度堅持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則。一旦抹掉，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔“早知道多還一點?！币话銇碚f，開業(yè)開始堅持半年，店鋪還價的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn)；而實踐證明，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認真還價；第二次是問問看；第三次就不再還價了。

2、目光堅定：有時候說的話一樣，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導購的自信的表現(xiàn)，而堅定、對視的目光顯然可以提升自信。

3、語氣堅決：在面對還價的顧客時，服務(wù)態(tài)度要好，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決，讓顧客覺得，真的不能還價。

那么，除了這三大原則以外，如何用一句話來應(yīng)對顧客還價呢？一起來看看：

還價應(yīng)對話術(shù)：

要分三種情況來定：還個位數(shù)、十位數(shù)、百位數(shù)

個位數(shù)還價應(yīng)對：

這位先生（小姐），3塊錢現(xiàn)在什么也買不到，你只是覺得抹掉心里舒服一點，可是我們財務(wù)每天都要對帳的，你就不要為難我了，還是付給我吧！

十位數(shù)還價應(yīng)對：

兩種方法：

1）找到一套真正適合自己的產(chǎn)品也不容易，適合才是最重要的；

2）還價的店鋪你才會吃虧，因為你永遠買不到底價，而我們店鋪一直最低定價，每個人都一樣，這樣顧客才公平、永遠不會吃虧。

百位數(shù)還價應(yīng)對：

兩種心態(tài)：

1、以為有巨大還價空間、怕被宰：直接告訴他我們是最低定價銷售的，不還價，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價值；

2、超出購買預(yù)算、但喜歡產(chǎn)品：先生（美女），偶爾也給自己買一套適合自己的產(chǎn)品不容易，適合自己的產(chǎn)品才能針對性改善您的生活品質(zhì)。

注 ：通常來說，不論顧客還個位、十位還是百位，做到“三原則”，話術(shù)技巧，還要做好服務(wù)，這樣，即使暫時沒買離開的顧客，80%以上都會回頭的。堅持下去，顧客的忠誠度才會提高！（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

顧客愛講價，你該如何應(yīng)對呢？

每一個顧客都喜歡講價，可以理解。作為導購自身來說，平時休閑逛街也一樣喜歡講價。面對電商沖擊，如今門店生意不如往年易做，可顧客還要講價，怎么辦？來看看不同情況和應(yīng)對辦法。

一、顧客選好產(chǎn)品，卻因一點差價放棄

一般來說，顧客因為最后的一點差價而放棄主要有三種情況：

1.是顧客對價格比較敏感，以價格為導向

在價格不能降低的情況下，一種方法是贈送一些小物件或附加服務(wù)以補償顧客的心理落差，另外一種方式是再次講解商品的賣點，強化顧客的購買信心。

2.是覺得面子上有些失衡

在價格不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加服務(wù)，另外一種方法是通過顧客比較商品的價格與價值來突出商品的性價比，也可以說說“回頭客”對商品的認可。

3.是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)

只不過是有了導火索而增強了放棄的決心。面對這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客放棄的原因，挖掘顧客深層次的需求，爭取達成銷售。

二、顧客說，這個牌子確實不錯，就是太貴

如果顧客談到“這個牌子確實不錯”，說明顧客已經(jīng)在一定程度上認可我們的品牌和產(chǎn)品了。在此條件下，我們應(yīng)該與顧客進行深入的交流，讓顧客覺得“物有所值”。這時，我們可以從兩個方面著手：

1、從產(chǎn)品的品牌、文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價值；

2、從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價值。

總之，要讓顧客覺得貴得有道理、有理由。

三、其他廠家或商家的人冒充顧客打探情況

“知難而退”與“和氣生財”是解決這個問題的兩個基本原則，那么如何做到讓對方“知難而退”并能到達“和氣生財”呢？

一旦確定了來者是來“打探”消息的（不要誤會真實顧客哦），可以采取“遠距離服務(wù)”。用“多問少說”等表達出溝通傾向，從而讓對方意識到自身的角色，不露聲色地揭穿競爭對手的身份，又讓對方有臺階下。

