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黃會(huì)超:家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超:導(dǎo)購(gòu)哭著喊著想要的迎賓話術(shù)和技巧,今天終于集齊了!
2017-12-02 2953

2017-10-13《圖片說(shuō)明:家居建材“連場(chǎng)王”講師黃會(huì)超老師蒙太奇硅藻泥精英團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)!》


【文章分享】

【導(dǎo)購(gòu)哭著喊著想要的迎賓話術(shù)和技巧,今天終于集齊了!】

進(jìn)店的顧客停留時(shí)間通常很短,大多只是逛一圈就走了,并且很多導(dǎo)購(gòu)還反映,不管自己怎樣努力,留客處理的結(jié)果仍然很不理想。


現(xiàn)狀:不能留住顧客是目前每個(gè)店普遍的問(wèn)題,也是影響店銷售業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。


分析:顧客在進(jìn)店之前,公司會(huì)花去很大的成本來(lái)吸引顧客進(jìn)店,從品牌推廣,到店面建設(shè),象地板,燈光,音響,櫥窗等;店內(nèi)這些環(huán)節(jié)都比較重要,是吸引顧客進(jìn)店的硬件設(shè)施。


顧客進(jìn)店之后3分鐘之內(nèi),導(dǎo)購(gòu)如果不能同顧客之間建立基礎(chǔ)關(guān)系,也就是顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹,那么,接下來(lái)的產(chǎn)品介紹將是事倍功半,甚至招來(lái)顧客的煩感。


顧客行為描述:

A、我隨便看看……

B、要么是轉(zhuǎn)悠一圈走掉。

C、一言不發(fā),面無(wú)表情。

那么:

1、為什么顧客不愿意聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)的介紹?

2、為什么不管導(dǎo)購(gòu)怎樣努力都無(wú)濟(jì)于事?

3、為什么顧客只是逛了一圈?

4、為什么顧客總是應(yīng)付我們只是隨便看看?


答案是:顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢利益關(guān)系,這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠!


作為導(dǎo)購(gòu),我們要想讓顧客留下來(lái),并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解,愿意同我們溝通,就必須進(jìn)行:破除冰帶,即是如何融化這層冰帶?


顧客行為心理常規(guī)分析:

先來(lái)分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài),以利于我們能夠客觀的理解顧客行為,顧客進(jìn)店時(shí),難免會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理,通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題,更不愿多說(shuō)話,因?yàn)閾?dān)心一旦開(kāi)口,就有可能被導(dǎo)購(gòu)纏住不放,所以,顧客為了保護(hù)自己,顧客常見(jiàn)的選擇就是盡量不說(shuō)話,或者少說(shuō)話。



顧客進(jìn)店門口之前,我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài);


1、迎賓是我們給顧客的第一印象


迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服,不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;


2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)


按照賣場(chǎng)慣例:顧客一進(jìn)店就立即接待,接待的第一句話通常有這4種:

A、“先生,需要我?guī)兔???

B、“先生,請(qǐng)問(wèn)你需要什么樣的產(chǎn)品?”

C、“先生,請(qǐng)問(wèn)你需要什么價(jià)位的?”

D、“先生,你先隨便看看,有需要隨時(shí)喊我!”


面對(duì)如此的問(wèn)訪,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。然后,導(dǎo)購(gòu)和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”,接下來(lái)再去上前介紹,就會(huì)顯得很生硬,甚至于尷尬,當(dāng)然,推銷難度也隨之增加。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信:1227642701)


其實(shí)顧客進(jìn)店時(shí)都有一定的目的性,在他們還沒(méi)有找到目標(biāo)之前,或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前,導(dǎo)購(gòu)就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品,往往會(huì)受到顧客當(dāng)下心理的排斥……


小結(jié):導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早,那樣會(huì)招來(lái)拒絕;但也不能太晚,這樣也會(huì)讓人感覺(jué)怠慢,服務(wù)不周到。導(dǎo)購(gòu)需要學(xué)會(huì)用余光去觀察,觀察合適的時(shí)機(jī)。


