圖片說明:【2013~2018年連續(xù)合作5年】美的空調(diào)培訓(xùn)(鄭州站)完美收官！

【三句話 留顧客 不還價(jià)!】

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“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？”

這個(gè)問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。?！?

但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一有問題怎么辦？”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”大部分導(dǎo)購都會(huì)這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。

我說的有些不同。

我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊？”

顧客一般會(huì)說：“有?！?

我們問一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客就會(huì)跟你訴苦了：“我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”

如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”

顧客一般會(huì)說：“沒有?！蹦俏覀?cè)趺崔k呢？

我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào)，三個(gè)月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了?！?

說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。

然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?

至少嚇得他不敢去其它廠家買。

與朋友討論“你覺得如何？”

顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”

這時(shí)候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。

遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會(huì)說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”

有的導(dǎo)購會(huì)說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了?！?

這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。

怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。

怎么說呢？

這么說：“小姐，您有眼光，您看一下?！?

就可以了。

朋友為了證明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。

有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說：“我沒眼光。”也有這樣的人。

那么我們順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢?！?

接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。

一般說完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了。

“這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”

這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票。

結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。

所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。

可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？”你敢?guī)屠掀胚x嗎？

“老婆，你穿什么都好看！”一般都是這么回答。

“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的?！比绻┏鋈ゲ缓每矗丶夷憔偷姑沽?，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光?！蹦械南霠?zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了，再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。

所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有。

遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？

這么說：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢？”

如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。

我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。

“我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您?！?

“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！?

“公司規(guī)定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。

那么怎么回答這個(gè)問題呢？

我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。

這么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

“把零頭抹了吧，也就20塊錢?！?/strong>