圖片說(shuō)明:【市場(chǎng)很大，客戶到底去哪兒了？】時(shí)代在變，市場(chǎng)在變，消費(fèi)者在變，消費(fèi)習(xí)慣在變！從客戶買(mǎi)房到買(mǎi)家居建材24道關(guān)口，道道關(guān)口被截流，你能守住幾個(gè)關(guān)口，決定你店面的生存發(fā)展！

失守15個(gè)關(guān)口以上，終端將越來(lái)越危險(xiǎn)！北京大學(xué)第8屆《大商崛起》總裁班，黃財(cái)神現(xiàn)場(chǎng)揭秘中！

【兩句話搞定客戶！讓客戶快速成交！】

【文章分享】

第一把刀：?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯?wèn)題

1、這么說(shuō)：“姐，您看這款產(chǎn)品型號(hào)，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

2、“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

3、“王姐，如果這款產(chǎn)品不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

類(lèi)似這樣的問(wèn)題，讓顧客只能回答是。

舉例

顧客：“這產(chǎn)品，你再給我便宜100塊錢(qián)，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”

導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是：“王小姐，如果這件產(chǎn)品不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

顧客只能回答：“是?！钡櫩婉R上會(huì)跟上說(shuō)一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺(jué)很難受啊，一點(diǎn)面子都沒(méi)有?！?

這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了，問(wèn)題變了，轉(zhuǎn)移了，從開(kāi)始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品，變成了：感覺(jué)很難受，面子問(wèn)題了。 那么我們接下來(lái)解決心理和面子問(wèn)題。就不是在價(jià)格問(wèn)題糾纏了。

我們成功將問(wèn)題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來(lái)就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過(guò)三個(gè)，就可以開(kāi)單了。

更加牛的砍刀（隨身攜帶哦）：

隨時(shí)準(zhǔn)備，挖一個(gè)坑，給顧客跳下去

如果進(jìn)店一段時(shí)間，顧客無(wú)論說(shuō)什么，只要顧客還沒(méi)有走，就說(shuō)明顧客多多少少都有一定的購(gòu)買(mǎi)意愿了，不然顧客早走了。這時(shí)候就由我們主動(dòng)結(jié)束銷(xiāo)售，一定要主動(dòng)。

一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

有人說(shuō)：我提出結(jié)束銷(xiāo)售，顧客不一定買(mǎi)單??？

是不一定買(mǎi)單，但你提出結(jié)束，可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？”

他如果又把問(wèn)題提出來(lái)，你就可以又回到了處理反對(duì)問(wèn)題的方面，然后再結(jié)束銷(xiāo)售。

千萬(wàn)記住，不要害怕問(wèn)題，問(wèn)題在顧客的心里面不講出來(lái)，銷(xiāo)售反而更困難，只有把他心中的問(wèn)題解開(kāi)，他才可以放心成交。

店員成交的心理障礙：

1、害怕被拒絕

怕被人家說(shuō)不，其實(shí)沒(méi)有什么害怕，如果她今天說(shuō)不，你就要問(wèn)她為什么不？什么原因你要說(shuō)不？要走沒(méi)關(guān)系，講清楚，說(shuō)明白，給個(gè)不的理由。她說(shuō)：“我覺(jué)得不好看！”又回到好不好看的問(wèn)題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問(wèn)題。

2、害怕產(chǎn)生誤會(huì)

這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。

我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束銷(xiāo)售？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要騙她賣(mài)東西！”

你不賣(mài)東西干嘛？顧客不買(mǎi)東西干嘛要進(jìn)店？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買(mǎi)。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

3、自己覺(jué)得還不到火候

“我覺(jué)得還不到時(shí)候。”“那你覺(jué)得什么時(shí)候到時(shí)候？”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等，過(guò)了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時(shí)候問(wèn)題就更多，結(jié)束就更難

4、大家都這么干！

這個(gè)是最麻煩的。很多銷(xiāo)售人員為什么不結(jié)束銷(xiāo)售？因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。

結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。

主動(dòng)提出結(jié)束銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)

第一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！

價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。

送贈(zèng)品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問(wèn)題出來(lái)，

我們說(shuō)：“姐，您看這產(chǎn)品型號(hào)，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

講完要接一句話：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷(xiāo)售。

很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)：那顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們很急！

所以各位有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字：待會(huì)兒。我沒(méi)說(shuō)現(xiàn)在。能理解嗎？我不是說(shuō)現(xiàn)在，是待會(huì)兒。

顧客說(shuō)：“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧?！苯酉聛?lái)你就不要待會(huì)兒了，直接說(shuō)：“那行，這邊刷卡，請(qǐng)。”

