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店面銷售實(shí)戰(zhàn)情景

實(shí)戰(zhàn)情景1：   顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去

●既然你沒興趣聽，我就索性不說了

問題分析

“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì)，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會(huì)很好；

“既然你沒興趣聽，我就索性不說了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再?zèng)Q定是否繼續(xù)介紹。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

銷售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)

在交流過程中，有些時(shí)候顧客明明不愿意溝通或者對(duì)你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會(huì)明說。始終保持對(duì)顧客的“察言觀色”，觀察是否對(duì)你所講的有所認(rèn)同。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了。

√用手敲桌，跺腳，晃腳或連續(xù)腳尖點(diǎn)地。

√開始打哈欠，用手撐頭。

√涂鴉。

√茫然的目光。

√隨時(shí)準(zhǔn)備反駁，質(zhì)疑你。

√不斷看表和手機(jī)。

√蹺腿。

聽不下去的原因可能是因?yàn)槟阒v的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因?yàn)轭櫩蛡€(gè)人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。所以要做一個(gè)綜合的判斷，建議可以采用如下策略：

首先，如果綜合判斷下來，顧客確實(shí)沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問一下：“先生/女士，我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”

探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請(qǐng)問一下，您喜歡什么類型的產(chǎn)品呢？”

或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情??？”如果他說有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請(qǐng)顧客再次過來。

實(shí)戰(zhàn)情景2： 顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說：“你就說價(jià)格多少就行了！”

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

●直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格是多少

●錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對(duì)嗎？

●其實(shí)我們的價(jià)格不貴。

問題分析

“直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格多少”，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當(dāng)然也可以，但個(gè)人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強(qiáng)烈要求，對(duì)于動(dòng)輒就是幾千，幾萬乃至幾十萬的建材類產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再報(bào)價(jià)，否則只會(huì)增加后面價(jià)格異議處理的難度。有些銷售人員會(huì)說如果一開始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？

其實(shí)一般情況下真正意向的顧客不會(huì)這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機(jī)會(huì)更多，成交的概率也會(huì)更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說對(duì)嗎？

“其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)。

“錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對(duì)嗎？”其實(shí)這話說得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎么能說價(jià)錢不重要呢？

案例啟示

顧客一再地關(guān)心價(jià)格，說明他對(duì)價(jià)格還是挺敏感的，所以在顧客對(duì)產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報(bào)價(jià)只會(huì)導(dǎo)致提前進(jìn)入價(jià)格談判階段，而這時(shí)顧客談判會(huì)陷入一種比較被動(dòng)的局面。

在消費(fèi)者還沒有完全了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，沒有完全認(rèn)可產(chǎn)品之前能不報(bào)就先不報(bào)，建議采用忽略法。

有些人可能會(huì)質(zhì)疑說：“換作是我，如果你不說價(jià)格我就走掉了?！痹趺崔k呢？該走的你也留不住，顧客如果真喜歡你的產(chǎn)品是不會(huì)那么輕易走掉的，試問一句：你見過多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妝品前因?yàn)閮r(jià)格而輕易走掉呢？

輕易走掉的顧客也不是你的優(yōu)質(zhì)顧客，留下的才是你的優(yōu)質(zhì)顧客，而且會(huì)因采用這樣的報(bào)價(jià)方式而增加了成交的概率與成交額。

當(dāng)然也要注意具體情況具體對(duì)待，正如上面所說的那樣，關(guān)鍵還得看你個(gè)人的習(xí)慣和當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況。做銷售的要靈活，比如有些人明確告訴你就是比價(jià)格的，有些人就是急性子，你還這樣就不合適了。

銷售策略以及具體話術(shù)

面對(duì)上來就詢問價(jià)格的顧客，建議可以采取如下方法：

第一種方法：忽略法。

跳過顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)注，直接轉(zhuǎn)到對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的介紹。

第二種方法：繞繞法。

比如你可以說：“先生/女士，放心好了，一分錢一分貨，我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”

第三種方法：反問法。

“像我們這么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價(jià)格比較合適呢？”（可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說）。這種方法最大的好處在于可以跳出尷尬，掌握主動(dòng)權(quán)。

什么時(shí)候才是談價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)呢？確定顧客對(duì)我們的產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購買欲望的時(shí)候，就是最佳的時(shí)機(jī)。還有一種情況是顧客反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的申請(qǐng)，也可以視情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對(duì)待！靈活處理！不是不報(bào)，只是時(shí)機(jī)未到！

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