圖片說明:【市場很大，客戶到底去哪兒了？】時代在變，市場在變，消費者在變，消費習(xí)慣在變！從客戶買房到買家居建材24道關(guān)口，道道關(guān)口被截流，你能守住幾個關(guān)口，決定你店面的生存發(fā)展！

失守15個關(guān)口以上，終端將越來越危險！北京大學(xué)第8屆《大商崛起》總裁班，黃財神現(xiàn)場揭秘中！

【兩句話搞定客戶！讓客戶快速成交！】

【文章分享】

第一把刀：問只能讓顧客回答是的問題

1、這么說：“姐，您看這款產(chǎn)品型號，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

2、“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

3、“王姐，如果這款產(chǎn)品不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。

舉例

顧客：“這產(chǎn)品，你再給我便宜100塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！?

導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王小姐，如果這件產(chǎn)品不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有?！?

這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。 那么我們接下來解決心理和面子問題。就不是在價格問題糾纏了。

我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了。

更加牛的砍刀（隨身攜帶哦）：

隨時準(zhǔn)備，挖一個坑，給顧客跳下去

如果進(jìn)店一段時間，顧客無論說什么，只要顧客還沒有走，就說明顧客多多少少都有一定的購買意愿了，不然顧客早走了。這時候就由我們主動結(jié)束銷售，一定要主動。

一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”

有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊？

是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個機會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”

他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。

千萬記住，不要害怕問題，問題在顧客的心里面不講出來，銷售反而更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。

店員成交的心理障礙：

1、害怕被拒絕

怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

2、害怕產(chǎn)生誤會

這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想。

我問一個導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束銷售？”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要騙她賣東西！”

你不賣東西干嘛？顧客不買東西干嘛要進(jìn)店？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:1227642701

3、自己覺得還不到火候

“我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候？”“我也不知道什么時候到時候?！焙芏嗳司驮诘?，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結(jié)束就更難

4、大家都這么干！

這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束銷售？因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

主動提出結(jié)束銷售的時機

第一個，顧客提出價格的問題！

價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。

送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，

我們說：“姐，您看這產(chǎn)品型號，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。

很多導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急！

所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說現(xiàn)在，是待會兒。

顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧?！苯酉聛砟憔筒灰龝毫?，直接說：“那行，這邊刷卡，請?！?

其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

有人說你這個有點狠，這是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。是的，你不狠一點，顧客就可能到別家買去了，我們怎么能和別家的比價格呢，這也是為顧客好。

價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機的能力卻是最低的！

我們經(jīng)常很可惜的看到導(dǎo)購都是這樣處理的:

導(dǎo)購：“姐，您看這產(chǎn)品型號，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

顧客：“你說的也對，不過。。。”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:1227642701

為什么一直兜圈，因為導(dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了。

第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)

顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。

導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。。?！薄斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：。。。。。。。”講完以后，記得最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”

第三個：顧客計算數(shù)字

顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢??？”

導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”

很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“??！這么貴??！”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題??！”

你不去結(jié)束，你要等顧客主動說：“買單吧！”，呵呵，這種情況很少的哦。

每一個自動買單的顧客背后，興哥發(fā)現(xiàn)都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。

第四個：散播煙霧式異議訊號

有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。

導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”

第五個：顧客屢次問到同一個問題

顧客：“你覺得這個真的好看嗎？”

導(dǎo)購在旁邊：“真的好看，。。?！?

顧客：“可是我覺得好像太柔了。”

導(dǎo)購：“不會的……”

顧客：“可是萬一不好看怎么辦？”

導(dǎo)購：“您放心……”

顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”

導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問多久?。?

什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號！

我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”

提醒：屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束銷售。

為什么顧客一直問？因為你不結(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了！你一直不結(jié)束，每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有?。?

第六個：雙手抱胸陷入沉思！

就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了！

表示他在做最后最重要的思考

只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。

第七個：詢問同伴的看法！

有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”，這就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。

這時候我們要做的就是主動的結(jié)束銷售，把那句話趕緊講出來！

銷售很難嗎？摸清了門道其實也不難，上述兩句話，我們每個店員一定背到滾瓜爛熟，到應(yīng)該講的時候就脫口而出。

我們每個店員要深刻理解這兩句話背后對顧客的心理影響，只有理解了，才成為銷售高手。

而每人每天多留幾個客戶多賣一個小件，對我們的幫助是巨大的，不要小看這一點銷量，對于掙扎在盈虧泥潭的門店來說是雪中送炭，甚至是救命的繩子，對于盈利好的門店也是提高效率的錦上添花。

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