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【成交的最后時刻，如何踢好“臨門一腳”？】

【文章分享】

在導(dǎo)購和顧客快要達(dá)成交易的時候，也是最容易出現(xiàn)問題的時候。這時，顧客往往容易產(chǎn)生猶疑，到底是買還是不買，還會對交易產(chǎn)生懷疑。而導(dǎo)購則容易在快成交的時候放松下來，說一些不當(dāng)?shù)脑捇蛘咦龀鲆恍┎划?dāng)?shù)膭幼?，最終影響了交易。

那么在成交關(guān)頭，導(dǎo)購應(yīng)注意自己的哪些行為呢？什么樣做才能使顧客下定決心呢？成交關(guān)頭，導(dǎo)購要注意自己的哪些行為呢？什么樣做才能使顧客下定決心呢？

成交關(guān)頭，導(dǎo)購要注意

在將要成交的時候，也是顧客疑心最重的時候，他們由于有害怕上當(dāng)受騙的心理干擾，很容易在最后的成交環(huán)節(jié)反悔。

比如出現(xiàn)以下情況：

顧客看到導(dǎo)購神情激動，非常開心就會說：我想好了，現(xiàn)在不簽單，現(xiàn)在做決定還是太早了，我要再看看。

顧客在看到一些導(dǎo)購神情緊張，會說：你怎么這么緊張，是不是你們的產(chǎn)品有問題？我暫時不簽單了，再看看吧。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信: 1227642701

遇到這樣的問題，你怎么辦？

成交是銷售最重要的環(huán)節(jié)，前面我們都做好了，而最關(guān)鍵一步出了差錯，那么所有努力都是無用功。若要避免在成交的緊要關(guān)頭出現(xiàn)不順利的小插曲，導(dǎo)購必須切忌以下規(guī)則：

1、絕不驚慌失措

這種情況最容易發(fā)生在交易成功前一刻。有些心理素質(zhì)不高的導(dǎo)購會突然表現(xiàn)出驚慌失措的樣子，這樣很容易使顧客心生疑慮，從而對我們失去信任，最后就會不愿意購買你的產(chǎn)品了。

因此，向顧客提出成交要求時，必須要充滿自信，因為自信具有感染力。

2、絕不過于興奮

有些導(dǎo)購自我感覺即將大功告成，臉上會不自覺的浮現(xiàn)興奮的喜悅，此乃人之常情不可避免。

但你要記住，你是導(dǎo)購，在銷售沒有結(jié)束前是不能隨心所欲的抒發(fā)自己的情感的。在即將成功時，你必須要善于隱藏自己內(nèi)心的喜悅，要學(xué)會自制，要懂得用一些辦法來掩飾自己過于興奮而顯得緊張的表情及動作。如果不幸被顧客發(fā)覺你的興奮，他會產(chǎn)生新的疑慮甚至做出反悔決定。

3、 絕不妄加議論

當(dāng)我們的銷售完全進入有關(guān)成交的商談階段之后，顧客可能會提出種種疑問，或接連發(fā)表自己的意見。其中有些顧客的言辭也許會冒犯我們，但不管怎樣，我們絕不要輕易表態(tài)，妄加議論。

因為，無論我們的理由如何充分，此時發(fā)表意見不會有任何益處，切記！切記！

成交關(guān)頭，如何促使顧客下決心

在銷售中，往往顧客在前面已經(jīng)沒有問題了，也說好了要成交，但是，偏偏是在成交的關(guān)頭，顧客卻再次猶豫了，搞得我們導(dǎo)購不知所措。那么，在成交關(guān)頭，要怎樣促使顧客下決心呢？

比如這樣的情況：

顧客說：我先考慮一下，到時候買的話我找你。

顧客很滿意的時候，卻聽到旁邊的顧客說不好。

顧客準(zhǔn)備簽單時，卻剛好遇到顧客投訴，怎么辦？

遇到以上類似問題，你要怎么辦？

我們知道，人們都有害怕做出錯誤決定的心理，尤其是在決定的最后關(guān)頭，更是猶豫。當(dāng)遇到猶豫不決的顧客時，導(dǎo)購切記不可以失去耐心。

那么，怎樣才能讓猶豫不決的顧客下決心呢？導(dǎo)購應(yīng)該掌握以下幾種方法：

1、 二選一法則

導(dǎo)購在顧客決定購買的前提下，詢問顧客所需求的數(shù)量、型號、款式等，這樣顧客會將考慮問題的重點轉(zhuǎn)移到導(dǎo)購提出的問題上，進而忽略了是否決定購買這一問題。

