圖片說明:本人開開木門經(jīng)銷商培訓(xùn)完美收官,感謝張總,感謝會務(wù)組的配合,學(xué)員們學(xué)習(xí)非常投入,狀態(tài)很棒,望大家學(xué)以致用,提升經(jīng)營能力!
【全網(wǎng)微信營銷的最新思路!】
【文章分享】
微信營銷獲客四部曲
步驟1:獲客
形式:點(diǎn)對點(diǎn)
將自己經(jīng)常聯(lián)系的熟客進(jìn)行梳理;然后一個(gè)一個(gè)點(diǎn)對點(diǎn)的盤活溝通,將客戶加為微信好友,開始進(jìn)行微信營銷。
步驟2:吸客
形式:點(diǎn)對面
通過前期的溝通鋪墊,獲得客戶的初步信任。
這時(shí),客戶會通過你的朋友圈了解你的“生活圈、工作圈、社交圈”,同時(shí)你也可通過閱覽客戶的朋友圈、網(wǎng)上信息、分享的資料來了解客戶的家裝需求和非家裝需求。
這時(shí)是一種“弱關(guān)系”向“強(qiáng)關(guān)系”轉(zhuǎn)化的過程。轉(zhuǎn)化得好,把較為陌生的客戶轉(zhuǎn)化為熟客,這些客戶會給你帶來業(yè)績產(chǎn)能的直接提升;轉(zhuǎn)化得不好,很多曾經(jīng)初步相信你的客戶,就會慢慢演變成“僵尸客戶群”。
因此,這階段你傳遞給客戶的相關(guān)信息,包括產(chǎn)品、政策、資訊等就顯得非常重要。分析不同客戶群體的需求,分析手頭的客戶群體主要是哪些。
這里你需要學(xué)會這兩點(diǎn):
1、把客戶分層,貼上對應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等級的標(biāo)簽。
這樣做的好處就是通過朋友圈公開宣傳某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候會有針對性的給某一個(gè)群組的朋友觀看,而且還可以分類設(shè)置誰可以看,誰不可以看,提醒誰看。
2、朋友、客戶名字儲存的時(shí)候,可以在名字前面進(jìn)行編號標(biāo)注。
因?yàn)楹糜雅琶前凑帐讉€(gè)字26個(gè)字母的順序排列的,這樣在朋友圈選擇的時(shí)候可以把需要收看朋友圈的人都集中在一起方便分類,而且也有利于使用微信群發(fā)功能群發(fā)信息。
步驟3:集客
形式:建平臺
經(jīng)過一個(gè)時(shí)間段的積累,銷售人員的客戶群會積累到一個(gè)龐大的基數(shù),再通過點(diǎn)對點(diǎn)一個(gè)一個(gè)的傳遞,會耗費(fèi)大量的時(shí)間;或者如果常通過微信朋友圈傳遞營銷信息,會有非客戶類的朋友回復(fù)造成信息的干擾。
這時(shí),可單獨(dú)將客戶分門別類出來,建立專屬的客戶維護(hù)微信群,在微信群內(nèi)只傳遞他們需要、及他們想看的信息。
但是要注意打理自己的群,嚴(yán)禁灌水發(fā)廣告、降低群的質(zhì)量,千萬不能把群經(jīng)營成僵尸群。
步驟4:營客
形式:暢游行
通過再度升級為微信公眾平臺的運(yùn)營,按不同的客戶群體分類,再度深入挖掘其需求,私人訂制服務(wù),如:企業(yè)高管白領(lǐng)、不同行業(yè)的中小企業(yè)主、行政事業(yè)單位人員等。
這類客戶群對什么事物感興趣?他們最迫切的需求什么?他們最喜歡的產(chǎn)品特點(diǎn)是什么?這些問題都是需要銷售人員去仔細(xì)琢磨的。
要解決這些需求,一靠專屬運(yùn)營,更明確的細(xì)分市場;二靠鏈接產(chǎn)品、品牌形象,為客戶打造強(qiáng)烈的歸屬感;三靠線上線下服務(wù)的無縫連接。
微信營銷內(nèi)容策劃四大原則
原則一:創(chuàng)意亮點(diǎn)吸閱讀
要想讓傳遞的信息抓住人,首先就要了解這些人。
當(dāng)客戶成為微信好友時(shí),前幾次的信息資訊發(fā)布顯得尤為重要,它決定了客戶對你的潛在印象,也深刻影響了后續(xù)長期的客戶關(guān)系維護(hù)。
作為客戶一個(gè)新加的好友,客戶會比較好奇并關(guān)注你前幾次發(fā)布的相關(guān)產(chǎn)品等信息資訊。前幾次的內(nèi)容營銷如果做得好,吸引眼球,那么客戶就會慢慢養(yǎng)成持續(xù)關(guān)注的習(xí)慣。
如若做得不好,客戶就會把你定性為一個(gè)無趣的人,甚至刷屏過于頻繁的話還會令人產(chǎn)生厭煩的情緒,遭到屏蔽。
因此,創(chuàng)新提煉吸引眼球的產(chǎn)品呈現(xiàn)則顯得非常重要,即:基本內(nèi)容屬性VS差異化,要顯得獨(dú)一無二。
原則二:趣味呈現(xiàn)共互動
要想讓傳遞的信息粘住人,就必須要有共同的話題。比如化妝產(chǎn)品,不用分析我們也知道,購買并關(guān)注珠寶最多的無非是女性,尤其是現(xiàn)在追逐時(shí)尚的80、90后;而女性或多或少都會趨于感性,血型、星座、屬相,這些永遠(yuǎn)都是女生聊不完的話題。
于是乎,“雙子座女生最適合什么類型的鉆戒”、“A型血女生佩戴什么款的18K金最能凸顯氣質(zhì)”、“屬狗的女生戴什么樣的翡翠能開運(yùn)”……就順理成章地自然就與客戶們“趣味相投”了。