其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。

有人說(shuō)你這個(gè)有點(diǎn)狠，這是給顧客挖了個(gè)坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來(lái)，等顧客跳進(jìn)來(lái)，趕緊埋土。是的，你不狠一點(diǎn)，顧客就可能到別家買(mǎi)去了，我們?cè)趺茨芎蛣e家的比價(jià)格呢，這也是為顧客好。

價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào)，但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的！

我們經(jīng)常很可惜的看到導(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:

導(dǎo)購(gòu)：“姐，您看這產(chǎn)品型號(hào)，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說(shuō)是嗎？”

顧客：“你說(shuō)的也對(duì)，不過(guò)。。?！比缓髮?dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問(wèn)題一直在兜圈。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:1227642701

為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷(xiāo)售。如果我們提出了銷(xiāo)售的信息，可能早就進(jìn)入到了買(mǎi)單了。

第二個(gè)：詢問(wèn)送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)

顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了。

導(dǎo)購(gòu)：“我們?nèi)?，一個(gè)月包退，三個(gè)月包換，保留小票就可以了。。。?！薄斑@個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意：。。。。。。?！敝v完以后，記得最后給顧客一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

第三個(gè)：顧客計(jì)算數(shù)字

顧客：“那你總共加起來(lái)多少錢(qián)??？折扣打下來(lái)多少錢(qián)??？”

導(dǎo)購(gòu)：“折扣打下來(lái)是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是：“1980?！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f(shuō)話，就等著顧客說(shuō)：“啊！這么貴啊！”然后導(dǎo)購(gòu)：“啊，怎么還有問(wèn)題啊！”

你不去結(jié)束，你要等顧客主動(dòng)說(shuō)：“買(mǎi)單吧！”，呵呵，這種情況很少的哦。

每一個(gè)自動(dòng)買(mǎi)單的顧客背后，興哥發(fā)現(xiàn)都代表一大堆你被動(dòng)過(guò)程中損失的業(yè)績(jī)。

第四個(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)

有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯，或者開(kāi)玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類(lèi)似的。

導(dǎo)購(gòu)一句話帶過(guò)去：“大哥您真會(huì)開(kāi)玩笑，這一點(diǎn)您放心，請(qǐng)問(wèn)一下，待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

第五個(gè)：顧客屢次問(wèn)到同一個(gè)問(wèn)題

顧客：“你覺(jué)得這個(gè)真的好看嗎？”

導(dǎo)購(gòu)在旁邊：“真的好看，。。。”

顧客：“可是我覺(jué)得好像太柔了?！?

導(dǎo)購(gòu)：“不會(huì)的……”

顧客：“可是萬(wàn)一不好看怎么辦？”

導(dǎo)購(gòu)：“您放心……”

顧客：“我還是很擔(dān)心嘞！”

導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想：你到底要問(wèn)多久??！

什么原因造成的？因?yàn)椴恢缹掖螁?wèn)同一個(gè)問(wèn)題是結(jié)束的信號(hào)！

我都是在第二個(gè)問(wèn)題重復(fù)問(wèn)的時(shí)候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來(lái)肯定好看！”緊跟一句：“請(qǐng)問(wèn)一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”

提醒：屢次在同一個(gè)地方掙扎的，就是要結(jié)束銷(xiāo)售。

為什么顧客一直問(wèn)？因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問(wèn)，你直接把她結(jié)束掉就沒(méi)事了！你一直不結(jié)束，每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來(lái)吧，再問(wèn)啊。顧客又很難下決心買(mǎi)單，所以就繼續(xù)問(wèn)，一問(wèn)你心里想：怎么還有?。?

第六個(gè)：雙手抱胸陷入沉思！

就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷(xiāo)售了！

表示他在做最后最重要的思考

只要顧客一抬頭，買(mǎi)還是不買(mǎi)都已經(jīng)決定了。

這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。

第七個(gè)：詢問(wèn)同伴的看法！

有時(shí)候顧客就問(wèn)旁邊同伴：“你覺(jué)得怎么樣？”，這就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。

這時(shí)候我們要做的就是主動(dòng)的結(jié)束銷(xiāo)售，把那句話趕緊講出來(lái)！

銷(xiāo)售很難嗎？摸清了門(mén)道其實(shí)也不難，上述兩句話，我們每個(gè)店員一定背到滾瓜爛熟，到應(yīng)該講的時(shí)候就脫口而出。

我們每個(gè)店員要深刻理解這兩句話背后對(duì)顧客的心理影響，只有理解了，才成為銷(xiāo)售高手。

而每人每天多留幾個(gè)客戶多賣(mài)一個(gè)小件，對(duì)我們的幫助是巨大的，不要小看這一點(diǎn)銷(xiāo)量，對(duì)于掙扎在盈虧泥潭的門(mén)店來(lái)說(shuō)是雪中送炭，甚至是救命的繩子，對(duì)于盈利好的門(mén)店也是提高效率的錦上添花。

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