一般情況下,進(jìn)店的顧客分為兩類,

一類是主動(dòng)型顧客,一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo),或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品,

第二類是沉默型顧客,進(jìn)店不說(shuō)話,有些斯文,整體節(jié)奏較慢。


主動(dòng)型顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)較好接待,例如,一位顧客進(jìn)門就東張西望,顯得有些急迫,這時(shí)你就可以展開(kāi)下面的導(dǎo)購(gòu)流程。


至于第二類是讓大家最頭疼的,對(duì)沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間,包括時(shí)間空間和物理空間。


如果此時(shí)你再說(shuō):先生,請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫忙你的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力,致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。


分析:在迎賓之后,導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間,而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段,一般情況下,在這短短的時(shí)間里,沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下5種情形;

A、用手觸摸商品看標(biāo)簽;

B、一直注視同一商品或同類商品;

C、看完商品看導(dǎo)購(gòu),

D、走著走著停下腳步,想往里走又有些徘徊;

E、瀏覽速度很快,無(wú)明顯目標(biāo)物。


分析:這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前,抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī),開(kāi)始接近顧客……

首先,導(dǎo)購(gòu)要同顧客保持一定的距離,不要緊跟。

第二,千萬(wàn)不要做與工作無(wú)關(guān)的事情,聊天,看書(shū)等都是這段時(shí)間最為禁忌的,因?yàn)檫@些行為很難讓顧客相信你是一個(gè)規(guī)范的品牌。


建議:導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作有關(guān),并且最好是動(dòng)態(tài)的,這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài),方便尋機(jī),比如可以調(diào)換樣板,清潔某個(gè)角落。


3、不要給顧客太大的壓力


提示:造成行為的壓力,往往來(lái)自錯(cuò)誤的語(yǔ)言;

什么是壓力?

壓力就是讓顧客感覺(jué)不舒服!

不舒服的結(jié)果是什么?

就是心理緊張、戒備,想擺脫不舒服!


進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn):


第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢,或者說(shuō)掏錢太快帶來(lái)的心理緊張;

第二是不要侵犯他(她)的私人空間,不能糾纏不放,因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我,越來(lái)越講究私人空間的自由。


提示:不要犯錯(cuò)——導(dǎo)購(gòu)給予的,不是顧客想要的!


分析:基于上述兩個(gè)原因分析,現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)要么把話說(shuō)錯(cuò),要么肢體行為不當(dāng),讓沉默型顧客本來(lái)就戒備的心理變得更加封閉,以至于讓他們產(chǎn)生這樣的想法,不想理會(huì)導(dǎo)購(gòu),只想遠(yuǎn)離導(dǎo)購(gòu)。自己要快速尋找喜歡的產(chǎn)品,沒(méi)有的話就趕快“轉(zhuǎn)移”,那么,怎樣接近,才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信:1227642701)


第一,不要緊跟

與顧客至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙;


第二,要說(shuō)對(duì)話

盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客。


比如,“你好,是買XX產(chǎn)品的嗎“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔幔俊绻矚g的話,可以體驗(yàn)一下,”請(qǐng)問(wèn)你喜歡什么風(fēng)格的?等諸如此類的發(fā)問(wèn)都有很大的壓力,以致于顧客會(huì)出現(xiàn)逃避語(yǔ)言來(lái)保護(hù)自己——我先隨便看看……


正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng),可以采用以下5種方法:


方法1:先生,你很有眼光,這是我們的。。。。產(chǎn)品,這個(gè)款式風(fēng)格很獨(dú)特。。。(采用贊美的方式接近顧客)


方法2:“先生,我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好,我來(lái)幫你介紹一下。。。(單刀直如,開(kāi)門見(jiàn)山)


方法3:“先生,您好,這款是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式簡(jiǎn)練,與眾不同,我?guī)湍愦蜷_(kāi)看看。。。。!”


