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黃會(huì)超:為什么要先推貴的給顧客?這就是答案……
2018-06-15 2127
圖片說(shuō)明:【優(yōu)秀店長(zhǎng)的核心標(biāo)準(zhǔn)】?jī)?yōu)秀店長(zhǎng)有哪幾個(gè)核心標(biāo)準(zhǔn)?1.心態(tài)積極…2.培養(yǎng)高手……更多精彩,黃財(cái)神精彩分享中!

【為什么要先推貴的給顧客?這就是答案……】

【文章分享】


店里擺放著4套家具,價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.88萬(wàn)??蛻暨M(jìn)店來(lái)后,你會(huì)優(yōu)先選擇哪款推薦給他?


A、先詢問(wèn)客戶的購(gòu)買預(yù)算,再做相應(yīng)推薦。


B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。


C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。


D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。


E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。


得到的結(jié)果是:80%以上的人選擇了A。


為什么要選擇A?


“因?yàn)樗械匿N售員都是這樣做的呀,很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀,當(dāng)客戶來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析,其中就包括預(yù)算分析,然后再根據(jù)預(yù)算,有針對(duì)性地推薦?!?


銷售先詢問(wèn)客戶的購(gòu)買預(yù)算是錯(cuò)誤的! 這個(gè)別不信!如果你問(wèn)了,客戶可能會(huì)擔(dān)心預(yù)算少了,銷售員“嘲笑”自己;客戶也有可能擔(dān)心你知道他的預(yù)算后,“宰”他。最后,各種擔(dān)心,可能讓這筆單子泡湯!


在餐館,服務(wù)員就會(huì)問(wèn):"先生,現(xiàn)在點(diǎn)菜嗎?"他們?yōu)槭裁床辉儐?wèn)一下你吃飯的預(yù)算是多少?你去時(shí)裝店買衣服,為什么一進(jìn)店之后,銷售員就鼓勵(lì)你隨便試穿衣服,而不是先詢問(wèn)你的預(yù)算?你到超市去買食品,為什么沒(méi)有人詢問(wèn)你的預(yù)算?為什么到了家具銷售這兒,卻要詢問(wèn)客戶的預(yù)算?


換位思考,你自己去購(gòu)物的時(shí)候,你希望銷售員詢問(wèn)你的購(gòu)買預(yù)算嗎?如果你不希望,為什么還要去詢問(wèn)自己的客戶呢?


為什么要選最貴的?


不要去詢問(wèn)客戶的預(yù)算,而是千方百計(jì)地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做?


第一,客戶不喜歡銷售員詢問(wèn)自己的購(gòu)買預(yù)算


客戶不喜歡銷售員詢問(wèn)自己的購(gòu)買預(yù)算,就如同不喜歡別人詢問(wèn)自己的月工資收入一樣。而且,他也不會(huì)把真正的購(gòu)買預(yù)算告訴你。為什么?


如果這個(gè)預(yù)算是真的,那是不是意味著對(duì)方把價(jià)格底線暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?


也許你會(huì)認(rèn)為,通過(guò)詢問(wèn)客戶的購(gòu)買預(yù)算,可以提前探尋到客戶的價(jià)格底線呀。如果真是這樣的話,那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會(huì)跟你在價(jià)格上死纏爛打,恨不得把你們公司的利潤(rùn)全部擠掉?


顯然,你想通過(guò)詢問(wèn)客戶的預(yù)算來(lái)探尋他的價(jià)格底線,是行不通的,反倒有可能引起客戶的不爽!


第二,優(yōu)先推薦高價(jià)產(chǎn)品,客戶購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品的可能性更高。


在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理,最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶,就相當(dāng)于在他內(nèi)心里植入了初戀,當(dāng)他再看其他次等產(chǎn)品時(shí),內(nèi)心里總會(huì)想起第一個(gè)接觸到的家具產(chǎn)品。用心理學(xué)上的專業(yè)詞匯來(lái)說(shuō),就是他被錨定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下,他購(gòu)買高價(jià)貨的可能性就比較高。

如果客戶確實(shí)買不起呢?那么他就有三種可能行為:


1.找朋友借款買;


2.推遲一段時(shí)間,等攢夠錢了再來(lái)買。


以上兩種,他都是你碗里的菜。


3.買不起,又不想走前面的兩種購(gòu)買路徑,他就會(huì)千方百計(jì)地購(gòu)買和最高價(jià)產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品,而不會(huì)去購(gòu)買價(jià)格最低的。


只要他盡力購(gòu)買自己能力范圍內(nèi)所能購(gòu)買的最高價(jià)產(chǎn)品,作為銷售員的一方也獲勝了。


第三,客戶在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì)消費(fèi)更多的附加產(chǎn)品。


俗話說(shuō)好馬配好鞍,這是一種人人都會(huì)有的匹配心理。


第四,讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。


誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠,而且是優(yōu)惠越多越好。


所以推薦時(shí),要么選價(jià)格最貴的,要么就把產(chǎn)品的銷售價(jià)格盡可能往上報(bào),然后再大方地把優(yōu)惠讓出去,客戶要優(yōu)惠的心理需求滿足了,銷售員該保住的利潤(rùn)也保住了。


第五,聰明的銷售員不應(yīng)該去考慮客戶有沒(méi)有錢,而是要千方百計(jì)地激起他的購(gòu)買欲望。


人是一個(gè)動(dòng)物,而且是一個(gè)有感情、會(huì)沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國(guó)心理學(xué)家阿倫森所著的《社會(huì)性動(dòng)物》一書中已經(jīng)做了證明。


聰明的銷售員,會(huì)把消費(fèi)者的購(gòu)買欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智,就會(huì)愛(ài)慕虛榮,就會(huì)沖動(dòng),就會(huì)任你擺布,最終成為你的囊中之物。


不要詢問(wèn)客戶的預(yù)算


不要去詢問(wèn)客戶的預(yù)算,也不要去考慮客戶有沒(méi)有錢??蛻裟苓M(jìn)到你的店鋪來(lái),他就是帶夠錢來(lái)的。一個(gè)打算購(gòu)買5萬(wàn)元家具的客戶不會(huì)到均價(jià)50萬(wàn)的家具店去看;同樣的道理,一個(gè)打算購(gòu)買價(jià)格50萬(wàn)的家具的客戶,也不會(huì)到價(jià)格5萬(wàn)以內(nèi)的去看。


聰明的銷售員,你盡管去服務(wù)好他,把他的購(gòu)買欲望充分激發(fā)起來(lái)就好,他會(huì)千方百計(jì)去籌錢的,不信你可以試試!

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