原則三:實(shí)用釣魚策略
客戶在工作的間歇,不想看無關(guān)的廢話、不想看一大堆文字的產(chǎn)品信息,更不想看轉(zhuǎn)發(fā)的打雞血式激勵(lì)。
簡單的說,實(shí)用原則,就是對客戶輸送簡介的、經(jīng)過身為一個(gè)專業(yè)銷售人員提煉過的用得著的內(nèi)容,有需要的信息。
以靜制動的釣魚策略,魚餌即我們經(jīng)過精心策劃傳遞給到客戶的內(nèi)容,既要滿足客戶的需求,為客戶解決一個(gè)個(gè)實(shí)在的問題,但又具有稀缺性,即只有在我這兒才有,不是輕易可以獲取的,這樣才能多與你形成線上線下的互動。
原則四:便利魚塘策略
經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營后,各方面條件都成熟了,就可以建立專屬的客戶微信運(yùn)營平臺;就如建一個(gè)魚塘一樣,能把用戶聚起來,而且能長期和用戶互動的平臺。
建好魚塘,開始向魚塘導(dǎo)客戶(可魚塘互推)維護(hù)魚塘,建立信任和認(rèn)可度即優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與共同的群話題。
當(dāng)然魚塘穩(wěn)定后,因?yàn)楦骺蛻魜碜圆煌男袠I(yè),就可以適當(dāng)、自然植入客戶的產(chǎn)品廣告,從而滿足客戶的其它需求。
另外,可以考慮從技術(shù)方面,做好微信導(dǎo)航,方便客戶轉(zhuǎn)介紹或新增的客戶能夠?qū)ν诰蕛?nèi)容進(jìn)行回顧和瀏覽,使得熟客轉(zhuǎn)介紹的暫時(shí)未熟客,能夠最快速度從你的微信中尋找自己最感興趣的信息,從而提升你與客戶之間的熟悉度。
微信溝通小技巧
一.切忌“單刀直入”式
“單刀直入”式的談話方式可能會使一些敏感的客戶感覺比較唐突并有壓迫感,甚至感到受到了侵犯,不利于雙方的進(jìn)一步溝通。
二.創(chuàng)造輕松的談話氛圍
許多客戶對自己想裝修什么風(fēng)格的房子都不清楚,不清楚產(chǎn)品材質(zhì)之類,他們常常會謹(jǐn)慎和緊張。這時(shí)銷售人員與客戶聊天時(shí),可以先提出輕松的話題,與客戶討論,給客戶發(fā)表較多意見的機(jī)會。
不要過多使用專業(yè)化語言,不要過多地討論專業(yè)問題。問一些與家裝沒有直接關(guān)系的問題,放松客戶緊張的情緒,同時(shí)使客戶形成對銷售人員的認(rèn)同感,感覺到銷售人員真正關(guān)心的是客戶本身,而不是僅僅關(guān)注其財(cái)產(chǎn)和購買狀況。
三.適時(shí)轉(zhuǎn)入正題
當(dāng)客戶進(jìn)入談話狀態(tài)之后,銷售人員應(yīng)該立即將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到家裝產(chǎn)品有關(guān)的問題上來,要盡量控制雙方的談話內(nèi)容,確保不要偏離會談的主題,盡量在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)獲得盡可能多的信息。
四.簡單概括
在會談過程中,銷售人員的談話應(yīng)該具有邏輯性,最好在轉(zhuǎn)入正題時(shí),將需要討論的內(nèi)容向客戶進(jìn)行簡單介紹,以保證客戶能夠有一定的時(shí)間進(jìn)行思考。
朋友圈展示小妙招
逼格
除了我們的專業(yè)知識可以成為我們的尊嚴(yán)之外,我們可以在某些自己擅長的領(lǐng)域形成高價(jià)值,哪怕只有一個(gè)點(diǎn)。比如有的銷售人員會彈鋼琴,有的銷售人員對電影有獨(dú)到的見解,有的銷售人員熱愛旅游,有的銷售人員喜歡運(yùn)動。
簡單說,逼格形成魅力,學(xué)會包裝自己,把自己的特色、特點(diǎn)、才藝、絕活,我們把它給表現(xiàn)出來!
正能量
人人都愛正能量,每個(gè)人都喜歡雞湯,都懷有希望。正能量不意味著不能吐槽,但是要把握好抱怨與“吐大家都想吐的槽”之間的關(guān)系,前者是負(fù)能量纏身,后者是有個(gè)性的快意恩仇。
一點(diǎn)隱私
有一句很經(jīng)典的話,叫做“隱私的交換程度決定關(guān)系的遞進(jìn)速度”。所以,適當(dāng)?shù)恼故疽稽c(diǎn)個(gè)人的隱私比如孩子、家人、生活等,可以讓我們更接地氣,說明你這個(gè)人是活的,而不總是一臉的專業(yè)相,或者發(fā)一些牛人的合影來提升自己的影響力吧。
專業(yè)
朋友圈需要你的專業(yè),請展示!一個(gè)專業(yè)的銷售人員能夠的得到客戶的信任,客戶也能放心地將自己的“經(jīng)濟(jì)大權(quán)”交給你。分享干貨、學(xué)會了點(diǎn)評,讓其他人感覺到是你付出過你的智慧。
互動
死氣沉沉的朋友圈沒有人會喜歡的,不常常點(diǎn)贊評論客戶是不是已經(jīng)忘記你了,快去朋友圈中去互動、點(diǎn)贊或者評論吧,這是最基本的漲粉絲的一些方法,也是個(gè)做好關(guān)系的方法。
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