圖片說明:【當下大家居經銷商12大贏利模式，如何做到？】1.規(guī)模贏利；2.投資優(yōu)秀員工；3.控制上游業(yè)主入口贏利；4.商商結盟贏利；……當下大家居行業(yè)經銷商如何根據自身情況尋找適合自己的贏利模式？黃財神北京大學第8屆《大商崛起》總裁班現場深度剖析！

【3位銷售冠軍使用的成交絕招?。ǜ戒N售解讀）】

【文章分享】

銷售冠軍一

（兩位顧客意見不一致） 

今天上午來了兩個女顧客，一個是戴眼鏡的中年婦女，一個是高個子亮麗的女孩兒。

我趕緊上前接待，她們說樓上樓下好幾家都安裝了冠特這個牌子，門口還鋪的地墊，鄰居給她們說了地址，沒想到還挺好找的，廣告牌那么大。我去倒了兩杯熱水，端給她倆，說：“今天陽光挺好的，就是太冷了。你們先喝點熱的暖暖，待會兒想看啥我給你們介紹?！彼齻z挺高興的，接過杯子一邊喝一邊就轉著看看。

我跟在她們后面，一邊介紹，一邊問清楚了她們的情況。原來倆人是婆媳倆，挑衣柜是為小兩口新房裝修。倆人的關系看上去挺融洽的，只是在購買定制衣柜和木工打衣柜上有些分歧。婆婆主張木工打，因為有親戚就是做木工的，工藝比較嫻熟，價格也實在，也美觀；兒媳想找專業(yè)的大牌衣柜廠家定做，這樣大氣又美觀，環(huán)保，朋友來了很有面子。

分析婆媳二人說的情況，我判斷應該婆婆是做決定的人。聽了她倆的討論，我想，得找一個共同點，才能讓倆人的意見統(tǒng)一到一處。于是，我笑呵呵地說：“阿姨，你多有福??！來我們這兒的大多數是小兩口或母子倆，很少有婆媳倆的。你們倆長的也像，剛才進來的時候，我還以為是母女倆呢！”

阿姨聽了很高興，說：“就是呀。我這兒媳比我兒子懂事，他倆的新家都是我們倆操心弄的?！?

我又問了房子在哪個小區(qū)、多大面積、幾樓、光線怎么樣、是否有暖氣等等，然后我說：“阿姨，您考慮的挺周到的，木工打衣柜確實也挺方便，也比較實惠，不過我們這次剛好做618的全國促銷活動，工廠放價，非常的實在實惠。

我們的板材達到E0級的，而且是德國進口機器，一體成型，相對于木工打造就更環(huán)保，質量更保證，細節(jié)處理得更到位。而且我們還專門針對小孩研發(fā)出了更適合他們的顏色、衣柜，更有利于他們智力開發(fā)，到時候你的小孫子的衣服、生活用品就更好地收拾了。

最關鍵是，小孩子在這樣的家庭環(huán)境中成長，一家人在客廳、在房間，玩耍，你說多放心啦。環(huán)保是絕對不用擔心的，健健康康成長；一家人生活在細心體貼有保證的環(huán)境中，其樂融融，多幸福。”兒媳聽了趕忙說：“是呀，環(huán)保又體貼，細節(jié)到位，又是大牌子，服務有保障。”

阿姨聽了，沉吟了片刻，說：“說的也是。只是咱原來的木工師傅今天就送板材到家里了，要不，我給工人打個電話，讓他們先別送，回頭退了?！闭f完，她開始打電話。打完電話后，她們就定下來全部衣柜款式。最后交款下單，并定下了安裝日期。

【銷售解讀】

在店面銷售中，我們常遇到到顧客結伴逛店，而且選擇中意見往往不一致。這就需要導購細心觀察，并留心詢問，從中尋找他們的共同點，把他們的意見往共同點上引。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:1227642701

在該案例中，導購摸清了兩人的關系以及其裝修的基本情況，針對婆媳二人的不同意見，引導她們關注“小孫子”。雖然這是一個未出場的人物，但卻是婆媳倆的“心肝寶貝”，為這個人物考慮是她們義不容辭的事情。由此，婆媳倆的意見達到了統(tǒng)一。同時，導購員描述小孫子在身邊玩耍、一家人其樂融融的溫馨場景也深深觸動了婆婆，促使她做出了決定。

銷售過程中，不是滔滔不絕地介紹產品，而是從摸到的顧客情況中尋找“蛛絲馬跡”，并通過描繪使用產品的場景來打動顧客，該導購員的功力可見！

銷售冠軍二

（遇到挑剔的顧客）

下午來了個顧客，是前幾天來看過的，小梁接待的。前幾天他挑來挑去，一直在費爾蒙特和香脂木豆之間猶豫，他特別喜歡費爾蒙特的顏色，卻又覺得費爾蒙特的天然紋理不如香脂木豆整齊。

