圖片說明:歐博萊窗簾培訓完美收官！【倒計時啦】【本人無錫第9屆《贏銷商道》老板班】6月12~14日 

【逼單、逼單、逼單！】

【文章分享】

同樣是買一個產品，有很多廠家很多品牌，你是怎樣選擇的呢？為什么買這個品牌不買那個品牌呢？是哪些因素影響了你的選擇呢？除了廣告和品牌之外，產品的展示起了很大作用。產品展示更好地通過塑造產品體驗來滿足顧客的心理需求，從而實現消費者與企業(yè)和產品之間的“情感共鳴”，是促進銷售的硬道理。

一、功能展示

建材家居產品的產品功能是產品最基礎的特征，也是產品的核心內容。消費者選購建材家居產品，功能是第一出發(fā)點，因此，產品功能演示要求全面、細致，并突出功能的創(chuàng)新，以滿足消費者對功能的高要求。產品功能演示也是消費者終端體驗及企業(yè)進行產品推介的重要內容。

功能演示可以讓消費者體驗產品的性能所帶來的利益，幫助消費者識別自己的真正需求，生動化、形象化地展示產品的賣點。

功能演示主要是全面演示產品的各項個性化、獨特化的功能，并講解各項功能為消費者帶來的利益。

01、功能分解

在進行功能演示之前，對產品的各項功能進行分解，并按照“基礎功能”及“創(chuàng)新功能”進行分類，是功能演示規(guī)范化的前提。

02、演示程序

以“先基礎后創(chuàng)新”的原則進行功能演示，由淺入深地進行，以此突出創(chuàng)新功能的優(yōu)勢和特點。

03、功能講解

基礎功能只做一般性的描述，著重強調創(chuàng)新功能，包括功能原理、為消費者帶來的利益等內容，形象化、生動化地展示產品賣點。

二、對比展示

建材家居產品的對比演示將兩種或多種產品的材質、設計、功能、結構、品質及產品主要元件等元素進行比較，讓消費者對于相同或相似產品的差異性有清晰、全面的了解，幫助消費者識別自己的需求。

01、對比要素確定

對多種相同或相似的產品進行相互比較，對比要素主要包括產品材質、設計、功能、結構、品質及產品主要原件。

02、對比演示方法及流程

（1）導購員示范與消費者親身接觸的互動式演示。

（2）消費者自行演示體驗，導購員在旁邊指導。

（3）先演示產品的外部特征，再演示產品的內部結構、原件及功能。

03、對比演示講解

（1）針對材質、設計、功能、結構、品質及產品主要原件等不同的對比要素所得出的差異性及優(yōu)缺點進行講解。

（2）各種規(guī)范化對比演示方法的講解。

三、材質展示、結構展示及操作展示

建材家居產品的材質演示、結構演示及操作演示展示產品的外部特征，是消費者主要的關注點，演示與講解的結合能深入有效地讓消費者了解產品的各項特征。

01、材質演示

（1）材質分類：基礎原件材質、關鍵原件材質。

（2）演示方法：如在地板行業(yè)，材質演示可采取摩擦、擠壓、敲打等方法。

（3）材質講解：對不同材質的優(yōu)缺點進行講解，分清重點。

02、結構演示

（1）演示內容：產品內部各元件結構，產品整體結構。

（2）演示方法：導購員示范，并對結構做深入細致的講解。

（3）結構講解：產品的結構特點、結構設計原理。

03、操作演示

（1）操作內容：產品各項功能的使用、產品的維護與保養(yǎng)。

（2）操作方法：導購員示范與消費者親身接觸相結合，完善消費者的體驗。

（3）操作講解：規(guī)范化的對于操作步驟、操作竅門及技巧的講解。

四、這次最優(yōu)惠法

推薦話術

1、使用的時候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買？”顧客如果回答說沒問題，那么我們就可以進入逼單流程。

2、“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買的話，我可以考慮給你一個最優(yōu)惠的價格，而且這個價格絕對是最優(yōu)惠的?！?

3、“先生/女士，這種價格你平時肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價格呢？主要是因為我們老板好像最近接了一個***的工程單/團購單，如果你今天買，我可以申請一下，能否幫你放到那個單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快月底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的這么投機，我也想交你這個朋友?！?

顧客：“我以后再來買?！?

推薦話術：“先生/女士，是這樣的，因為今天是工程/團購上報總部的最后一天，所以必須今天***點之前上報總部，所以必須今天就要把錢交上去，所以你可以先交一部分定金。”

顧客：“我能不能少交一點定金？”

推薦話術：“先生/女士，不好意思，因為我們是工程價，價格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢給總部，而且由于現在成本也高，所以你需要先交6成的定金?！?

五、活動逼單法

顧客：“你們五一、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時我再過來買吧？”

［忌用話術］

“先生/女士，我們現在正在搞活動，很實惠，像這件產品現在打**折……”（不可以用）

［推薦話術］

1、“先生/女士，其實我們這次活動已經最優(yōu)惠，因為這是我們***活動……所以這次買是最合算的，而且錯過了這次機會可能未來一年都不會有這么優(yōu)惠的活動了?！?

2、“先生/女士，你看這樣好不好？如果到時**節(jié)日確實比這個活動還便宜，我雙倍差價補還給您，我可以將這個寫到合同上面去?！?

六、禮品逼單法

使用要點1：不要說贈品，要說禮品。

使用要點2：一定要詳細的介紹禮品。

（例如：“先生/女士，你可別小看這個，我們的是我們**品牌，有95年歷史，我們選用的是最好的***材料，在市場上同類產品起碼要****價錢，而且這個產品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以……”）

推薦話術 1

1、“先生/女士，你是不是今天一定要？”

2、“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷量，你看這樣行不行，我記得我們上次搞周年慶活動的時候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專門贈送給購買金額達到3萬元以上VIP客戶，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請一下？”

使用要點1： 一定要求客戶做一個登記。

使用要點2：送客時一定要給顧客一定贏的的感覺。

使用要點3：如何讓顧客覺得更加可信、更加來之不易？

推薦話術 2

1、 “先生/女士，麻煩您登記一下好嗎？因為我們公司到時要額外抽查的?！?

2、“先生/女士，說實話我做了這么多年的銷售，第一次送這么多東西，說實話我覺得您真的很厲害，但是跟您交流很開心，學到很多東西?！?

3、“我先去倉庫查一下，看看還有沒有？”

4、“先生/女士，是這樣的，您真幸福，禮品我去倉庫找了半天，只剩下這一個了，您可真幸運?！?

5、“先生/女士，我剛才去倉庫找了半天，結果發(fā)現這個禮品沒有。” “不過我給您拿了禮品的包裝盒過來，到時我們會隨貨配送給您的?！?

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