方法4:“先生,您好!這款是今年最流行的款式,不但彰顯品位,而且它的面料還特別。。。。這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹”(突出新款的特別)


方法5:“先生,您眼光真好,這款是公司最新推出的,非常適合您這樣的人,您不妨感受一下”


4、沉默型顧客與購(gòu)買障礙的破解


問(wèn)題:以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生,畢竟,不管我們?cè)趺磁?,總?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎么處理呢?


分析:顧客不開(kāi)口,我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì),因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁?,你不知道他想要什么,?dāng)然,你更不知道你又該做什么?這時(shí),就要進(jìn)行第二次“破冰”;


賣場(chǎng)情景模擬:

我們平時(shí)都是這么應(yīng)對(duì)的:

1、沒(méi)關(guān)系,您先隨便看看!

2、好的,你先看看有沒(méi)有喜歡的,有需要時(shí),請(qǐng)叫我!

3、“。。。。?!保o(wú)語(yǔ)等待)


分析:第1項(xiàng)雖然把選擇權(quán)給了顧客,但沒(méi)有引導(dǎo)顧客進(jìn)入購(gòu)買階段,因此,有些消極等待;


第2種雖然在引導(dǎo)顧客注意力到喜歡的貨品方向,但導(dǎo)購(gòu)放棄了主動(dòng)為顧客推薦介紹貨品的權(quán)利,導(dǎo)致顧客自由度較大,隨時(shí)可能離開(kāi)。導(dǎo)購(gòu)一旦這樣應(yīng)對(duì),再上前接近顧客就會(huì)增加難度。


第3種的無(wú)聲應(yīng)對(duì),不但甘拜下風(fēng),還會(huì)顯得有些尷尬,顧客也會(huì)感到不舒服。屬于快速敗下陣來(lái)的自然性銷售行為,自己主動(dòng)放棄;


正確的應(yīng)對(duì)策略:

1、不要太在意顧客的“隨便看看”

分析:因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買時(shí)的一種“借口”,也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買習(xí)慣中的一部份。


因此,不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話,(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問(wèn)題本身。


2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由,然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話題,從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷售過(guò)程的方向前進(jìn),起到以柔克剛借勢(shì)發(fā)力的效果。


正確的方式:

1、“是的,先生!買東西肯定是要多看看的!不過(guò),我們最近剛到了兩款很不錯(cuò)的產(chǎn)品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來(lái)這邊請(qǐng)。。。?!?


2、“沒(méi)關(guān)系,先生!您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系,您可以先了解下我們的產(chǎn)品,來(lái),我先幫您介紹下。。。。請(qǐng)問(wèn),您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”


分析:先認(rèn)同顧客,緩解顧客的心理壓力,然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn),導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái),并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)語(yǔ)作以引導(dǎo)前往。


這時(shí),大多數(shù)顧客會(huì)感到盛情難卻,便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程,在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí),你也可以順勢(shì)探尋需求,以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。


若導(dǎo)購(gòu)盡管使用了這樣的方法,還是會(huì)受到顧客的拒絕,該怎么辦?


首先,面對(duì)這樣的顧客,千萬(wàn)不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到傷害,要知道,顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的,只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面,你就還有機(jī)會(huì)。


其次,可以采用以退為進(jìn)的方法,但要讓你和顧客雙方都有面子,既不能顯出你的無(wú)禮而傷害顧客,趕顧客走,也不能顯得自己很沒(méi)趣,很尷尬,此時(shí),你可以這樣說(shuō):“沒(méi)關(guān)系,先生”你再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品,我是本柜的小張,您有什么需要,請(qǐng)您立即喊我!


要點(diǎn):記住,說(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑,體現(xiàn)你的真誠(chéng)!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顧客的距離,慢慢來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。


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家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超,被學(xué)員譽(yù)為:“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好,聽(tīng)了還想聽(tīng)的實(shí)戰(zhàn)派講師! ?江湖綽號(hào):連場(chǎng)王” ?“黃半仙” ?“黃財(cái)神” ?培訓(xùn)界“德云社”

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