看了好半天，他還是要了香脂木豆。等開好了票，下了單，他又反悔了，說想再逛逛別的店，看看有沒有和費爾蒙特相近的花色。

看他猶豫不絕，甚至可能跑單，我就上前說：“林老師，我們這是多層實木地板，雖然上了油漆，但還是保留了木材天然的紋理和顏色，買實木地板，買的就是這份天然。有一定的色差和紋理差別也是以實木為原料的地板的重要標志。

照顧到咱們中國人的消費習慣，在地板加工過程中，我們還要進行層層分選，同一批次的產品要挑出顏色和紋理最接近的產品。所以，這些地板也是經過精挑細選的，顏色已經是非常接近的了。我們的出口地板，根本不挑的，外國人就喜歡那些天然的差異和美感。您之前可能對這個不了解。實際上，您要是用費爾蒙特，肯定會有朋友夸您的眼光跟世界接軌呢。

要是實在在意色差，那您也可以選強化地板，因為它們的面層用的是裝飾花紋紙，挺規(guī)整的，不會有色差，不過，可能會覺得有點太規(guī)整了，不太自然。”

說完，我拿了一塊費爾蒙特、香脂木豆的樣板和強化地板的樣板給他看了看，又拿到門口光線自然的地方比較了一下。最后，林老師說“要不小邢，我還是要那個費爾蒙特吧！”請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:1227642701

下完單，我給小向打了電話，讓他派個脾氣好點的工人，做活細致點，這個顧客實在是太挑剔啦！活做的周到點，別讓他再節(jié)外生枝了。

后來，林老師來店里拿質?？ǖ臅r候說，工人安裝時又給他分檢了一遍，顏色深的鋪在看不到的地方，工人師傅干得認真細致，鋪了近兩天，鋪出來效果非常好。真是難為師傅啦，他和家人都非常滿意。

【銷售解讀】

在挑選木地板花色中，許多顧客會選來選去，猶豫不決，其中主要原因，是他們擔心鋪裝效果不像他們想象的那樣好。許多顧客會選來選去，猶豫不決，其中主要原因，是他們擔心鋪裝效果不像他們想象的那樣好。林老師雖然也是挑來挑去，但是他糾結的是木地板本身的自然紋理，從中導購員感覺到，這是一個比較挑剔的顧客。

導購員的感覺是對的。對于猶豫不絕的顧客，導購員要主動給他提供建議，甚至幫他做決策。對于挑剔的顧客，一定要找到問題的切入點，打開他的心結。在該案例中，看似導購員隱約地給了建議，其實是以外國人就喜歡那些有天然差異和美感的出口木地板來肯定林老師的眼光獨到，說服了顧客接受自己的決策。

下單后，導購員主動跟售后溝通，介紹這個顧客的特點，提醒售后安裝需注意的事項，不僅避免了顧客節(jié)外生枝，還保證了顧客較高的滿意度。導購員的工作從店面延續(xù)到售后，可謂十分圓滿。

銷售冠軍三

（店面沒有顧客）

今天是周日，特別冷，一上午了也沒來幾個人，不行，得想想辦法了。翻出本子，看看記錄，我開始給以前的客戶打電話，讓他們到店里退余款、領質?？ǎ槺銌枂査麄兊挠H戚朋友有沒有要裝修的。

我給小趙打電話，讓他來拿質?？〞r，他說他有個熟人想要印茄木尾貨，我說，我跟倉庫聯系，你帶他過來吧。

小趙下午帶客戶潘老師過來了。顧客想要15個厚的，但是我們的尾貨15個厚的不夠用，我又往倉庫打電話，倉庫的人說還有一部分小板，還有其他花色。放下電話，我就和客戶商量去倉庫看樣板。到了倉庫，倉庫的人擺出來印茄木、山核桃、柞木三個花色?？戳巳齻€花色，潘老師不確定用哪種，跟小趙商量了一會兒，最后確定用柞木，正好柞木還有一百多平方，也夠用。

回到店里，他們就直接簽單了。最后我又幫他們選了純實木的20元/米的踢腳線，他們挺滿意的，最后交了全款。今天自己找了個顧客，還簽了大單，感覺很有成就感！

【銷售解讀】

店面沒顧客怎么辦？許多導購員只會干等，很少能想到主動出擊。從這個案例中，我們可以看到導購員不僅以前的工作讓老顧客滿意，還主動出擊，以發(fā)質?？▉砭S護老顧客，從而捕獲新顧客。

老客戶維護好了，不但能帶來新客戶，還能給新客戶一些建議。新客戶看過老客戶家里鋪的效果了，所以對質量放心，對價格也不會有大的異議，只是想挑一個自己喜歡的花色。請加黃會超老師( 黃財神)個人微信:1227642701

事實上，木地板的品牌推廣除了廣告，同事、鄰里、親戚、朋友的口碑傳播對顧客的影響很大，一個用戶往往影響他周圍的一圈人。導購員抓住這一特點，成功的幾率就大多了，而且也會為以后的銷售帶來機會。