比如有這樣一種說法，你的豆?jié){要不要加雞蛋？你的豆?jié){要加一個還是兩個雞蛋？著兩種問題的方式，那種方式更容易讓顧客購買？顯然，后一個問題是讓顧客選擇一或者二，而第一個問題是問顧客要不要選擇，后者的銷量是一定比前者好的。

2、有限數(shù)量或期限

此方法運用的是一種急迫感，當(dāng)導(dǎo)購明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時，這會增加顧客在時間以及數(shù)量方面的購買急迫感。也就是說，在成交關(guān)頭，導(dǎo)購強調(diào)限量和限期，這樣就可以促使顧客盡快做出決定。

比如超級市場打折，一般都會標(biāo)示今日特價，根本不會標(biāo)示今年或本月特價，因為這樣不會引起很強的購買急迫感，顧客在一年的時間中或一個月的時間中都可以隨時購買，絲毫沒有急迫感。而近日特價就縮短了時間，很容易引起顧客強烈的購買欲，一般情況下，顧客是不希望失去這次購買的機會，一定會下決心購買。

3、運用對未知的焦慮

顧客在得知產(chǎn)品有時間或數(shù)量限定時，通常會產(chǎn)生對未知的焦慮、恐懼，顧客會產(chǎn)生錯過此次購買就會買不到的焦慮。導(dǎo)購則可以通過有感情的語言加強對產(chǎn)品數(shù)量有限性或限制時間的宣傳，進一步拉升顧客的購買急迫感，這非常有助于成功銷售。

在顧客繼續(xù)猶豫不決時，他們往往會有這樣的問題：

“那么下一次活動會是什么時間？”

“這款工廠確定停產(chǎn)了嗎？不會供貨了嗎？”類似這樣的問題，就表示顧客已經(jīng)開始動搖，傾向于立馬下單的決心了。這時候，你只需要給顧客一個未知的答案，基本離成交就不會太遠(yuǎn)。比如你可以說：“是的，這是我們的經(jīng)典款，為了保證質(zhì)量，一次生產(chǎn)的數(shù)量都是極其有限的呢?！?

4、假設(shè)式結(jié)束法

導(dǎo)購直接假定顧客已經(jīng)購買，而導(dǎo)購做的只是幫助顧客使用產(chǎn)品。

假定顧客已經(jīng)購買，在這個過程中，我們的角色就轉(zhuǎn)換成了教顧客使用產(chǎn)品的朋友，這樣子不僅放松顧客的警惕感，你也在引導(dǎo)顧客產(chǎn)生已經(jīng)擁有了產(chǎn)品的錯覺。等顧客掌握了足夠的咨詢以及使用方式，在心理上會刺激顧客的購買欲，因為他已經(jīng)有擁有產(chǎn)品的感覺了。

5、門把式

這一方法，往往是在最后反敗為勝的環(huán)節(jié)上使用，對顧客進行突擊，以松懈顧客的戒備心。當(dāng)顧客因為猶豫不決，決定離去走到店鋪門口時，導(dǎo)購可以跑到門口，詢問顧客“我可不可以請教您一個私人問題，請您幫我… …”，你要表現(xiàn)出客氣、誠懇的詢問語氣。

導(dǎo)購可以詢問顧客為什么沒有購買的原因，當(dāng)導(dǎo)購真正了解了原因后，記住一定要堅持再次向顧客解說產(chǎn)品，只有堅持，就會感動到顧客，讓他覺得被尊重。

在成交前的最后關(guān)頭，導(dǎo)購因為言行舉止不當(dāng)導(dǎo)致了最后不能成交，是最不可原諒的事情。

要想避免在最后關(guān)頭成交失敗，作為導(dǎo)購員，要注意自己的哪些行為會阻礙成交，學(xué)會促使顧客下決心，這樣才能在最后關(guān)頭，順利促成成交。

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