對方一旦知道你識破了他的身份，自然會乖乖走開。這個過程中不能惡語相向。

四、已經(jīng)下單，但顧客到店里猶豫著想退貨

首先在第一時間搞清楚顧客退貨的真正原因：

1、一是競爭對手的半路殺進

針對這種狀況，銷售人首先要調(diào)整好自己的心態(tài)達到平和，重新將商品特性講解一遍，強調(diào)顧客所關(guān)注的優(yōu)勢，并可以適當?shù)嘏卸ǜ偁幤放撇⒂枰詫Ρ群突負?，再次建立顧客購買的信心。

2、是家人的異議或者顧客自身的動搖

如果是家人的異議，可以通過再次說服顧客，讓顧客去說服家人，或者可以找出其他家人的異議，提出解除異議的方法，讓顧客帶家人過來也可，給予當面處理?？梢赃m當?shù)匕凳疚覀兊碾y處，但要恰到好處。

五、在促銷風暴中，其他店折扣比我們低

1、是折扣對于顧客并不一定就是有利的因素

因為折扣的高低與最終價格的高低是兩層次上的問題，商家完全可以把商品的價格先拉高，然后再把折扣降低，這樣下來最終價位不一定會低。

2、可能是加價后的低折扣

那么平時定價那么高銷售，而現(xiàn)在這么低的折扣，其中的價差如此之大，只能說明其價格水份太大了。而我們的商品價差之所以沒那么大，道理也就不言而喻了。

六、一口價和打折，哪個好？

要根據(jù)行業(yè)特點，品牌的知名度、美譽度、顧客忠誠度和區(qū)域市場消費者的消費習慣、購買偏好三個方面來綜合考慮。

一般來說，在當?shù)叵M者中有一定的群眾基礎(chǔ)的品牌，在價格上實行一口價會更合適，如果品牌在當?shù)厥翘幱诔砷L期階段，那還是實施品牌折扣更適當一些。

七、再三解釋后顧客對產(chǎn)品材質(zhì)還是不信任

“眼見為實”與“資質(zhì)證明”這兩個方法應(yīng)該會起到一定的作用。

當顧客聽了很多解釋仍然持有懷疑的態(tài)度，可以與廠家技術(shù)部門咨詢一下是否可以采取“物理實驗”或者“化學實驗”的方法進行證明。其次可以拿出一些資質(zhì)證書之類的資料加以佐證。

八、只問價格不問產(chǎn)品

一般來說，顧客分為“價格導向型顧客”、“價值導向型顧客”、“價值價格導向型顧客”三種?！爸粏杻r格不問價值”針對此類顧客，我們應(yīng)該采取“加減乘除”與“積極引導”的方法留住顧客。

“加減乘除”指的是銷售人員應(yīng)該拿起計算器幫助顧客算賬，將商品的性能價格一一分解給顧客，甚至分解到商品使用時間與付出的對比，讓顧客明白商品的性價比；“積極引導”指的是要試圖將顧客的注意力從“價格”引導到“價值”中去看商品。（敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)

九、說某某品牌是名牌，是不是比你們好？

當顧客這樣說的時候，銷售人員一定要注意自身的情緒反應(yīng)，很多銷售人員聽到類似的話時，在語言、表情、和肢體動作上都會表示出一定的抵抗，從而使顧客產(chǎn)生逆反心理。

我們應(yīng)該先調(diào)適好自己的情緒，善意地理解顧客這樣說的原因，在避免引起顧客反感的前提下，提出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，從而建立顧客的正確認識。

十、一進門說已經(jīng)多家比較，直接問最低價

根據(jù)具體情況采取不同的方式。如果顧客對我們的商品已經(jīng)有一定的了解，那么可以結(jié)合顧客的心理價位，根據(jù)公司給的權(quán)限報價。

如果顧客只是了解其他的產(chǎn)品情況，對我們的產(chǎn)品還是第一次接觸，那么這個時候我們還是要以產(chǎn)品為主去引導顧客，側(cè)重于為顧客講解我們產(chǎn)品的信息。

當然，顧客就是要單刀直入地問價，我們應(yīng)以略有保留公司所給折扣權(quán)限的方式，為顧客提供價格信息，以免顧客接下來還要“討價還價”。

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家居建材經(jīng)銷商培訓專家黃會超，被學員譽為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財神”  培訓界“德云社”