【新小區(qū)樓盤電話應(yīng)該這么打？】

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家居建材這幾年似乎到了一個(gè)洗牌階段，經(jīng)濟(jì)的下滑、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷增多、網(wǎng)店的沖擊，導(dǎo)致現(xiàn)在進(jìn)店的人數(shù)越來(lái)越少。

筆者走過(guò)了很多的家居賣場(chǎng)，基本上除了周末外，周一到周五，門店的人流基本上是每天1-5波，有時(shí)候甚至一整天都不見(jiàn)有一個(gè)人。

于是，怎么主動(dòng)尋找客戶成了我們門店最重要的話題。而在其中，電話營(yíng)銷——是目前為止家居建材行業(yè)應(yīng)用最多的一種方式。

電話營(yíng)銷主要分為：

1.老顧客回訪轉(zhuǎn)介紹

2.異業(yè)聯(lián)盟電話

3.新小區(qū)樓盤電話

4.前期意向客戶

相對(duì)于其他三種，新小區(qū)樓盤的成功率是最低的，也是最難的。甚至有時(shí)候，很多商家對(duì)這一部分基本上都是處于放棄的態(tài)度。

但是，筆者認(rèn)為，新小區(qū)樓盤電話是門店必須去爭(zhēng)取的。因?yàn)樾滦^(qū)樓盤的電話，消費(fèi)者的意向是精準(zhǔn)的，市場(chǎng)也是最大的，只是看一下我們?cè)趺慈ネ诰颉?

另外，如果能提前攻破，可以起到先入為主作用；同時(shí)有利于后期的以點(diǎn)帶面，攻破整個(gè)小區(qū)，對(duì)我們的品牌也起到很大的宣傳作用。

那我們應(yīng)該怎么去進(jìn)行新小區(qū)樓盤的電話營(yíng)銷呢，這是很多經(jīng)銷商困擾的問(wèn)題，其實(shí)無(wú)非就是要做到以下幾點(diǎn)。

 一、提前做好調(diào)研工作，不打沒(méi)準(zhǔn)備的仗

在拿到新小區(qū)樓盤電話的時(shí)候，可能很多商家拿到的僅僅只是一系列空空的電話號(hào)碼，沒(méi)有任何的信息，都不知道如何下手。這樣，前期的準(zhǔn)備工作就很重要了：

1、提前做好小區(qū)調(diào)研，小區(qū)的戶數(shù)、戶型、最近裝修戶數(shù)。

2、查看門店是否有對(duì)應(yīng)小區(qū)的購(gòu)買者或者意向客戶，提前熟悉該小區(qū)購(gòu)買者或意向客戶的設(shè)計(jì)方案。

3、成立電話營(yíng)銷組，制定相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)方案。建議以任務(wù)包的形式，讓電話營(yíng)銷組成員認(rèn)領(lǐng)對(duì)應(yīng)的任務(wù)。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信: 1227642701

二、執(zhí)行為王，細(xì)節(jié)決定成敗

在開(kāi)展陌生小區(qū)樓盤電話中，具體我們又應(yīng)該做到哪一些：

首先，我們一定要制定好相對(duì)應(yīng)的話術(shù)。在走訪多個(gè)門店，聽(tīng)了很多導(dǎo)購(gòu)的電話營(yíng)銷話術(shù)，基本上很多導(dǎo)購(gòu)都是說(shuō)有活動(dòng)，邀請(qǐng)小區(qū)業(yè)主參加。

但是很多時(shí)候，單純只是說(shuō)活動(dòng)，很難邀約消費(fèi)者過(guò)來(lái)，所以話術(shù)的設(shè)置必須具備有以下因素：

1.活動(dòng)賣點(diǎn)，一定要講出活動(dòng)與其他有什么不一樣，譬如滿贈(zèng)、超低價(jià)、一元購(gòu)等，通過(guò)活動(dòng)賣點(diǎn)去吸引消費(fèi)者到店；

2.設(shè)置到店禮品，去加強(qiáng)小區(qū)業(yè)主到店意向；

3.活動(dòng)目的是邀約，所以一定用封閉性問(wèn)題確認(rèn)客戶到店時(shí)間。

其次，對(duì)電話營(yíng)銷人員進(jìn)行基本的培訓(xùn)。除了設(shè)置人員激勵(lì)，以及話術(shù)通關(guān)之外，更加注重的是人員心理狀態(tài)的一個(gè)疏導(dǎo)，要給電話營(yíng)銷人員貫徹以下思想：

1、活動(dòng)的最終目的是為了邀約客戶，所以一切都是以邀約為前提。

2.拒絕是很正常的事情，要有清零心態(tài)，每個(gè)電話都必須以熱情、富有激情的再打電話，同時(shí)也要注重微笑服務(wù)。

3.一切都是為了愛(ài)，要擺正心態(tài)，打營(yíng)銷電話只是為了給消費(fèi)者提供多一種選擇，為消費(fèi)者帶來(lái)一個(gè)可以優(yōu)惠省錢的消息。

最后，在操作過(guò)程中需要注意一些細(xì)節(jié)：

1.把電話營(yíng)銷結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)記錄，并對(duì)顧客進(jìn)行分類

A：確認(rèn)到店；B：有意向，不確定時(shí)間；C：有意向，沒(méi)時(shí)間。

2.電話營(yíng)銷結(jié)果整理，把A，B，C類客戶進(jìn)行整理匯總。

3.一定要完全消化新小區(qū)樓盤資源，把所有電話都要打一遍，不要漏了中間有未接或者打不通的電話。

4.對(duì)有意向的客戶，一定要進(jìn)行離店短信的發(fā)送。通過(guò)不斷的離店短信，加深消費(fèi)者對(duì)我們品牌的印象，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)我們的品牌認(rèn)可。

5.電話邀約一定要做到3個(gè)電話3條短信，每次打完電話之后一定要發(fā)相對(duì)應(yīng)的邀約短信，而且要持續(xù)的進(jìn)行電話邀約。

6.對(duì)客戶要持續(xù)進(jìn)行電話邀約，直到客戶購(gòu)買我們品牌或者購(gòu)買競(jìng)品為止。

7.把所有的跟蹤結(jié)果整理成電子檔案進(jìn)行存檔，并記錄相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)（成交率，到場(chǎng)率，類比率），可以給以后的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行參考。

如果能做到以上幾點(diǎn)，把執(zhí)行的環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)做到位，相信各經(jīng)銷商在新小區(qū)樓盤的電話營(yíng)銷中，肯定會(huì)有所斬獲，為門店帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)。

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